Ο Νίκος Ιμιρζιάδης, Διευθύνων Σύμβουλος της εταιρείας, μίλησε στο Marketing Week για το νέο αυτό σύστημα και ανέλυσε την ευρύτερη φιλοσοφία που «κρύβεται» πίσω του.

Μarketing Week: Κύριε Ιμιρζιάδη, εδώ και χρόνια το Κέντρο Προωθήσεως Πωλήσεων μας έχει συνηθίσει σε καινοτόμες δραστηριότητες και εκτιμώ ότι το Money Back είναι ίσως από τις πλέον ευρηματικές.
Νίκος Ιμιρζιάδης: Το Money Back είναι το σύστημα που μετατρέπει τα χρησιμοποιημένα εισιτήρια σε εναλλακτικό νόμισμα. Δηλαδή, ο καταναλωτής μπορεί να πληρώνει ένα μέρος της αξίας των προϊόντων ή υπηρεσιών που αγοράζει από τις συμβεβλημένες επιχειρήσεις με την αξία των χρησιμοποιημένων εισιτηρίων του, που έχει ήδη δαπανήσει. Η εξαργύρωση αφορά σε όλα τα χρησιμοποιημένα εισιτήρια όλων των ΜΜΜ, αστικών, υπεραστικών ακόμα και εξωτερικού, αρκεί η αξία τους να αναγράφεται σε ευρώ.

Με τη λειτουργία του Money Back επιστρέφεται ολόκληρη η αξία των εισιτηρίων στον επιβάτη/καταναλωτή, ο οποίος απολαμβάνει πραγματική εξοικονόμηση χρημάτων. Η μείωση του κόστους των αγορών υπολογίζεται με βάση την κλίμακα εξαργύρωσης της κάθε επιχείρησης, η οποία καθορίζει το ακριβές ύψος των αγορών που πρέπει να προβαίνει ο καταναλωτής για εξαργύρωση εισιτηρίου αξίας ενός ευρώ.

Παράδειγμα, με κλίμακα καταστήματος 10 προς 1, για κάθε 10 ευρώ αγορών ο καταναλωτής δίνει στο ταμείο μαζί με τα χρήματα (9 ευρώ) και χρησιμοποιημένα εισιτήρια συνολικής αξίας ενός ευρώ. Έτσι για αγορές από 10 ευρώ έως 19,99 ευρώ δίνει ένα ευρώ σε αξία χρησιμοποιημένου εισιτηρίου, από 20 ευρώ έως 29,99 ευρώ δίνει 2 ευρώ χρησιμοποιημένων εισιτηρίων κ.ο.κ.

Γι’ αυτό λοιπόν δε λειτουργεί ποσοστιαία, η μείωση είναι αξιακή. Το σύστημα προτρέπει τους πολίτες να μετακινούνται με ΜΜΜ, με όλα τα οφέλη που προκύπτουν απ’ αυτήν τη μετακίνηση για το περιβάλλον, αλλά και την κινητικότητα – το κυκλοφοριακό δηλαδή – στο κέντρο της πόλης και στη συνέχεια συλλέγει τα εισιτήρια απ’ όλες τις συμβεβλημένες επιχειρήσεις και τα ανακυκλώνει.

Το Money Back είναι πρωτοποριακό, βασισμένο σε κοινωνικά και περιβαλλοντικά οφέλη και με αποδεδειγμένο αποτέλεσμα στην αύξηση των πωλήσεων των επιχειρήσεων του λιανικού εμπορίου. Πρόκειται για ένα win win σύστημα για όλα τα εμπλεκόμενα μέρη, δηλαδή για τους επιβάτες αστικών συγκοινωνιών, τα καταστήματα που συμμετέχουν σε αυτό, τα μέσα μαζικής μεταφοράς – καθώς καταπολεμάει την εισιτηριοδιαφυγή και τη λαθρεπιβίβαση-, το διαχειριστή και τους διάφορους περιβαλλοντικούς φορείς. 

Πώς ωφελούνται οι επιχειρήσεις που συμμετέχουν σε αυτό;
Δεδομένης της μερικής αποκλειστικότητας ως προς τις κατηγορίες των καταστημάτων που επιλέγονται ανά περιοχή, τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα που εξασφαλίζει το σύστημα Μοney Back στις συμβαλλόμενες επιχειρήσεις είναι πολλά και σημαντικά. Πρώτον, ενισχύουν το κοινωνικό και περιβαλλοντικό προφίλ τους και κυρίως αποκτούν πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού, γιατί είναι πλέον δεδομένο ότι μεγάλο μέρος των καταναλωτών, ιδίως οι νέοι, έλκεται από αυτές τις ευαισθησίες.

Δεύτερον, μέσω της ένταξής της στο σύστημα, η επιχείρηση εξασφαλίζει διαφημιστική προβολή έμμεση – ως συμβαλλόμενη με το Money Back μέσα από την προβολή του συστήματος-, και άμεση – μέσω της σχεδιασμένης επικοινωνίας για την ενημέρωση των καταναλωτών. Έχει αποδειχθεί ότι η ένταξη στο σύστημα Mοney Back λειτουργεί ως «μαγνήτης», τόσο για τους υφιστάμενους πελάτες – δίνοντάς τους ένα λόγο ακόμη να προτιμούν τη συγκεκριμένη επιχείρηση-, όσο και για την προσέλκυση νέων πελατών, επιτυγχάνοντας αύξηση της επισκεψιμότητας, αλλά και της πελατειακής τους βάσης έως και 25%. Για να καταλάβουμε τα οφέλη, ας δούμε μερικούς αριθμούς.

Έρευνες του ΟΑΣΑ δείχνουν ότι το 47% του πληθυσμού στην Αθήνα, δηλαδή περίπου 2 εκατ. πολίτες κινούνται με τα ΜΜΜ, άρα οι συμβεβλημένες επιχειρήσεις απευθύνονται, μέσω του Money Back, σε αυτό το κοινό. Κι αν υπολογίσουμε ότι ο μέσος καταναλωτής δαπανά περίπου 550 ευρώ το χρόνο για τις μετακινήσεις του, τότε το συνολικό ποσό που προκύπτει (1,1 δισ. ευρώ) επιστρέφει στους καταναλωτές και είναι κεφάλαιο για αγορές. Το ποσό αυτό πολλαπλασιαζόμενο με τις κλίμακες εξαργύρωσης (5 ή 7 ή 10 προς 1) μπορεί να είναι τζίρος που κατευθύνεται αποκλειστικά και μόνο στις συμβεβλημένες επιχειρήσεις.

Και οι πολίτες;
Ο πολίτης ως καταναλωτής μεταξύ άλλων έχει τη δυνατότητα να πάρει πίσω τα χρήματα που απαραιτήτως δαπανά για τις μετακινήσεις του, μέσω των εισιτηρίων που χρησιμοποιεί, εξαργυρώνοντάς τα με τις αγορές του. Έτσι, φυλάει όλα τα εισιτήρια από οποιαδήποτε μετακίνησή του, ακόμα και από πλοία, τρένα, αεροπλάνα, ώστε να δημιουργεί και να έχει απόθεμα για τις εξαργυρώσεις του. Δηλαδή, είναι σαν να αποταμιεύει χρήματα για τις μελλοντικές αγορές του. Έχει υπολογισθεί ότι στην Αττική μόνο, η ετήσια αξία των αστικών εισιτηρίων πλησιάζει τα 310 εκατ. ευρώ.

Το 47% του πληθυσμού κινείται με μέσα μαζικής μεταφοράς και το κόστος μετακίνησης ανά άτομο είναι 450 – 1.300 ευρώ το χρόνο. Είναι δηλαδή χρήματα που ούτως ή άλλως δίνει ο πολίτης για τις μετακινήσεις του. Τι καλύτερο λοιπόν, από το να έχει τη δυνατότητα να τα πάρει όλα πίσω με το Money Back κάνοντας αγορές από τα συμβεβλημένα καταστήματα και καλύπτοντας τις ούτως ή άλλως υπαρκτές ανάγκες του; Τα επιπλέον οφέλη που «εισπράττει» ο πολίτης είναι η ικανοποίηση ότι με τη χρήση του Money Back συμβάλλει θετικά στην κοινωνία και στο περιβάλλον.

Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι μέχρι σήμερα δεν υπήρχε η δυνατότητα ανακύκλωσης για τον – τελικά – μεγάλο όγκο των εισιτηρίων. Το Money Back είναι ο μόνος φορέας, που έχει εξασφαλίσει την ανακύκλωση των εισιτηρίων, συλλέγοντάς τα από τα καταστήματα. Η χρήση του Money Back έχει επιπλέον και «εκπαιδευτικό» χαρακτήρα, καθώς τα εισιτήρια φυλάσσονται και δεν πετιούνται στους δρόμους διασφαλίζοντας «καθαρή πόλη», τουλάχιστον από τα εισιτήρια.

Υπάρχει κάποιο κόστος για μια επιχείρηση στο να γίνει μέλος του Money Back; Και ποια η διαδικασία επιλογής;
Όχι, δεν υπάρχει κόστος. Το σύστημα αμοιβών του είναι τελείως ανταποδοτικό και προκύπτει μόνο βάσει αποτελέσματος, δηλαδή αποδεδειγμένων εξαργυρώσεων εισιτηρίων. Η επιλογή αφορά σε «ζωντανές» μονάδες του λιανεμπορίου με όραμα και εξωστρέφεια. Μετά τον καθορισμό της εμπορικής πολιτικής της επιχείρησης, δηλαδή της κλίμακας εξαργύρωσης, υπογράφεται σχετική σύμβαση μεταξύ των δύο μερών, επιχείρησης και Money Back (διαχειριστής).

Υπάρχει κάποια πηγή ενημέρωσης για τα καταστήματα που συμμετέχουν στο Money Back;
Στο site μας στο internet (www.moneybacksystem.gr) και στη σελίδα μας στο Facebook (http://www.facebook.com/MoneyBackGR) μπορείτε να ενημερώνεστε τακτικά για τα καταστήματα και τις επιχειρήσεις που συμμετέχουν. Αυτή τη στιγμή οι φίλοι του Money Back είναι πάνω από 12.000 και μέσω διαδικτύου δεχόμαστε καθημερινά ερωτήσεις και απορίες που αφορούν στο σύστημα, στις οποίες απαντούμε άμεσα. Μέχρι σήμερα έχουν ενταχθεί στο σύστημα και υπάρχουν αναρτημένες και στους δύο διαδικτυακούς τόπους 200 επιχειρήσεις, από κομμωτήρια μέχρι και καταστήματα ρούχων σε όλη την Αθήνα και η λίστα μεγαλώνει διαρκώς. Λίγο αργότερα θα υπάρξει και phone application για την αναζήτηση των συμβεβλημένων επιχειρήσεων. Να σημειώσω εδώ ότι όλα τα ενταγμένα καταστήματα σηματοδοτούνται –στις πόρτες και στις βιτρίνες- ώστε να διακρίνονται και κατά τη διάρκεια του shopping από το κοινό.

Πώς αντιμετωπίζουν το Money Back οι επιχειρήσεις στις οποίες απευθυνθήκατε προκειμένου να συμμετάσχουν στο πρόγραμμα;
Οι επιχειρήσεις που αγκάλιασαν το Money Back από την αρχή, βοήθησαν αμέσως στην εφαρμογή του, αλλά και στην προβολή του μέσα από τα καταστήματά τους. Ήδη βλέπουν τα αποτελέσματά του. Ωστόσο, ενώ δεν υπάρχει κόστος ένταξης των επιχειρήσεων στο σύστημα, οι επιχειρήσεις που δεν καταλαβαίνουν το όφελος που θα έχουν, δυσκολεύονται να το υιοθετήσουν. Πρέπει να υπάρχει διάθεση από τη μεριά των επιχειρήσεων να προσελκύουν νέους πελάτες και φυσικά να επιβραβεύουν τους ήδη υπάρχοντές τους, όσους φυσικά κινούνται με ΜΜΜ. Λόγω της παρούσας κατάστασης όμως η διάθεση δεν υπάρχει πάντα. Η κακή ψυχολογία που επικρατεί στην αγορά αυτή την περίοδο είναι ο χειρότερός μας εχθρός. Κι εδώ πρέπει να δουλέψουμε πολύ, διότι τα οφέλη για τις επιχειρήσεις είναι πραγματικά πολύ ικανοποιητικά.

Απ’ ότι βλέπω στη σχετική λίστα πάντως, τουλάχιστον αυτή τη στιγμή είναι σαφώς περισσότερες οι αθηναϊκές επιχειρήσεις που συμμετέχουν στο πρόγραμμα.
Μου δίνετε την ευκαιρία να τονίσω ότι το σύστημα αυτό, από τη φύση του έχει καλύτερη εφαρμογή σε μεγάλα αστικά κέντρα όπου υπάρχει πληθώρα επιλογών μέσων μαζικής μεταφοράς, αστικών και υπεραστικών. Στην Ελλάδα προφανώς πρώτη επιλογή είναι η Αθήνα. Επόμενος στόχος είναι η Θεσσαλονίκη που επίσης έχει πολύ μεγάλο δίκτυο ΜΜΜ, ενώ στη συνέχεια θα πρέπει να εξετάσουμε τα υπόλοιπα αστικά κέντρα της χώρας και φυσικά το Ηράκλειο, όπου το σύστημα έχει δοκιμασθεί για 3 χρόνια από τον Γιώργο Βεργάκη που το επινόησε.

Υπάρχει κάποιος χρόνος μέσα στον οποίο πρέπει να αξιοποιείται ένα εισιτήριο; Είναι σημαντικό να υπάρχει άνεση χρόνου για τους πολίτες…
Μα ένα από τα πλεονεκτήματα του Money Back είναι ακριβώς αυτό, η άνεση χρόνου. Τα εισιτήρια δεν έχουν ημερομηνία λήξης και έτσι κανείς δεν μπορεί να μας πιέσει να κάνουμε τις αγορές μας μέσα σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα.