Είναι μια B2B εταιρεία λύσεων marketing και επικοινωνίας, με μεγάλη εμπειρία και εξειδίκευση στην τεχνολογία και στο partner/channel marketing. Από το 2011 έχει υλοποιήσει περισσότερες από 2.000 Β2Β καμπάνιες και συνεχίζει δυναμικά. Μιλάμε, φυσικά, για την Enzyme!

Γνωρίζει καλά το B2B marketing περιβάλλον, αποτελεί destination agency για τον κλάδο της τεχνολογίας και συνεργάζεται με παγκόσμιες εταιρείες-κολοσσούς.
Ο Λάμπρος Τοπαλτζίκης, Managing Director της Enzyme, μας «ταξιδεύει» στο παρελθόν, το παρόν και το μέλλον της εταιρείας, μέσα από μια άκρως ενδιαφέρουσα συζήτηση.

MW: Ξεκινώντας από τα βασικά, ποια/τι ακριβώς είναι η Enzyme;

Λάμπρος Τοπαλτζίκης: Η Enzyme είναι μια πολυδύναμη B2B εταιρεία λύσεων marketing και επικοινωνίας που τοποθετεί τους πελάτες των συνεργατών-πελατών της στο επίκεντρο όλων των ενεργειών και παρέχει όλες τις επικοινωνιακές λύσεις που χρειάζεται μια επιχείρηση για να επιτύχει τους στόχους της. Στην Enzyme έχουμε μεγάλη εμπειρία και εξειδίκευση στην τεχνολογία και στο partner/ channel marketing και βοηθάμε τις επιχειρήσεις που απευθύνονται σε επιχειρήσεις, προσθέτοντας αξία στην επικοινωνία τους, αφαιρώντας άγχος και διαδικασίες από τους συνεργάτες/πελάτες μας και πολλαπλασιάζοντας τις ευκαιρίες και τις δυνατότητές τους για καλύτερα αποτελέσματα.

Ποιες υπηρεσίες προσφέρει;

Στην Enzyme προσφέρουμε υπηρεσίες B2B marketing και επικοινωνίας. Παρέχουμε ολοκληρωμένες λύσεις σε επιχειρηματικά προβλήματα, για την επίτευξη συγκεκριμένων στόχων για τη μείωση κόστους και ρίσκου. Παρέχουμε creative & content, strategy & branding και engagement & experience λύσεις.

Δημιουργούμε περιεχόμενο, ιδέες, ταυτότητα, branding, digital content, σχεδιάζουμε και υλοποιούμε στρατηγικές, account based marketing, lead generation, engagement και experience marketing activities, ενώ διακρινόμαστε και στους τομείς του event management, των retail productions και των video & digital signage εφαρμογών.

Υπάρχει κάποιο συγκεκριμένο πελατολόγιο στο οποίο θα λέγατε ότι εξειδικεύεστε;

Η Enzyme είναι destination agency για τον κλάδο της τεχνολογίας. Έχουμε συνεργάτες-πελάτες εταιρείες που είναι παγκόσμιοι κολοσσοί στο IT όπως οι HP, HPE, Microsoft, Kaspersky, Schneider Electric κ.ά., με αποτέλεσμα η φήμη μας να είναι ισχυρή σε αυτό το industry. Φυσικά έχουμε και πελατολόγιο (ή εμπειρία από παλαιότερα accounts) και μπορούμε να βοηθήσουμε εταιρείες και B2B marketers και από άλλους κλάδους, όπως professional services, telecoms, banking – finance, real estate, utilities, ενέργειας, εκμεταλλευόμενοι την τεχνογνωσία που έχουμε στο martech.

Το Β2Β marketing είναι ένας χώρος με τα δικά του διακριτά χαρακτηριστικά. Ποιες προκλήσεις, αλλά και ευκαιρίες, εντοπίζετε;

Όντως, το B2B marketing είναι ένα ιδιαίτερο πεδίο. Υπάρχουν μεγάλοι κύκλοι πωλήσεων/αγορών, ενίοτε και 18μηνοι, καθώς και B2B προϊόντα και υπηρεσίες που χρήζουν μεγάλης επεξήγησης χαρακτηριστικών. Πολλοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων αγοράς, απαραίτητο «χτίσιμο» σχέσεων με πελάτες, relationship marketing που διαμορφώνει και τη μακροπρόθεσμη αξία πελάτη, επιδίωξη επηρεασμού της απόφασης αγοράς τη σωστή στιγμή, στο σωστό touchpoint που θα δημιουργήσει αξία. Δημιουργία εμπειρίας για τον πελάτη. Ανάπτυξη νέων pipelines. Νέοι τρόποι να υπερισχύεις σε specs, pitches, αξιολογήσεις, διαγωνισμούς κ.λπ. Να κερδίζεις συνεχώς περισσότερες δουλειές, πελάτες, λογαριασμούς projects.

Στην Enzyme λέμε ότι «το έχουμε», ότι είναι το δικό μας «φυσικό παιχνίδι». Είναι το δικό μας λειτουργικό σύστημα. Όλα αυτά τα αντιλαμβανόμαστε, τα έχουμε αντιμετωπίσει, γνωρίζουμε πώς να ξεπεράσουμε τα εμπόδια που υπάρχουν, να λύσουμε τους γρίφους και τα προβλήματα ώστε να δημιουργήσουμε αξία για τον πελάτη του συνεργάτη-πελάτη μας. Η τεχνολογία έχει αλλάξει το mindset των αγορών, και πλέον οι πλατφόρμες μας βοηθούν να γνωρίζουμε περισσότερα για την αγοραστική διαδικασία, αλλά και να συμβάλλουμε στην επίτευξη αποτελεσμάτων.

Account Based marketing και Lead generation είναι στην ημερήσια διάταξη για εμάς. Η πρακτική μας προσέγγιση για τη δημιουργία marketing αξίας για τον συνεργάτη-πελάτη μας είναι η «value obsession-moment marketing». O πελάτης του συνεργάτη-πελάτη μας είναι πάρα πολύ σημαντικός, όπως και οι στιγμές που έχουν αξία για αυτόν (value moments), και συμβάλλουμε έτσι ώστε οι συνεργάτες-πελάτες μας να έχουν τον πελάτη τους στο επίκεντρο όλων των marketing ενεργειών τους, επιδιώκοντας κάθε μήνυμα που παραδίδουμε να είναι σχετικό και προσωπικό, δηλαδή να τον αφορά τη στιγμή που θα το λάβει.

Οι κύριες προκλήσεις για εμάς είναι:

  • Να γνωρίσουμε καλύτερα τον πελάτη του συνεργάτη-πελάτη μας.
  • Να κάνουμε πιο «ανθρώπινη» την επικοινωνία των B2B συνεργατών μας -θα λέγαμε ίσως να βάλουμε περισσότερο συναίσθημα στην B2B επικοινωνία, απευθυνόμενοι και στα συναισθηματικά κίνητρα πέρα από αυτά της λογικής, αποφεύγοντας το βαρετό, το τετριμμένο.
  • Να δημιουργούμε περιεχόμενο που εξασφαλίζει leads.
  • Να παραμένουμε εστιασμένοι.

Είναι γεγονός ότι πολλές B2B εταιρείες έχουν την εντύπωση ότι με καταλόγους ή αποσπασματικές συμμετοχές σε εκθέσεις ή σποραδικά email-newsletters εφαρμόζουν στρατηγική marketing. Όμως δεν είναι έτσι. Εμείς έχουμε δημιουργήσει την εφαρμογή Enzyme B2B Marketing Assessment, με την οποία μπορούν να αξιολογήσουν το επίπεδο του marketing που κάνουν. Είναι ένα εργαλείο που εντοπίζει τις δυνάμεις και αδυναμίες της εταιρείας ως προς το marketing που εφαρμόζει ή δεν εφαρμόζει και δίνει γενικές συμβουλές ή προτείνει ενέργειες για την ανάπτυξή τους. Πιστεύουμε ότι αυτό το εργαλείο μπορεί να βοηθήσει τους B2B οργανισμούς/ επιχειρήσεις/επαγγελματίες και να διευκολύνει την αξιολόγηση του marketing που εφαρμόζουν, ώστε να επιταχυνθεί και η ανάπτυξη της συνολικής αγοράς.

Ως Enzyme, ποια στρατηγική ακολουθείτε ως προς την επίτευξη αξίας στο Β2Β marketing για τους πελάτες σας;

Όταν ξεκινήσαμε πριν 17 χρόνια, η προτροπή μας προς την αγορά ήταν «get more». Λέγαμε στις επιχειρήσεις συνεργαστείτε μαζί μας και «αποκτήστε περισσότερα», περισσότερη αξία, περισσότερη ευελιξία, περισσότερο διαθέσιμο budget μέσω οικονομιών κλίμακας, περισσότερους θετικούς δείκτες κ.ά.

Προσφέραμε αξία, πετύχαμε αποτελέσματα και είναι αποδεδειγμένο ότι όσο περισσότερη αξία παρέχεις στους πελάτες σου, τόσο περισσότερο σε υποστηρίζουν και παραμένουν αφοσιωμένοι σε σένα.

Αυτός είναι και ο λόγος που διαθέτουμε τόσο σημαντικές συνεργασίες με μεγάλες, απαιτητικές πολυεθνικές εταιρείες.

Σε ό,τι αφορά τη στρατηγική επίτευξης αξίας για τους συνεργάτες-πελάτες μας, είμαστε ανοικτοί και πρόθυμοι, σε όσες εταιρείες το επιθυμούν, να προσδιορίσουμε τη μεταφερόμενη αξία, να καθορίσουμε το αντικείμενο αξίας και τους όρους επιτυχίας για τον συνεργάτη-πελάτη, όπως τα ορίζει εκείνος (και όχι όπως τα ορίζουμε εμείς). Έτσι, έχουμε μια προσέγγιση που προσδιορίζει τους κύριους δείκτες επιτυχίας του συνεργάτη-πελάτη και στη συνέχεια διαμορφώνουμε ένα scope of value αντί για scope of work.

Από το 2011 έχετε υλοποιήσει περισσότερες από 2.000 Β2Β καμπάνιες, ένας εντυπωσιακός αριθμός! Υπάρχουν κάποια projects ή συνεργασίες που θα ξεχωρίζατε;

Για εμάς, αυτός ο αριθμός αντιπροσωπεύει την εμπειρία που διαθέτουμε στον χειρισμό των B2B marketing ενεργειών. Μέσα από το πλήθος των ενεργειών έχουμε πλέον αποκωδικοποιήσει τα στοιχεία εκείνα που φέρνουν αξία στους συνεργάτες-πελάτες μας. Δεν ξεχωρίζουμε κάποιες καμπάνιες, κάποιες ενέργειες. Νομίζουμε ότι αυτό πρέπει να το κάνουν οι συνεργάτες μας, εκτιμώντας την αξία που τους έχουν προσφέρει. Πολλές ενέργειες για λογαριασμό των HP, HPE, Microsoft, Schneider Electric, Effect και των partners τους σημείωσαν νούμερα, αύξησαν μερίδιο, δημιούργησαν buzz, θετικό αντίκτυπο, βραβεύθηκαν. Σίγουρα κάποιες σημείωσαν εξαιρετικά αποτελέσματα σε σχέση με τους στόχους που είχαν τεθεί. Εμείς, ως value creators, είμαστε ικανοποιημένοι από τα αποτελέσματα που πετύχαμε και εργαζόμαστε στην ίδια κατεύθυνση ώστε να βελτιωνόμαστε συνέχεια.

Σε έναν ανταγωνιστικό χώρο όπως αυτός του marketing, πώς καταφέρνετε να διατηρείτε με πελάτες σχέσεις που κρατούν για χρόνια; Ποιο είναι το «μυστικό» για μακροχρόνιες και αποδοτικές σχέσεις agency-πελάτη;

Θα έλεγα δεν υπάρχει «μυστικό». Όπως ανέφερα και πριν, όσο περισσότερη αξία δημιουργείς στους πελάτες σου, τόσο περισσότερο σε υποστηρίζουν και τόσο πιο πιστοί γίνονται. Επομένως, είναι η «αξία» που δημιουργούμε, αλλά και οι άνθρωποί μας. Η χημεία, το ταίριασμα και το fitting δημιουργείται από ανθρώπους. Οι άνθρωποι της Enzyme είναι Senior Marketing Professionals με εξαιρετικά μεγάλη εμπειρία στο B2B. Οι ικανότητές τους στο project management, στη διαχείριση προβλημάτων, η αξία που δημιουργούμε για τους πελάτες, το business αποτέλεσμα που φέρνουμε, το πειθαρχημένο δημιουργικό στις εμπορικές ανάγκες και η εστιασμένη εμπειρία σε συγκεκριμένα πεδία επικοινωνίας είναι παράγοντες που συνεισφέρουν σε αυτή τη μακροχρόνια αφοσίωση των πολυεθνικών συνεργατών-πελατών μας.

Αυτό μας τιμά ιδιαίτερα και τους ευχαριστούμε θερμά για την εμπιστοσύνη που μας δείχνουν.

Εάν σας ζητούσα να ξεχωρίσετε 2-3 από τις ικανότητες/δυνατότητες που βρίσκονται στον «πυρήνα» της Enzyme, ποιες θα ήταν αυτές;

Ο επεξεργαστής, η motherboard της Enzyme είναι οι άνθρωποί της. Τώρα, το λειτουργικό μας σύστημα είναι το B2B marketing. Στα δυνατά μας στοιχεία είναι η γνώση του marketing της τεχνολογίας και είναι λογικό, καθώς συνεργαζόμαστε με εταιρείες αυτού του industry, να είμαστε δυνατοί και στο channel marketing υπό το πρίσμα των δομημένων ενεργειών που μπορούν να κάνουν οι επιχειρήσεις στα δίκτυα συνεργατών και πωλήσεων. Μπορούμε να δημιουργήσουμε στρατηγικές και προγράμματα καναλιών για διανομείς, αντιπροσώπους, δίκτυα μεταπωλητών και να τους βοηθήσουμε στην ανάπτυξή τους.

Τέλος, στο πεδίο του green marketing και sustainability, μπορούμε να συνεισφέρουμε στη δημιουργία δυνατού συναισθηματικού «δεσίματος» με υποψήφιους αγοραστές, shareholders ή συγκεκριμένες ομάδες κοινού, καθώς και στο «χτίσιμο» ενός στέρεου, κοινωνικά υπεύθυνου χαρακτήρα, έχοντας εργαστεί από το 2007 για πελάτες-συνεργάτες της ενέργειας, του εξοπλισμού και των συσκευών και έχοντας υλοποιήσει τελευταία αρκετές ESG καμπάνιες.

Ανέφερα ήδη τις διακεκριμένες ικανότητές μας και τα αποτελεσματικά και βραβευμένα projects στο event management και marketing, στις retail παραγωγές και τις video & digital signage παραγωγές/ εφαρμογές.

Ποια η θέση των Co-marketing και Channel Marketing στη στρατηγική σας;

Και τα δυο είναι πεδία που έχουν κοινό σημείο αναφοράς τα δίκτυα πωλήσεων-συνεργατών, για τα οποία έχουμε τη γνώση και τα εργαλεία να βοηθήσουμε τις εταιρείες να υλοποιήσουν joint campaigns ή alliance marketing activities με τους στρατηγικούς τους συνεργάτες ή προγράμματα co-marketing με τους συνεργάτες-πελάτες τους και να συνεισφέρουμε στους διανομείς, αντιπροσώπους που έχουν ή «χτίζουν» δίκτυα μεταπωλητών ή κανάλια συνεργατών ώστε να δημιουργήσουν επικοινωνιακά προγράμματα προσθέτοντας αξία στις υπηρεσίες τους.

Κλείνοντας, ποια τα πλάνα σας για το μέλλον της Enzyme;

Όπως αναφέραμε, η Enzyme δεν είναι ένα generalist agency, είναι ένα focused agency που μπορεί να βοηθήσει τις B2B εταιρείες και όλες τις εταιρείες που απευθύνονται σε επιχειρήσεις με επικοινωνία, marketing, τεχνολογία και υλοποίηση σε πολλά πεδία επικοινωνίας.

Έτσι, ως Enzyme θα συνεχίσουμε να εξειδικεύουμε όλο και περισσότερες λύσεις για τους πελάτες μας σε νέες πλατφόρμες και στο lead generation. Επίσης, πιστεύουμε ότι το Enzyme B2B Marketing Assessment θα βοηθήσει τις εταιρείες και την ανάπτυξη της αγοράς, αλλά και εμάς, ώστε να διατηρήσουμε το υψηλό επίπεδο παροχής υπηρεσιών στους συνεργάτες-πελάτες μας ως ένα πολυδύναμο Business-to-Business marketing agency που δίνει λύσεις στο Β2Β οικοσύστημα. Δουλεύουμε για αυτό συνεχώς, με στόχο να παραμείνουμε στα κορυφαία B2B marketing agencies στη Νοτιοανατολική Ευρώπη και να είμαστε η πρώτη επιλογή για τις εταιρείες με B2B δραστηριότητα, καθώς και για τους Β2Β marketers. Αυτό που μας ενθουσιάζει περισσότερο και μας κινητοποιεί είναι η δεμένη ομάδα των ανθρώπων μας και η δυναμική που διατηρεί η Enzyme με τη συνεχή απόκτηση νέων πελατών και νέων projects.