Ως νέα επιχειρηματική τάση, οι γκρίζες ζώνες της είναι πολλές. Τη «διαλεύκανσή» τους ανέλαβε να κάνει στο Marketing Week, ο Γιάννης Χατζήμπεης, marketer με σημαντική εμπειρία στον τομέα του αθλητισμού και του sports management. Πρόσφατα ανακοίνωσε την ίδρυση της νέας πλατφόρμας crowd funding (www.giveandfund.com), η οποία φιλοδοξεί να προσφέρει σε start uppers, MKO, αλλά και ιδιώτες τη μέθοδο και τα εργαλεία να πετύχουν χρηματοδότηση των ιδεών και των projects τους με τη νέα αυτή μέθοδο χρηματοδότησης.

Marketing Week: Πριν πούμε οτιδήποτε άλλο κ. Χατζήμπεη, θα πρέπει να αποσαφηνίσουμε πλήρως την έννοια του crowd funding…
Γιάννης Χατζήμπεης: Σαφώς. Crowd funding πολύ απλά είναι η χρηματοδότηση από το πλήθος. Συνήθως αναφερόμαστε στη χρηματοδότηση κάποιου έργου/project ή κάποιας ιδέας από πολλούς ανθρώπους, οι οποίοι προσφέρουν από μικρά ποσά ο καθένας, αλλά με την αθροιστική συμβολή όλων καλύπτεται ο οικονομικός στόχος για κάθε έργο. Συνήθως το crowd funding εφαρμόζεται σε περιπτώσεις μικρο-χρηματοδότησης και για ποσά από 5.000-50.000 ευρώ, ενώ δεν περιορίζεται σε επιχειρηματικές ιδέες, αλλά και στη χρηματοδότηση Life Projects για σπορ, τέχνες, ιατρικές ανάγκες, εκπαίδευση, ταξίδια, εθελοντισμό κλπ. Επίσης, το crowd funding μπορεί να αποτελέσει πολύτιμο εργαλείο για τη χρηματοδότηση έργων Μη Κερδοσκοπικών Οργανώσεων (ΜΚΟ). Σήμερα, υπάρχουν διάφορες πλατφόρμες στο internet που προσφέρουν τη δυνατότητα υλοποίησης κάποιας μορφής crowd funding.

Όπως;
Υπάρχει η μορφή του crowd funding, που προσφέρει μετοχές σε μικροεπενδυτές, σε venture capitals, χρηματοδότηση με τη μορφή δανεισμού και όλα τα παραπάνω σε επίδοξους start uppers. Για τις προηγούμενες μορφές crowd funding αναπτύσσεται αυτή την περίοδο ένα ιδιαίτερο κανονιστικό πλαίσιο, με στόχο να προστατεύει αμφότερους μικροεπενδυτές, χρηματοδότες αλλά και δημιουργούς project. Η πιο απλή μορφή του crowd funding παραμένει, ωστόσο, η απευθείας αξιοποίηση μιας ηλεκτρονικής πλατφόρμας και των εργαλείων που προσφέρει στο χρήστη για την παρουσίαση της ιδέας του και τη δικτύωση μέσω των social media.

Γιατί μιλάμε ωστόσο σήμερα για crowd funding; Το ευνοεί η κρίση;
Όπως γνωρίζετε καλά, οι πραγματικές δυσκολίες που αντιμετωπίζει κάποιος επίδοξος start upper στο να χρηματοδοτήσει την ιδέα του μέσω κάποιας τράπεζας, κάποιου venture capital ή angel investor, είναι πολύ μεγάλες. Διεθνείς αναφορές υπογραμμίζουν ότι το ποσοστό απόρριψης των business plans που υποβάλλονται για χρηματοδότηση φτάνει ακόμα και το 98%. Αυτή η κατάσταση οδήγησε χιλιάδες start uppers τα τελευταία 2-3 χρόνια, σε όλο τον κόσμο, στο να διεκδικήσουν απευθείας μερίδιο στην πίτα της χρηματοδότησης παρακάμπτοντας τους παραδοσιακούς τρόπους ανεύρεσης κεφαλαίου και αξιοποιώντας τα εργαλεία που τους προσφέρουν οι πλατφόρμες crowd funding και τα κοινωνικά δίκτυα.

Υπάρχουν διεθνώς πολλά παραδείγματα projects που κατάφεραν να συγκεντρώσουν εκατοντάδες χιλιάδες ή και εκατομμύρια δολάρια, καθώς οι δημιουργοί τους απευθύνθηκαν κατευθείαν στον τελικό καταναλωτή για χρηματοδότηση. Στις περιπτώσεις αυτές, οι start uppers όχι μόνο βρήκαν τα χρήματα που απαιτούνταν για να υλοποιηθεί η ιδέα τους, αλλά δημιούργησαν επίσης, πριν καλά – καλά βγουν στην αγορά, μια ευρύτατη βάση πελατών που επεκτάθηκε ακόμα και πολύ μακριά από τα στενά γεωγραφικά τους όρια.

Αυτό που γνωρίζω και καταλαβαίνω πως ισχύει και στην περίπτωση αυτή, είναι ότι όσο περιορίζονται οι πόροι, τόσο πιο εντατικό και πιο στοχευμένο marketing απαιτείται…
Ακριβώς. Μάλιστα, σε περιπτώσεις life projects, καθώς και σε περιπτώσεις χρηματοδότησης ΜΚΟ, που μέχρι τώρα στηρίζονταν στις χορηγίες ή τις κρατικές επιδοτήσεις που σταδιακά εκλείπουν, το crowd funding αποτελεί μια διέξοδο προκειμένου οι Οργανισμοί αυτοί να παραμείνουν ενεργοί και να εξακολουθήσουν να επιτελούν το έργο τους. Ουσιαστικά, στις σημερινές συνθήκες, το crowd funding μπορεί από μόνο του να αποτελέσει εργαλείο marketing αν εφαρμοσθεί και αξιοποιηθεί σωστά, καθώς επιτρέπει την ενεργοποίηση (το λεγόμενο και επιθυμητό engagement) γνωστών, φίλων και ενός ευρύτατου κύκλου κοινού ως προς μια συγκεκριμένη, ιδέα/ project, δημιουργεί ένα αίσθημα κοινότητας και συστράτευσης προς έναν στόχο, ενώ επιτρέπει τη διεύρυνση του κύκλου γνωστών και φίλων με την αξιοποίηση των εργαλείων των social media, και όχι μόνο, με αποτέλεσμα η ίδια η ιδέα, ή το όνομα ή ο σκοπός του οργανισμού να μπορεί να γίνει γνωστός σε πολύ περισσότερους ανθρώπους χωρίς τα παραδοσιακά μέσα προώθησης.

Παράλληλα, δίνει στους δημιουργούς του έργου ένα πολύ σημαντικό database με τα στοιχεία των ανθρώπων που έχουν συνεισφέρει οικονομικά στο συγκεκριμένο project. Αυτοί δεν είναι απλώς φίλοι ή γνωστοί, αλλά αφού έχουν ήδη προβεί στην όποια οικονομική στήριξη, είναι ήδη ambassadors του οργανισμού ή της ιδέας. Η αμεσότητα και η ασφάλεια των συναλλαγών είναι μια εξίσου σημαντική παράμετρος. Είναι πολύ σημαντικό ότι κάποιος μπορεί να προσφέρει άμεσα από το σπίτι του με την ασφάλεια του PayPal, μέσω της χρεωστικής/πιστωτικής του κάρτας ακόμα και από 5 ευρώ, χωρίς να χρειάζεται να βρεθεί σε κάποια τράπεζα ή εκδήλωση, διαδικασία που αυξάνει πάρα πολύ την απόσταση και τον χρόνο της πρόσληψης του μηνύματος που θα κινητοποιήσει τον εν δυνάμει υποστηρικτή μέχρι τη στιγμή της πληρωμής.

Ποια οφέλη προσφέρει το crowd funding σε περιπτώσεις νέων επιχειρηματικών ιδεών, σε επίπεδο marketing;
Βλέπουμε ότι σήμερα αναπτύσσεται μία ιδιαίτερη δυναμική και προβολή των start ups & start uppers, συνήθως νέων και τις περισσότερες φορές ταλαντούχων και δημιουργικών ανθρώπων που αναπτύσσουν κάποια ιδέα για υπηρεσία ή προϊόν, πολύ συχνά σχετικό με την τεχνολογία. Κάτι η απαράδεκτα υψηλή ανεργία στους νέους ή η άποψη ότι η «καινοτομία» μπορεί να αποτελέσει ακόμα και την «ατμομηχανή» της σκληρά δοκιμαζόμενης οικονομίας μας, δημιουργεί μία «έμμεση» πίεση, στους νέους να δημιουργήσουν και να ξεχωρίσουν. Τα αποτελέσματα αυτών των προσπαθειών, τουλάχιστον στην οικονομική τους διάσταση, συνήθως είναι πενιχρά, ελάχιστοι καταφέρνουν να βγουν τελικά στη αγορά και ακόμα πιο λίγοι τελικά να επιβιώσουν οικονομικά μετά από 2-3 χρόνια.

Αυτό συμβαίνει για πολλούς λόγους, οι κυριότεροι όμως έχουν να κάνουν με ελλείψεις εμπειριών οργάνωσης, αγοράς και στρατηγικής marketing. Το αποτέλεσμα είναι συχνά να σπαταλιούνται καλές ιδέες και προικισμένοι άνθρωποι που δεν είχαν τις κατάλληλες επιχειρησιακές γνώσεις για να πετύχουν. Για όλους αυτούς τους επίδοξους start uppers μια πλατφόρμα crowd funding μπορεί να αποτελέσει το ενδεδειγμένο πεδίο δοκιμής της ιδέας τους, ένα εργαλείο που θα τους επιτρέψει να δουν πολύ γρήγορα αν η ιδέα τους μπορεί να γίνει προϊόν ή αν εκείνοι συγκεντρώνουν το κατάλληλο μίγμα στοιχείων ή ομάδας για να την προωθήσουν.

Γιατί το χαρακτηρίζετε «ενδεδειγμένο» πεδίο δοκιμής;
Γιατί ουσιαστικά θα πρέπει να οργανώσουν και να παρουσιάσουν με κατάλληλο τρόπο το project τους, συνήθως σε μία μικρής κλίμακας αγορά, να προσφέρουν τα κατάλληλα ανταλλάγματα (rewards, συνήθως συνδέονται με το παραγόμενο προϊόν ή την ιδέα) στους υποστηρικτές και εν δυνάμει μελλοντικούς πελάτες τους. Για όσους είναι σε θέση να προετοιμάσουν μια πολύ καλή παρουσίαση του έργου τους, που μπορεί να περιέχει ακόμα και ένα υποτυπώδες business-marketing plan, να συμπεριλάβουν ενδιαφέρον οπτικό – προωθητικό υλικό όπως φωτογραφίες ή videos και να προσφέρουν μια σειρά επιβραβεύσεων στους υποστηρικτές τους που να είναι «value for money», η αξιοποίηση μιας πλατφόρμας crowd funding μπορεί να συνδεθεί με θετικά αποτελέσματα σε επίπεδο χρηματοδότησης.

Σημαντικό ρόλο παίζει η ίδια η προώθηση του project, η αξιοποίηση των social media και της online κοινότητας, το συχνό follow up, που πέρα από την οικονομική επιτυχία δίνουν και εμπειρίες από το λανσάρισμα μιας ιδέας στην αγορά, σε πραγματικές συνθήκες. Το βασικότερο, όμως, όφελος είναι ότι η επίδοξη ιδέα δοκιμάζεται σε μια μικρο-αγορά, ένα pull δυνητικών καταναλωτών που σε μελλοντικό χρόνο μπορεί να γίνουν οι πρώτοι πιστοί πελάτες του συγκεκριμένου προϊόντος ή να «αγοράσουν» τη συγκεκριμένη επιχειρηματική ιδέα. Συνεπώς, ο start upper παίρνει το μήνυμα απευθείας από την πραγματική αγορά. Εκείνοι που πετυχαίνουν είναι πιθανόν να προσελκύσουν και υποψήφιους επενδυτές καθώς θα έχουν δοκιμάσει επιτυχημένα την ιδέα τους στην αγορά και θα έχουν αναδείξει δυνατότητες σε μια ρεαλιστική μικρο-κλίμακα.