Πώς διαμορφώνεται ο κλάδος των πωλήσεων στην εποχή της επέλασης των διαδικτυακών αγορών; Μπορεί η Τεχνητή Νοημοσύνη να βελτιώσει την παραγωγικότητα και να αυξήσει τις πωλήσεις; Σε αυτά και άλλα κρίσιμα ερωτήματα, απαντά ο Σωτήριος Ησαΐας, Καθηγητής Webster University, Business and Technology Department, που τονίζει πως η καινοτομία και η εξατομίκευση αποτελούν «κλειδιά» για μια επιτυχημένη στρατηγική πωλήσεων.
Στην εποχή του e-commerce και των lockers, το εμπόριο αλλάζει και η παραδοσιακή πώληση ολοκληρώνει τον κύκλο της. Οι καταναλωτές με τη βοήθεια του διαδικτύου, γνωρίζουν εκ των προτέρων τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που αγοράζουν, με τα τμήματα πωλήσεων να καλούνται να ανταπεξέλθουν σε μια νέα πραγματικότητα. Στο δαιδαλώδες αυτό τοπίο, σύμμαχος των πωλητών είναι η τεχνολογία και πιο συγκεκριμένα, η Τεχνητή Νοημοσύνη, που μετατρέπονται σε πραγματικά «υπερόπλα» στα χέρια των πωλητών, προσφέροντάς τους δυναμικό πλεονέκτημα σε μια άκρως ανταγωνιστική αγορά.
MW: Σε μια εποχή που ο κλάδος των πωλήσεων υφίσταται κοσμογονικές αλλαγές, πώς μπορεί η Τεχνητή Νοημοσύνη να δώσει λύσεις στους επαγγελματίες;
Σωτήριος Ησαΐας: Σήμερα υπάρχουν πολλές λύσεις Τεχνητής Νοημοσύνης που σχετίζονται με τις πωλήσεις. Η βελτιωμένη εμπειρία του πελάτη, η δημιουργία καταλόγων δυνητικών αγοραστών με αυτοματοποιημένη «δεξαμενή» δεδομένων, οι αναλύσεις παρατηρήσεων, αναφορών ή σχολίων των πελατών και τέλος η 24/7 παροχή απαντήσεων σε ερωτήσεις, αποτελούν ρεαλιστικά παραδείγματα αξιοποίησης της Τεχνητής Νοημοσύνης στις πωλήσεις. Επίσης, αξιοσημείωτος είναι ο ενεργός ρόλος της Τεχνητής Νοημοσύνης στον τομέα της εκπαίδευσης των πωλητών σε πραγματικό χρόνο. Πρόκειται για μερικά από τα οφέλη της αξιοποίησης της ΤΝ με υψηλά αποτελέσματα πωλήσεων και εσόδων σε συνδυασμό με χαμηλότερα λειτουργικά κόστη.
Με τη βοήθεια της Τεχνητής Νοημοσύνης, οι εταιρείες θα προβούν σε απαραίτητες οργανωτικές αλλαγές με σκοπό την καλύτερη διαχείριση του όγκου εργασίας σε λιγότερο χρόνο. Για παράδειγμα, όταν οι πελάτες ζητούν απαντήσεις σε ερωτήματα, η Τεχνητή Νοημοσύνη, με τη διαδικασία ψηφιακών λύσεων ή πωλήσεων, μπορεί να αντικαταστήσει ένα απρόσωπο μήνυμα που ενδεχομένως θα φθάσει στον πελάτη και με σχετική χρονική καθυστέρηση.
Πόσο προετοιμασμένα είναι τα στελέχη πωλήσεων για την αξιοποίηση αλλά και την καθημερινή χρήση της Τεχνητής Νοημοσύνης;
Η ενσωμάτωση της Τεχνητής Νοημοσύνης στις πωλήσεις Β2Β δεν αφορά μόνο στην αύξησή τους και τη γενικότερη βελτίωση, αλλά παράλληλα έχει έναν ακόμη ρόλο. Τη διατήρηση-και την ενδυνάμωση- της εμπιστοσύνης του πελάτη απέναντι στον πωλητή και την εταιρεία. Οι πωλητές θα πρέπει πρωτίστως να κατανοήσουν πως η τεράστια συλλογή πληροφοριών της Τεχνητής Νοημοσύνης που προκύπτει με τη συγκατάθεση των καταναλωτών βασίζεται σε αλγόριθμους που διασφαλίζουν την ασφάλεια των δεδομένων στον υπέρτατο βαθμό προστασίας.
Τα τμήματα πωλήσεων με την άριστη εκπαίδευση, την εμπειρία και τις γνώσεις τους βασίζονται κυρίως στην ικανότητα τους να χειρίζονται κάθε πελάτη σύμφωνα όχι μόνο με τις διαδικασίες αλλά και τις ιδιαιτερότητές του, κάτι που η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν είναι -και μάλλον δεν θα είναι στο μέλλον-σε θέση να κάνει καθώς δεν θα μπορέσει να αντικαταστήσει τους επαγγελματίες πωλητές. Ως εκ τούτου, οι πωλητές Β2Β θα πρέπει να είναι αρωγοί στην ανάπτυξη και εφαρμογή της Τεχνητής Νοημοσύνης, που αποτελεί ένα καθοριστικό εργαλείο επίτευξης του ετήσιου στόχου τους.
Μπορεί η Τεχνητή Νοημοσύνη να αποτελέσει εκτός των άλλων και έναν «οδικό χάρτη» για την καθοδήγηση των πωλήσεων; Και αν ναι, πόσο ρεαλιστικό είναι το σενάριο της αντικατάστασης των πωλητών από προηγμένες μορφές ΑΙ;
Η Τεχνητή Νοημοσύνη είναι ο πλοηγός που θα καθοδηγήσει τα έμπειρα αλλά και τα νέα στελέχη σε νέες στρατηγικές πωλήσεων. Αν οι επαγγελματίες της πώλησης αξιοποιούν την Τεχνητή Νοημοσύνη με τον ίδιο τρόπο που αξιοποιούν και χρησιμοποιούν το CRM, τότε με μαθηματική ακρίβεια το ΑΙ θα καθοδηγήσει τις πωλήσεις σε κερδοφορία. Είναι εξαιρετικά κρίσιμο οι επαγγελματίες πωλήσεων να υιοθετήσουν την Τεχνητή Νοημοσύνη. Στην εποχή του έντονου ανταγωνισμού, θα πρέπει αρχικά οι Διευθυντές Πωλήσεων να χρησιμοποιήσουν την Τεχνητή Νοημοσύνη για τον σχεδιασμό του πλάνου πωλήσεων με εξατομικευμένη καθοδήγηση για τον κάθε πωλητή ξεχωριστά.
Και με τη βοήθεια αυτού του πανίσχυρου εργαλείου, θα αναδειχθεί ποιος από την ομάδα πωλήσεων θα χρειαστεί ανάπτυξη δεξιοτήτων ενώ σύμφωνα με τις επιμέρους μετρήσεις θα παρουσιαστούν τόσο οι ευκαιρίες βελτίωσης όσο και η συγκεκριμένη διαδικασία καθοδήγησης για κάθε πωλητή ξεχωριστά πιο αποτελεσματικά και πιο στοχευμένα. Αλλά και σε εταιρικό επίπεδο, η ενσωμάτωση της Τεχνητής Νοημοσύνης μπορεί να αναλύσει όλα τα καταγεγραμμένα δεδομένα πωλήσεων με σκοπό τις ακριβείς προβλέψεις για την λήψη ουσιαστικών εμπορικών αποφάσεων.
Η Τεχνητή Νοημοσύνη δεν αντικαθιστά την επιστήμη των πωλήσεων ή τους επαγγελματίες των πωλήσεων, αλλά αντιθέτως βελτιώνει την στρατηγική πωλήσεων, την ταχύτητα και την παραγωγικότητα, που είναι και τα ζητούμενα σε μια εταιρεία.
Είναι ξεκάθαρο πως αν ένας πωλητής ζητήσει από την Τεχνητή Νοημοσύνη να του συντάξει ένα ηλεκτρονικό μήνυμα, αυτό θα είναι «απρόσωπο» καθώς θα στερείται ανθρώπινης «πινελιάς» και ελέγχου, γεγονός που θα οδηγήσει στην απώλεια της αξιοπιστίας του. Σε καμία περίπτωση, δεν μπορεί να αντικατασταθεί ο πωλητής, καθώς με την ανθρώπινη αντίληψή του, μπορεί να προτείνει εξατομικευμένες λύσεις ή να πείσει με ρεαλιστικά επιχειρήματα τους πελάτες του.
Η ανάγκη εκπαίδευσης των επαγγελματιών των πωλήσεων είναι όχι μόνο επιτακτική αλλά και διαρκής. Πόσο μπορεί η Τεχνητή Νοημοσύνη να καλύψει αυτή την ανάγκη;
Πιστεύω ότι σήμερα ο παραδοσιακός τρόπος της εκπαίδευσης των στελεχών πωλήσεων είναι αναποτελεσματικός, πόσω δε μάλλον όταν δεν είναι διαδραστικός. Με τη χρήση της Τεχνητής Νοημοσύνης, παρέχεται επαγγελματική εκπαίδευση στους πωλητές μέσω εξατομικευμένης μάθησης σε συνδυασμό με την εμπειρία πωλήσεων. Ειδικότερα τα νεοπροσληφθέντα στελέχη, μπορούν να ωφεληθούν από το δυναμικό συνδυασμό επιστημονικών γνώσεων και ανθρώπινων δεξιοτήτων ώστε να αναπτύξουν τις τεχνικές δεξιότητές τους και να εμπλουτίσουν τις βασικές γνώσεις τους πάνω στα προϊόντα.
Η ανάλυση δεξιοτήτων, ικανοτήτων και προτιμήσεων, όπως θα προκύψει από την ανάλυση της Τεχνητής Νοημοσύνης, θα δημιουργήσει ένα προσαρμοσμένο εκπαιδευτικό υλικό που θα δράσει αποτελεσματικά στην απόδοση των πωλήσεων. Άλλωστε, ας μην ξεχνάμε, πως το ΑΙ, μπορεί να αξιολογήσει την αποτελεσματικότητα των προγραμμάτων επαγγελματικής εκπαίδευσης βασιζόμενη στα δεδομένα απόδοσης των πωλήσεων.
Η χρήση της τεχνητής νοημοσύνης καθορίζει την επιτυχία της στρατηγικής πωλήσεων;
Κρίσιμο στοιχείο για την επιτυχία μιας επιχείρησης είναι ο σχεδιασμός της στρατηγικής πωλήσεων και του ετήσιου πλάνου πωλήσεων βάσει των αναλυτικών στοιχείων των δεδομένων, που μπορούν να εντοπίσουν ευκαιρίες ανάπτυξης και δυνατότητες νέων συνεργασιών. Σήμερα, είναι επιτακτική επιχειρηματική ανάγκη η δημιουργία εξατομικευμένων προγραμμάτων και προσαρμοσμένων οικονομοτεχνικών προσφορών για τμήματα αγορών που μεταβάλλονται σε πολύ γρήγορο ρυθμό. Η καινοτομία και η ταχεία προσαρμογή στην κάλυψη των αναγκών και επιθυμιών του δυνητικού αγοραστή με την χρήση της Τεχνητής Νοημοσύνης, μεγιστοποιούν την ευελιξία της στρατηγικής πωλήσεων με σκοπό την ανάπτυξη της ανταγωνιστικότητας της εταιρείας.
CV: Ο Σωτήριος Ησαΐας είναι e-Mobility Sales Director στον όμιλο της ΔΕΗ και Lecturer στο Business & Technology department του Webster University. Για πάνω από 25 χρόνια έχει διεθνή εμπειρία από την αγορά του Καναδά σε θέματα Key Account Management και από το 1999 εργάζεται στην Ελλάδα στην ιδιωτική αγορά των Τηλεπικοινωνιών, των Data Centers & e-Mobility, σε σχετικές διευθυντικές θέσεις. Είναι κάτοχος ΒΑ. στις Πολιτικές Επιστήμες του Concordia University από το Montreal Καναδά, ΜΑ. στις Διεθνείς σχέσεις του University of Indianapolis από τις Ηνωμένες Πολιτείες της Αμερικής και Graduate Diploma στη Διοίκηση Δημοσίων Σχέσεων του McGill University από το Montreal Καναδά. Έχει παρακολουθήσει εκπαίδευση διαπραγμάτευσης από το Harvard University. Συμμετέχει ενεργά σε συνέδρια πωλήσεων, τεχνολογιών & Marketing στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Είναι εκλεγμένο μέλος του Board of Directors του ΕλληνοΚαναδικού Εμπορικού Επιμελητηρίου. Ως σύμβουλος εταιρικής εκπαίδευσης με εξειδίκευση σε θέματα σχετικά με τον εμπορικό τομέα των αγορών σε τεχνικές πώλησης Β2Β, Διαπραγμάτευσης, Coaching & Ηγεσίας έχει εκπαιδεύσει δεκάδες στελέχη πολυεθνικών & ελληνικών εταιρειών και έχει συνεργαστεί με την PricewaterhouseCoopers Academy και το Deree College.