Το συνέδριο διοργανώθηκε στο Divani Caravel από το Marketing Week, σε συνεργασία με την The Academy, ηγέτιδα ιταλική εταιρεία στο automotive training, coaching & consulting,  την PCG Digital Marketing, το αμερικανικό digital agency με εξειδίκευση στο automotive digital marketing και την KnowShare Automotive, εταιρεία που δημιουργήθηκε για να προωθήσει στην Ελλάδα υπηρεσίες στην αυτοκινητοβιομηχανία. Ο τίτλος του συνεδρίου ήταν «Selling Cars in the Digital Era» και ήταν απολύτως χαρακτηριστικός αυτών που συζητήθηκαν. Κεντρικοί ομιλητές ήταν οι Giovanni De Paoli, Managing Director της The Academy, Brian Pasch, Founder of PCG Companies, PCG Digital Marketing και ο Ivan Fila, Smilenet Partner της The Academy. Το συνέδριο είχε δομηθεί σε 4 θεματικές ενότητες, κάθε μία με την δική της στρατηγική σημασία στο σύγχρονο marketing της αυτοκινητοβιομηχανίας: Γενική θεώρηση και ανάλυση της σημερινής εικόνας της αγοράς του αυτοκινήτου σε ΗΠΑ και Ευρώπη, Digital Transforming Automotive Market, Digital Dealers Selling More, Dealers Training to Digital.

Κορυφαίοι εκπρόσωποι της ελληνικής αγοράς
Ενδεικτικό της βαρύτητας των θεμάτων που διαπραγματεύθηκε το συνέδριο ήταν και το γεγονός ότι συμμετείχαν σε αυτό ως σύνεδροι όλες σχεδόν οι μεγάλες κεντρικές αντιπροσωπείες και dealers αυτοκινήτων, όπως οι EKKA Cars, Jaguar, Land Rover, Karenta, Kosmocar, Mercedes-Benz Hellas, Toyota Hellas, Volvo Cars Hellas, Αφοί Σαρακάκη, Νικ. Ι. Θεοχαράκης, Σφακιανάκης, Teoren Motors κ.α. Μαζί τους και άλλες σημαντικές εταιρείες που σχετίζονται με τον κλάδο του αυτοκινήτου είτε άμεσα, είτε έμμεσα, όπως οι Interamerican, ALD Automotive, OgilvyOne, Liquid Media, newsauto.gr, Rascal, Mozaik κ.α. Το συνέδριο άνοιξε με εισαγωγική ομιλία του ο Σπύρος Τριβόλης, Managing Partner της Knowshare Automotive, o oποίος στάθηκε στην διαχρονική εξέλιξη του κλάδου του αυτοκινήτου και στα νέα δεδομένα που θέτει πλέον το digital transformation στην βιομηχανία αυτή. Στο πλαίσιο του συνεδρίου δε, ο Ivan Fila της The Academy παρουσίασε best practices και tips για ένα ιδανικό web site αυτοκινήτου.

Καθοριστική η δύναμη insights και data
Οι δύο keynote speakers δε, οι Giovanni De Paoli και Brian Pasch εστίασαν μεταξύ άλλων και στη τεράστια σημασία της άντλησης insights και data από κάθε υποψήφιο πελάτη, είτε αυτός προχωρά σε αγορά αυτοκινήτου, είτε όχι. Μάλιστα, εκτίμησαν ότι από τον πελάτη που δεν προχώρησε σε αγορά έχει κανείς να μάθει πολύ περισσότερα. Οι δυο τους αναφέρθηκαν στην ανάγκη χάραξης online sales process διάρκειας 180 ημερών, δεδομένου του γεγονότος ότι σήμερα όλη η πληροφορία που αφορά στο αυτοκίνητο είναι πλέον οnline. Παράλληλα, αναφέρθηκαν στην αναγκαιότητα δημιουργίας ολοκληρωμένων συστημάτων CRM, τα οποία όμως για να είναι αποτελεσματικά πρέπει να τροφοδοτούνται κάθε λεπτό από κάθε είδους πληροφορία που αφορά στην επαφή του πελάτη με την εταιρεία. Ακόμα και με πληροφορία που σε πρώτη ανάγνωση μπορεί να μοιάζει ήσσονος σημασίας. Μίλησαν για την δύναμη του mobile και την ανάγκη οι εταιρείες αυτοκινήτου να επενδύσουν στρατηγικά σε αυτή, ενώ τόνισαν πολλές φορές την ανάγκη προσωποποιημένης και εξατομικευμένης επικοινωνίας με τον πελάτη. Από την άλλη, μέσα από συγκεκριμένα cases αναδείχθηκε η μεγάλη δυναμική του Messenger στην επαφή με τον πελάτη, αλλά και η ενισχυμένη αποτελεσματικότητα των βιντεοσκοπημένων μηνυμάτων στη διαδικασία του χτισίματος engagement με αυτόν.

Σημαντικός χρόνος επενδύθηκε από τους ομιλητές στο ζήτημα της εκπαίδευσης των στελεχών και στο κατά πόσον οι εταιρείες αυτοκινήτου είναι σίγουρες ότι έχουν τους κατάλληλους ανθρώπους στις κατάλληλες θέσεις. Κοινή τοποθέτηση όλων ήταν ότι το να διατηρείς μη κατάλληλους ανθρώπους σε θέσεις-κλειδιά συνεπάγεται τεράστιο κόστος για την εταιρεία και σε χαμένες πωλήσεις εάν μιλάμε για εμπορικό τμήμα και τμήμα marketing. Μια βασική παράμετρο επιτυχίας που έθεσαν οι ομιλητές ήταν η ανάγκη οι εταιρείες να γνωρίζουν πάρα πολύ καλά τον κάθε υποψήφιο πελάτη ξεχωριστά, κάτι που εάν επιτύχουν, η δουλειά τους θα αλλάξει ριζικά.
Τέλος, τόνισαν πολλές φορές ότι ο Digital Marketing Manager δεν είναι ένα στέλεχος ξεχωριστό από την υπόλοιπη εταιρεία, αλλά στέλεχος απόλυτα ενοποιημένο στη στρατηγική αυτής, μέλος της ίδιας ομάδας, του οποίου η επαφή με τα άλλα τμήματα πρέπει να είναι διαρκής και ουσιαστική.

Είπαν…
«Oι απαιτήσεις που βαραίνουν τους managers που εργάζονται στη λιανική πώληση αυτοκινήτων συνεχίζουν να μεγαλώνουν καθώς ο κλάδος εξελίσσεται προς την κατεύθυνση της καλύτερης εξυπηρέτησης του καταναλωτή. Σε όλη αυτή τη διαδικασία το digital advertising αποκτά ιδιαίτερη βαρύτητα».

«Παρόλο που οι managers χρειάζεται να αγκαλιάσουν την αλλαγή και να υιοθετήσουν νέα προϊόντα και υπηρεσίες marketing για την δική τους dealership, μερικοί δεν αισθάνονται άνετα με τη νέα ορολογία, τους τρόπους μέτρησης και τις στρατηγικές που είναι συνυφασμένα με το digital advertising».

«Οι αλλαγές στις παραδοσιακές διαδικασίες πωλήσεων είναι αναπόφευκτες για την εξυπηρέτηση των καταναλωτών του internet. Οι managers χρειάζονται για τον σκοπό αυτόν μια πρακτική μέθοδο διαχείρισης της αλλαγής για να παρακινήσουν το προσωπικό τους να αγκαλιάσει τον σημερινό αγοραστή online και να αναπτύξει τις δεξιότητες που απαιτούνται για την αύξηση των επισκέψεων στην έκθεση».

«Οι managers των εταιρειών αυτοκινήτου χρειάζονται μια ασφαλή πηγή στην οποία θα μπορούν να ανατρέξουν για να συντηρήσουν και να ανανεώσουν τις γνώσεις τους στο online marketing.Οι managers αυτοί χρειάζονται επίσης καθοδήγηση για να εκμεταλλευθούν τις πιο πρόσφατες στρατηγικές marketing χωρίς τη βοήθεια του κλασικού τμήματος πωλήσεων».

«Σήμερα είναι λάθος να διαχειριζόμαστε την παραδοσιακή πώληση και τις δραστηριότητες digital ως δυο ξεχωριστές δραστηριότητες. Το κλειδί της επιτυχίας είναι να τις διαχειρισθούμε σαν μια ενιαία διαδικασία κοιτάζοντάς τις μέσα από τα μάτια του καταναλωτή. Πρόκειται για μία ενιαία διαδικασία με στιγμές online και offline».

«Αξιοποιήστε τη δύναμη του mobile. Δημιουργήστε εξειδικευμένες στρατηγικές για mobile applications, αλλά και mobile friendly web sites. Θα εκπλαγείτε από την αποτελεσματικότητά τους».

«Πίσω από κάθε lead υπάρχει σίγουρα ένας πελάτης και επομένως είναι αναγκαίο να επανασχεδιάσουμε τη δομή μας περιλαμβάνοντας στο τμήμα πωλήσεων ένα  BDC (Βusiness Development Center). Στόχος είναι η δέσμευση να φέρουμε τους πελάτες στην πόρτα της Έκθεσης και μετά να ακολουθήσουμε τη σωστή offline διαδικασία για να ολοκληρώσουμε το ταξίδι».

«Το να πουλήσουμε το αυτοκίνητο δεν είναι αρκετό. Χρειάζεται να διατηρήσουμε την καλή μας σχέση με την αγορά μέσω των πελατών που αγόρασαν, αλλά και αυτών που δεν αγόρασαν. Με αυτούς που αγόρασαν, χρησιμοποιώντας όλα τα συστήματά μας ώστε να τους διατηρήσουμε ως απόλυτα ικανοποιημένους πελάτες. Πρέπει να τους δώσουμε τη βέλτιστη οδηγική εμπειρία, όχι μόνο το καλύτερο προϊόν. Το Trade Cycle Management είναι το εργαλείο μας για να το πετύχουμε».   

«Η μεγαλύτερη ευκαιρία για την αυτοκινητοβιομηχανία δεν είναι το online marketing. Η μεγαλύτερη πρόκληση είναι η θέσπιση της κατάλληλης επιχειρηματικής κουλτούρας, που λαμβάνει σοβαρά υπόψη τους καταναλωτές, οι οποίοι τηλεφωνούν, συζητούν ή εκδηλώνουν το ενδιαφέρον τους πριν επισκεφτούν μια έκθεση».

«Οι εταιρείες αυξάνουν την επένδυσή τους στα Google AdWords χωρίς δυνατότητα ελέγχου της απόφασης του agency για το allocation των διαθέσιμων πόρων. Οι περισσότεροι automotive managers λαμβάνουν μηνιαίες αναφορές που εστιάζουν στην ποσότητα και όχι στην ποιότητα των metrics».

«Η διαφήμιση στο Facebook είναι ένα νέο κανάλι για τους automotive managers, ώστε να επικοινωνήσουν με καταναλωτές που επιθυμούν να αγοράσουν ένα όχημα ή να κάνουν service στο όχημά τους. Ωστόσο, δεν έχουν απτά παραδείγματα του τι συνιστα αποτελεσματική διαφημιστική εκστρατεία στο Facebook, είτε μιλάμε για τις πωλήσεις, είτε για το after sales».

«Οι automotive managers που προσφέρουν πολλαπλά κανάλια επικοινωνίας στους καταναλωτές, θα μεγιστοποιήσουν το reach της μάρκας τους. Μέσω των καναλιών με δυνατότητα chat και texting, μπορούν να επικοινωνούν άμεσα με τους καταναλωτές».

«Οι automotive managers που επιθυμούν να αναπτύξουν μια ισχυρή online marketing στρατηγική, πρέπει να εφαρμόσουν πολυκαναλικό μοντέλο. Οι πωλήσεις δεν θα αυξηθούν χρησιμοποιώντας μόνο ένα κανάλι».

Ακολουθήστε μας σε Facebook & LinkedIn και γίνετε μέλος της μεγαλύτερης ελληνικής κοινότητας του κλάδου.