Ή μήπως αυτή ακριβώς η κρίση έχει εξελιχθεί σε άλλοθι που καλύπτει διαχρονικές παθογένειες και αδυναμίες, είτε στελεχών είτε εταιρειών; Όσο ο καιρός περνάει και οι δυσκολίες της αγοράς λαμβάνουν συγκεκριμένη δομή και μορφή, ολοένα και περισσότεροι τείνουν να συμφωνήσουν με το δεύτερο.
«Καυτά» ερωτήματα για τις πωλήσεις
Ας δούμε όμως την κατάσταση εστιάζοντας στο χώρο των πωλήσεων. Ποια είναι σήμερα τα μεγαλύτερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι άνθρωποι του τομέα αυτού, πέρα φυσικά από το γεγονός ότι οι πωλήσεις συρρικνώνονται και εξελίσσονται διαρκώς σε ένα ολοένα και πιο απαιτητικό «σπορ»; Σίγουρα αρκετά. Κάποια συνοψίζονται σε ερωτήματα και απορίες όπως «Υπάρχει κάτι άλλο, που οι πελάτες αξιολογούν σημαντικότερο από τις χαμηλές τιμές, σε μια μεγάλη ύφεση;».
«Οι πελάτες θέλουν μόνο διαπραγμάτευση. Ποιος έχει χρόνο να ρωτήσει ερωτήσεις, σε μια μεγάλη ύφεση;». «Δοκιμάσαμε όλα τα τρικ, αλλά οι πελάτες μας δεν «κουνιούνται». Μήπως φταίνε οι πωλητές μας;». «Να αυξήσω τιμές σε μια μεγάλη ύφεση και να πετύχω, γίνεται;». «Τώρα «τρέχουμε» πιο πολύ. Τι άλλο να κάνουμε;». Πρόκειται για ερωτήματα, οι απαντήσεις των οποίων προσφέρουν σίγουρα τροφή για σκέψη και προβληματισμό στα στελέχη των πωλήσεων.
Τι απαντά ο κορυφαίος sales thinker στον κόσμο;
Οι απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά, κατά πολλούς αποτελούν το απαύγασμα της γνώσης και εμπειρίας που πρέπει να διαθέτουν σήμερα τα στελέχη των πωλήσεων. Το ερώτημα βέβαια ξεκινά από το εάν όντως υπάρχουν απαντήσεις. Και μάλιστα, απαντήσεις ρεαλιστικές. Σαφώς και υπάρχουν, όπως υπάρχουν απαντήσεις για κάθε πρόβλημα. Αυτή άλλωστε είναι μια βασική, «άγραφη» θεωρία του management, η οποία «επιτρέπει» κατά μία έννοια στις επιχειρήσεις να συνεχίσουν να παλεύουν. Προσπαθώντας να βρούμε απαντήσεις σε όλα τα παραπάνω, ο δρόμος μας, μας έφερε να συναντήσουμε τον Neil Rackham, ίσως τον κορυφαίο sales thinker στον κόσμο, έναν άνθρωπο που αφιέρωσε τη ζωή του στη μελέτη αυτής της τόσο πολυσύνθετης «επιστήμης».
Ο Rackham ήταν εκείνος που πραγματοποίησε το μεγαλύτερο ερευνητικό project πωλήσεων που έγινε ποτέ. Μελέτησε και κατέγραψε 35.000 επισκέψεις πωλήσεων σε 20 χώρες και σε 50 χώρες μέσα σε μια 12ετία. Είναι ο άνθρωπος που ανακάλυψε την δοκιμασμένη τεχνική Spin Selling και τα βιβλία του έχουν μεταφραστεί και κυκλοφορούν σε 35 γλώσσες. Ο ίδιος ο Philip Kotler είχε πει γι’ αυτόν «Neil Rackham has done more than any other business thinker to advance the field of sales». Περισσότερα από 150 άρθρα του έχουν δημοσιευθεί στα πιο έγκυρα περιοδικά, μεταξύ των οποίων τα Harvard Business Review, McKinsey Quarterly, Strategy and Leadership, Sales and Marketing Management.
Για το σημερινό ρεπορτάζ, μιλήσαμε με σημαντικούς εκπροσώπους του χώρου των πωλήσεων και του management, ζητώντας τους ένα σχόλιο επάνω στα παραπάνω καίρια και διαχρονικά ερωτήματα που έχει θέσει ο Neil Rackham. Το ιδιαίτερα ενδιαφέρον στοιχείο είναι πως όλοι οι συμμετέχοντες επέλεξαν να σχολιάσουν το ίδιο ερώτημα/άποψη του σπουδαίου αυτού sales thinker: «Υπάρχει κάτι άλλο, που οι πελάτες αξιολογούν σημαντικότερο από τις χαμηλές τιμές, σε μια μεγάλη ύφεση; Υπάρχει». Στο παρόν ρεπορτάζ παραθέτουμε τις απόψεις του Βασίλη Μπεγκλή, Εμπορικού Διευθυντή της ΕΥ.ΓΕ. Πιστιόλας ΑΕ-Agrino και του Γιώργου Γκόνου, Διευθύνοντος Συμβούλου της McCain Ελλάδος και Βαλκανίων. Στο επόμενο τεύχος θα ακολουθήσουν απόψεις και άλλων, εξίσου σημαντικών στελεχών.