Μείωση της τάξης του 11,3% στις πωλήσεις επιχειρηματικών δώρων καταγράφει η πρόσφατη έρευνα της ICAP Group που δόθηκε στη δημοσιότητα στις αρχές Σεπτεμβρίου. Στην ελληνική αγορά, η κρίση έπληξε και τον κλάδο του επιχειρηματικού δώρου, καθώς οι επιχειρήσεις έχουν περικόψει σε σημαντικό βαθμό τις δαπάνες προβολής και προώθησης, λέει η έρευνα. Σύμφωνα με τα αποτελέσματά της, οι πωλήσεις υποχώρησαν κατά 11,3% το 2011/10, ενώ τα διάφορα είδη ένδυσης (t-shirts, καπέλα κλπ) αποτελούν τη δημοφιλέστερη κατηγορία επιχειρηματικού δώρου.

Περιορισμένη η εγχώρια παραγωγή
Η εγχώρια αγορά επιχειρηματικού δώρου περιλαμβάνει μια μεγάλη γκάμα προϊόντων (όπως είδη ένδυσης, είδη γραφείου, ημερολόγια, είδη οικιακής χρήσης, προσωπικά είδη κ.ά.) τα οποία χρησιμοποιούνται από τις εταιρείες για λόγους δημοσίων σχέσεων, διαφήμισης, επικοινωνίας, διαχείρισης των εργασιακών τους σχέσεων, προώθησης των πωλήσεών τους κ.λπ. Τα δώρα δημοσίων σχέσεων προσφέρονται σε πελάτες, προμηθευτές, ή εργαζομένους μιας εταιρείας με σκοπό την ενδυνάμωση των προσωπικών σχέσεων. Τα δώρα διαφήμισης προσφέρονται δωρεάν από εταιρείες με σκοπό τη διαφήμιση της εταιρικής επωνυμίας και των προϊόντων ή υπηρεσιών τους.

Επίσης, υπάρχουν και τα δώρα προώθησης πωλήσεων τα οποία δίνονται μαζί με τα προϊόντα μιας εταιρείας, με σκοπό την ενίσχυση των πωλήσεών της (π.χ. δώρα μαζί με καταναλωτικά προϊόντα σε super markets). Τα επιχειρηματικά δώρα μπορεί να είναι είτε χαμηλού σχετικά κόστους και να διατίθενται σε μεγάλες ποσότητες, είτε υψηλότερου κόστους και να απευθύνονται σε μικρό αριθμό πελατών ή συνεργατών μιας εταιρείας. Ο κλάδος των επιχειρηματικών δώρων αποτελείται από μεγάλο αριθμό εισαγωγικών κυρίως επιχειρήσεων. Ο μεγαλύτερος όγκος των εισαγωγών προέρχεται από την Ευρώπη, αλλά και από διάφορες χώρες της Ασίας.

Η εγχώρια παραγωγή είναι περιορισμένη και περιλαμβάνει κατά κύριο λόγο βιοτεχνίες, οι οποίες παράγουν προϊόντα όπως ημερολόγια, δερμάτινα είδη, διάφορες κατασκευές από μέταλλο ή πλαστικό κλπ. Η συντριπτική πλειοψηφία των επιχειρήσεων είναι μικρού μεγέθους, πολλές δε από αυτές λειτουργούν ως προσωπικές επιχειρήσεις και απασχολούν μικρό αριθμό προσωπικού. Ωστόσο, στην αγορά δραστηριοποιούνται και ορισμένες μεγάλου μεγέθους επιχειρήσεις, ενώ έχουν εισέλθει και εταιρείες από άλλους κλάδους, οι οποίες μεταξύ των προϊόντων που προσφέρουν εντάσσουν συμπληρωματικά και το επιχειρηματικό δώρο.

Αναπροσαρμογή στρατηγικών προώθησης
Σχετικά με τις τάσεις καθώς και τις συνθήκες που επικρατούν στον χώρο του επιχειρηματικού δώρου, η Διευθύντρια Οικονομικών – Κλαδικών Μελετών της ICAP Group, Σταματίνα Παντελαίου, τονίζει: «Η εγχώρια αγορά επιχειρηματικού δώρου τα προηγούμενα χρόνια είχε παρουσιάσει υψηλούς ρυθμούς ανάπτυξης. Η πτώση στην αγορά ξεκίνησε ήδη από το 2009, καθώς αρκετές εταιρείες διαβλέποντας τη μειωμένη ζήτηση, περιέκοψαν σε πρώτη φάση τις δαπάνες διαφήμισης και προώθησης και κατά συνέπεια τα επιχειρηματικά δώρα.

Επιπλέον, η σταδιακή προσαρμογή των προτιμήσεων των καταναλωτών σε προϊόντα χαμηλότερης τιμής ανάγκασε τις εταιρείες καταναλωτικών προϊόντων στην αναπροσαρμογή των στρατηγικών προώθησης των πωλήσεών τους, μέσω κυρίως διαφόρων προσφορών (μείωση τιμών, πολυσυσκευασίες κλπ), υποκαθιστώντας τα προωθητικά δώρα». Το 2010, η εγχώρια αγορά επιχειρηματικού δώρου παρουσίασε σημαντική υποχώρηση, κατά 17,3%, ενώ το 2011 η ποσοστιαία μείωση ήταν 11,3%.

Σήμερα, το μεγαλύτερο μερίδιο της αγοράς επιχειρηματικού δώρου αφορά σε διάφορα είδη ένδυσης (όπως t-shirts, καπέλα κλπ), τα οποία κάλυψαν το 27% της αγοράς το 2011. Την ίδια περίοδο ακολουθούν σε μερίδιο τα διάφορα είδη γραφείου (γραφική ύλη, ημερολόγια κλπ) με 19%. Αξίζει να σημειωθεί πως μόνο το 7% της αγοράς προέρχεται από τα εγχωρίως παραγόμενα προϊόντα την τελευταία διετία, καθώς ο κύριος όγκος της αγοράς αφορά σε εισαγόμενα προϊόντα από την Ευρώπη, αλλά και από διάφορες χώρες της Ασίας. 

Ανάπτυξη σχέσεων, το αντίδοτο στην ύφεση
Σε αντίθεση με την ελληνική αγορά, το εταιρικό δώρο στη Μ. Βρετανία φαίνεται ότι βρίσκεται σε άνθιση, σύμφωνα με έρευνα του British Promotional Merchandise Association που δόθηκε στη δημοσιότητα τον Αύγουστο. Σύμφωνα με την έρευνα, το 75% των επιχειρήσεων επιχειρούν να αντιπαρέλθουν την ύφεση, αυξάνοντας το κονδύλι τους που αφορά στη βελτίωση σχέσεων με βασικούς πελάτες.
Στην έρευνα, στην οποία συμμετείχαν πάνω από 1.000 στελέχη, δείχνει επίσης ότι το 60% των εταιρειών έχουν αυξήσει το κονδύλι τους που αφορά σε προωθητικά αντικείμενα το 2012. Από αυτές, το 37% έχει αυξήσει το κονδύλι της πάνω από 20%.

Επιπλέον, όσον αφορά στα προωθητικά δώρα, η έρευνα δείχνει ότι το 45% των επιχειρήσεων τείνουν να αγοράζουν μοναδικά ή προσωποποιημένα δώρα αντί για πιο generic αντικείμενα. Η έρευνα πραγματοποιήθηκε από την εταιρεία Leighmans.com και δείχνει ότι οι επιχειρήσεις έχουν αυξήσει τη δαπάνη τους στον εν λόγω τομέα τον τελευταίο χρόνο, έναντι του 2011, παρά τη λανθασμένη αντίληψη για μείωσή του. Ο ιδρυτής της Leighmans.com δήλωσε: «Παρά το γεγονός ότι κυριαρχεί η αντίληψη ότι τα κονδύλια marketing και ψυχαγωγίας είναι τα πρώτα που περιορίζονται σε περιόδους ύφεσης, στην πραγματικότητα φαίνεται ότι οι επιχειρήσεις επενδύουν περισσότερο στην ανάπτυξη και διατήρηση σχέσεων μέσω ψυχαγωγικών και αποτελεσματικών προωθητικών ενεργειών».

Η –καινοτόμα- λύση της «κάρτας»
Μία από τις σημαντικότερες νέες τάσεις στον χώρο του επιχειρηματικού δώρου είναι η δωροκάρτα, η οποία προσφέρει ευελιξία, εύκολη χρήση και πλήθος επιλογών, ένα δώρο που καλύπτει τις επιθυμίες του παραλήπτη της και ταυτόχρονα αποτελεί φορέα του μηνύματος του αποστολέα, καθώς οι δυνατότητες branding είναι απεριόριστες. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η δωροκάρτα ΙΚΕΑ η οποία τοποθετείται ως «το τέλειο δώρο για κάθε περίσταση» και ως επιχειρηματικό δώρο. Ο αποστολέας επιλέγει να τη «γεμίσει» με ποσό ύψους από 5 έως 500 ευρώ και η εξαργύρωσή της γίνεται στο κατάστημα IKEA.

Νέο λανσάρισμα που πραγματοποιείται αυτήν την εποχή αποτελεί η νέα Ticket Compliments Gift Card από την Edenred, μία ιδιαίτερα καινοτόμα λύση, καθώς πρόκειται για προπληρωμένη κάρτα η οποία μπορεί να εξαργυρωθεί σε όλο το δίκτυο της Mastercard, στην Ελλάδα, στο εξωτερικό ή στο internet. Η Άντα Γιαννεσκή, Διευθύντρια Marketing της ΙΚΕΑ και ο Κωνσταντίνος Κουβόπουλος, Υπεύθυνος Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας της Edenred, μιλούν για τη νέα αυτή τάση των καρτών και εξηγούν τα οφέλη που προσφέρουν στο χτίσιμο σχέσεων αλλά και στο χτίσιμο branding για τις εταιρείες.

Δυστυχώς, καμία από τις «παραδοσιακές» εταιρείες που προσεγγίσαμε και δραστηριοποιούνται στον χώρο του επιχειρηματικού δώρου δεν θέλησε να κάνει δηλώσεις, κάτι που ενδεχομένως αποτυπώνει και το κλίμα που επικρατεί στην εν λόγω αγορά. 

Κωνσταντίνος Κουβόπουλος, Υπεύθυνος Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας, Edenred
Η Ticket Compliments Gift Card αποτελεί μία ιδιαίτερα καινοτόμα επιλογή επιχειρηματικού δώρου. Θέλετε να μας εξηγήσετε σε τι ακριβώς αφορά;
Η Ticket Compliments Gift Card είναι μια προπληρωμένη, non reloadable κάρτα, με την εγγύηση και το κύρος της Edenred και το εύρος του δικτύου της MasterCard. Η κάρτα «φορτώνεται» με το ποσό που επιθυμεί η εταιρεία– και μέχρι 250 ευρώ, είναι ανώνυμη και χρησιμοποιείται από όποιον επιθυμεί η εταιρεία, ενεργοποιείται για χρήση όταν εκείνη επιθυμεί και μπορεί ο αποδέκτης της να την αξιοποιήσει σε ολόκληρο το δίκτυο των επιχειρήσεων που συνεργάζονται με τη MasterCard, τόσο στην Ελλάδα, στο εξωτερικό, ακόμα και στο διαδίκτυο.

Η Ticket Compliments Gift Card είναι ένα tailor made εργαλείο το οποίο μπορεί να προσαρμοστεί ακόμα περισσότερο στα μέτρα των εταιρειών, χάρη στη δυνατότητα customization που επιτρέπει την περαιτέρω προσωποποίηση της επιβράβευσης. Με αυτόν τον τρόπο, οι εταιρείες μπορούν να εκμεταλλευτούν αυτή τη δυνατότητα και να επικοινωνήσουν την καμπάνια τους ακόμα πιο δυναμικά, εκτυπώνοντας το όνομα του προγράμματός τους, το λογότυπό τους ή ό,τι εκείνες επιθυμούν στην κάρτα και στη συσκευασία της. Για όσους όμως προτιμούν τις πιο «παραδοσιακές» λύσεις επιβράβευσης, οι Δωροεπιταγές Ticket Compliments παραμένει η πλέον δημοφιλής πρόταση, αφού εδώ και πολλά χρόνια είναι οι μοναδικές δωροεπιταγές στην Ελλάδα που γίνονται αποδεκτές σε περισσότερα από 2. 200 συμβεβλημένα καταστήματα.

Άντα Γιαννεσκή, Διευθύντρια Marketing, IKEA
Το τελευταίο διάστημα, παρατηρούμε το λανσάρισμα εναλλακτικών επιλογών επιχειρηματικού δώρου όπως π.χ. η δωροκάρτα. Ποιο είναι το ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα και ποιες οι προοπτικές της ως κατηγορίας επιχειρηματικού δώρου;
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η δωροκάρτα γενικότερα διευρύνει όλο και περισσότερο την παρουσία της στο χώρο του λιανεμπορίου και φυσικά δεν αναφέρομαι μόνο στη λογική των προγραμμάτων πιστότητας. Η δωροκάρτα ΙΚΕΑ του Ομίλου Fourlis για παράδειγμα, με εύρος από 5 έως 500 ευρώ δίνει δυνατότητα επιλογής ανάμεσα στα χιλιάδες προϊόντα των καταστημάτων μας. Τα κίνητρα χρήσης είναι τα ίδια τα χαρακτηριστικά της κάρτας: ευελιξία, εύκολη χρήση και πλήθος επιλογών.

Το ενδιαφέρον στοιχείο σε αυτή την περίπτωση είναι ότι το δώρο είναι στα μέτρα του παραλήπτη και δεν είναι απλά άλλη μία υπενθύμιση της εταιρικής ταυτότητας της εταιρείας που το στέλνει.
Έτσι, ο παραλήπτης νιώθει όμορφα λαμβάνοντας ένα δώρο που του δίνει ελευθερία επιλογών και αυτό έχει θετικό αντίκτυπο για την εταιρεία που του το στέλνει. Η δωροκάρτα είναι τελικά ένα «δώρο» που προσαρμόζεται στην προσωπικότητα του αποδέκτη της και γίνεται απόλυτα προσωπική εμπειρία. Αυτό το στοιχείο δικαιολογεί σε μεγάλο βαθμό την επιτυχία της και στον χώρο του επιχειρηματικού δώρου.

H τεχνολογία στην υπηρεσία του επιχειρηματικού δώρου
H συμβουλευτική εταιρεία RB Marketing παρουσιάζει πέντε τάσεις «to watch» για την αγορά του προωθητικού δώρου, οι οποίες υπόσχονται ότι θα διαφοροποιήσουν και θα καταστήσουν ακόμα πιο αποτελεσματικό το επιχειρηματικό δώρο, με τη συνδρομή της τεχνολογίας.

1. QR Codes
Η χρήση QR codes σε branded αντικείμενα είναι ένας εξαιρετικά αποτελεσματικός τρόπος χρήσης της τυπωμένης επιφάνειας, παρέχοντας στον αποδέκτη το μάξιμουμ της πληροφόρησης σχετικά με ένα προϊόν/υπηρεσία ή μία εταιρεία.

2. Links στα Social media
Η τοποθέτηση links που οδηγούν στα social media μίας εταιρείας, στα προωθητικά αντικείμενα που αυτή προσφέρει στους καταναλωτές της, της επιτρέπει να ενοποιήσει τις offline με τις online δραστηριότητες marketing, ενθαρρύνοντας τους καταναλωτές να δεθούν μαζί της online και ενισχύοντας το traffic στο website της. Αν συνυπολογιστεί εδώ το ενδιαφέρον εύρημα που προέκυψε από πρόσφατη έρευνα της British Promotional Merchandising Association, που δείχνει ότι πάνω από το 75% των αποδεκτών δώρων κρατούν το δώρο για πάνω από 12 μήνες, αντιλαμβανόμαστε το πόσο αποτελεσματική μπορεί να είναι η εν λόγω κίνηση για το χτίσιμο της online παρουσίας της εταιρείας και της σύνδεσής της με την offline δραστηριότητά της.

3. Μεγαλύτερη προσωποποίηση των προϊόντων
Αυτό μπορεί να επιτευχθεί χάρη στις περισσότερες και ακριβέστερες πληροφορίες όσον αφορά στους καταναλωτές, οι οποίες βρίσκονται πλέον στη διάθεση των marketers. Χαρακτηριστικά δείγματα τέτοιων προϊόντων είναι τα σημειωματάρια, τα ημερολόγια και οι κούπες, ωστόσο η ψηφιακή εκτύπωση αυξάνει περαιτέρω τις δυνατότητες για προσωποποίηση σε έναν μεγαλύτερο αριθμό προϊοντικών σειρών.

4. Αξεσουάρ για smartphones και tablets
Με δεδομένο ότι οι συγκεκριμένες προϊοντικές κατηγορίες γίνονται όλο και πιο δημοφιλείς στους καταναλωτές, αντίστοιχα δημοφιλέστερα γίνονται και τα αξεσουάρ τους τα οποία μπορούν να αξιοποιηθούν και ως επιχειρηματικά δώρα. Αντικείμενα όπως τα smart gloves, τα touch screen pens και οι θήκες βελτιώνουν την εμπειρία χρήστη και προσφέρουν μία ισχυρή παρουσία στο brand- αν υποθέσουμε βέβαια πάντα ότι το κόστος είναι λογικό.

5. Augmented reality
Αυτή η (σχετικά) νέα μορφή επικοινωνίας, ίσως προς το παρόν να μην είναι τόσο ελκυστική για τα μικρότερα brands λόγω κόστους, ωστόσο η εξαιρετικά εφευρετική του διάσταση σίγουρα θα τα «αναγκάσει» να το ξανασκεφτούν.