Από τα μακρόσυρτα marketing, ή στην καλύτερη (;) περίπτωση εμπορικά, meetings όπου παρελαύνουν άψυχα νούμερα μεριδίων αγοράς, έως τα αγχωτικά ξενύχτια μπροστά σε «σεντόνια» excel που   και πάλι «καταϊδρωμένοι» επιδιώκουμε να «χωρέσουμε» νούμερα κι στόχους, σε όλο αυτό το εύρος πλανάται από κάτω, κάποιο κοινό «φάντασμα». Για άλλους -φοβάμαι λίγους- είναι ένα «γλυκό φαντασματάκι», για τους περισσότερους όμως φαντάζει ως ο χειρότερος εφιάλτης τους. Ποιο είναι αυτό; Μα οι ανταγωνιστές! Μπορούμε άραγε να κάνουμε κάτι για τα σχετικά μας άγχη και ταλαιπωρίες ή θα πρέπει να τα αποδεχθούμε ως μια παράμετρο μιας ακλόνητης πραγματικότητας; Όπως καταλαβαίνετε, η στήλη αυτή υιοθετεί την πρώτη προσέγγιση, για τον απλό λόγο ότι πιστεύουμε πως η πραγματικότητα δεν είναι κάτι που προκύπτει από κάποια «αόρατη δύναμη», αλλά κάτι που δημιουργείται, και για την ακρίβεια «συν-δημιουργείται» και από εμάς τους ίδιους ανά πάσα στιγμή!

Στο ερώτημα λοιπόν, «τι κάνουμε», η απάντηση είναι ξεκάθαρη: απλά, αλλάζουμε ματιά! Και να γιατί: Ποιος ο πραγματικός λόγος που μας είναι τόσο δυσάρεστοι οι ανταγωνιστές μας; Μα γιατί αποτελούν μια παρεμβολή στη σχέση μας με τους τωρινούς ή δυνητικούς μας πελάτες, παρεμβολή η οποία όχι απλά δυσχεραίνει τη σχέση μας με τους πελάτες, αλλά μπορεί να είναι και η αιτία για να μην υπάρξει ποτέ μια σχέση μαζί τους, αφού ενδεχομένως αντιλαμβάνονται εμάς και τους ανταγωνιστές μας ως «μια από τα ίδια», και επιλέγουν τους άλλους. Για ποιον άλλο λόγο; Γιατί γίνονται αιτία και αφορμή για να κάνουμε «συγκρίσεις» ή να γίνουμε αντικείμενο συγκρίσεων, οι οποίες μπορεί και να ρίξουν φως στις αδυναμίες και την υστέρησή μας. Ή τέλος, γιατί διαπιστώνουμε ότι αποτελούν έναν καθόλου ευκαταφρόνητο «παίκτη» στην παρτίδα που παίζουμε, ο οποίος μάλιστα μπορεί να «παίζει» και με κανόνες που δεν είμαστε διατεθειμένοι να παίξουμε εμείς! Συνοψίζοντας, στο «πρόσωπο» του ανταγωνισμού βλέπουμε : «εμπόδια», «συγκρίσεις», «μη επιθυμητούς κανόνες». Αυτά είναι που δημιουργούν τις τρομακτικές σκιές φαντασμάτων που μας ταλαιπωρούν! Άρα ως προς αυτά έχουμε να πάρουμε θέση και να αλλάξουμε τη στάση και τη συμπεριφορά μας!

Πράγματι, κάποιος ανταγωνιστής θα αποτελέσει τόσο μεγαλύτερο «εμπόδιο» για εμάς, με μεγαλύτερες πιθανότητες να επιλεγεί αντί για εμάς, όσο περισσότερο προσομοιάζουμε μαζί του. Αντίθετα, όσο περισσότερο συνολικά διαφοροποιημένα γινόμαστε αντιληπτοί από τους πελάτες μας, τόσο συρρικνώνονται στα μάτια τους οποιεσδήποτε εναλλακτικές ανταγωνιστικές επιλογές, άρα τα όποια τέτοιου τύπου εμπόδια εξαφανίζονται. Αντίστοιχα, όσο η ομοιότητα μεταξύ μας αυξάνει, τόσο μεγαλύτερο νόημα έχει η μεταξύ μας «σύγκριση», ενώ αντίθετα αυτή πρακτικά αυτοκαταργείται όσο κι πάλι εμείς διαφοροποιούμαστε!

Έτσι, αν επενδύσουμε στο συνολικά διαφοροποιημένο τρόπο προσέγγισης και ανάπτυξης σχέσεων με τους πελάτες μας, όντας αισθητά διαφορετικοί στο τι και κυρίως στο πώς προσφέρουμε οφέλη στους πελάτες μας, θα υπερισχύουν, ως ένα αυτονόητο μέρος της δικής μας διαφοροποιημένης προσέγγισης, οι δικοί μας κανόνες, οπότε αποδυναμώνουμε και την τρίτη αιτία απειλής. Με άλλα λόγια, το φάντασμα του ανταγωνισμού συρρικνώνεται (ποιοτικά και ποσοτικά) όσο περισσότερο παίρνουμε το βλέμμα μας από τους ανταγωνιστές,και στρεφόμαστε ουσιαστικά στους πελάτες μας σχετιζόμενοι πολύπλευρα διαφοροποιημένα μαζί τους. Η ουσιαστική ενδυνάμωση της σχέσης μας μαζί τους είναι αυτή που θα λειτουργήσει ευεργετικά προς εμάς, σε σχέση με τους ανταγωνιστές μας. Πώς γίνεται αυτή η ενδυνάμωση; Βλέποντας τους πελάτες μας όχι ως ψυχρά και απρόσωπα νούμερα, καταλαβαίνοντας ότι πίσω τους βρίσκονται ζωντανές επιχειρήσεις, συγκεκριμένοι άνθρωποι, εξατομικευμένοι αγοραστές, με αντίστοιχους στόχους, αγωνίες, επιθυμίες και σχέδια με τα δικά μας. Αυτοί είναι οι πελάτες μας, δεν είναι ψυχροί αριθμητικοί στόχοι πωλήσεων, άψυχα ποσοστά, και συχνά παράλογοι ρυθμοί ανάπτυξης!

Συνεπείς στη συγκεκριμένη στήλη, είναι προφανές ότι τα παραπάνω «διαβάζονται» και αν στη θέση του προϊόντος ή της εταιρείας που εκπροσωπούμε βάλουμε τους εαυτούς μας και στη θέση των «συμβατικών» επιχειρηματικών πελατών και ανταγωνιστών, βάλουμε όλων των λογιών τους δικούς μας ανταγωνιστές και «πελάτες». Στις παραπάνω αράδες λοιπόν εμπεριέχεται το κλειδί και της λειτουργικής μας στάσης σε σχέση με τον προσωπικό μας ανταγωνισμό. Είτε ως επαγγελματίες – στελέχη, είτε ως επιχειρηματίες, οι όποιοι άλλοι ανταγωνιστές μας παύουν να είναι τόσο ισχυροί και σημαντικοί για εμάς, όσο εμείς διαφοροποιούμαστε και εστιάζουμε στο να επενδύουμε ουσιαστικά στο χτίσιμο συνολικά (ή αν προτιμάτε «ολιστικά») ικανοποιημένων σχέσεων με τους «πελάτες» μας (συνεργάτες, συναδέλφους, πελάτες, προϊσταμένους). Πράγματι λοιπόν, το κλειδί βρίσκεται στην «πρόθεση», και εμείς επιλέγουμε να κοιτάμε «πάνω» (=υπεράνω) των ανταγωνιστών!

Αφιερωμένο στον καλό μου φίλο και δάσκαλο, συν-εμπνευστή και συν-δημιουργό του ομώνυμου σεμιναρίου.