Sales Management Forum 2009
Η ιστορία είναι γεμάτη παραδείγματα επιχειρήσεων, οι οποίες ξεπέρασαν επιτυχώς τις κατά καιρούς οικονομικές κρίσεις, επενδύοντας στον ανθρώπινο παράγοντα και ειδικότερα στα τμήματα πωλήσεων. Ένα εξ αυτών είναι του Henry Heinz, ο οποίος το 1869 ιδρύει τη Heinz Corporation, που έμελλε να γίνει αργότερα ένα από τα διασημότερα brand του πλανήτη.
Tο παράδειγμα του Heinz
Ο Heinz ξεκινάει την επιχείρηση πουλώντας κυρίως πίκλες (τουρσί) στο Pittsburgh και μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα γνωρίζει μεγάλη επιτυχία. Σε ανύποπτη χρονική στιγμή το 1875, ξεσπά μία τραπεζική κρίση, η οποία φέρνει το H. Heinz σε δύσκολη θέση αφού δεν μπορεί να αποκτήσει τραπεζική πίστωση για αρκετό χρονικό διάστημα. Ωστόσο, η επιχειρηματική ικανότητά του, τον επανέφερε σύντομα σε θέση ισχύος.
Αντιλήφθηκε, λοιπόν, πολύ γρήγορα ότι το κλειδί της επιβίωσης και επιστροφής της επιχείρησης προς την κερδοφορία ήταν οι άνθρωποι και ειδικά εκείνοι που δραστηριοποιούνταν στις πωλήσεις. Κατόρθωσε όχι μόνο να πείσει τους πωλητές να μείνουν μαζί του κατά τη διάρκεια της δύσκολης οικονομικής συγκυρίας αλλά και αυτοί να αυξήσουν την απόδοση και την παραγωγικότητά τους. Η εν λόγω στρατηγική δεν άφησε κανέναν δυσαρεστημένο. Η εταιρεία επιβίωσε και έπειτα από ένα χρόνο η ketchup σημείωνε πρωτοφανή ποσοστά πωλήσεων για εκείνη την εποχή.
Στήριξη τις πωλήσεις
Οι σύγχρονες επιχειρήσεις εστιάζουν το ενδιαφέρον και τις δυνάμεις τους στο κυνήγι της «ευτυχίας», ήτοι των νούμερων, των ποσοστών και των αποτελεσμάτων.
Οι στρατηγικές, μεθοδολογίες και τεχνικές επικεντρώνονται στην αύξηση των ποσοστών και τη βελτίωση των αποτελεσμάτων. Ειδικότερα, στις πωλήσεις το φαινόμενο αυτό είναι εντονότερο, ενώ ο ανθρώπινος παράγοντας πηγαίνει σε δεύτερη μοίρα. Ωστόσο, σήμερα περισσότερο από ποτέ, οι πωλήσεις χρειάζονται στήριξη. Για να στηρίξουν και αυτές με τη σειρά τους την επιχείρηση. Απαιτείται στήριξη στην καρδιά των πωλήσεων και κατ’ επέκταση της επιχείρησης, στους πωλητές. Οι πωλητές είναι εκείνοι που καλούνται να αυξήσουν την απόδοσή τους, να δώσουν το κάτι παραπάνω ώστε κάθε επιχείρηση να ξεπεράσει αναίμακτα τους σκοπέλους της κρίσης.
Έμφαση στην προσωπικότητα
Οι πωλητές έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση στη δημιουργία εσόδων και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες από οποιαδήποτε άλλη ομάδα εργαζομένων. Δυστυχώς όμως, αντίθετα με άλλους εργαζόμενους, οι πωλητές αναλώνουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου εργασίας τους εκτός επιχείρησης, σε ταξίδια, μετακινήσεις, παρουσιάσεις και επισκέψεις πωλήσεων. Με άλλα λόγια, οι πωλητές εργάζονται υπό καθεστώς φυσικής, κοινωνικής και ψυχολογικής απομόνωσης από την υπόλοιπη εταιρεία. Αυτό κάνει τις δραστηριότητές τους λιγότερο ορατές στη διοίκηση και λιγότερο δεκτικές στις προσπάθειες ελέγχου, υποκίνησης και καθοδήγησης (coaching).
Οι πλέον καινοτόμες επιχειρήσεις σήμερα εστιάζουν στην ανάπτυξη τέτοιων ικανοτήτων στο δυναμικό πωλήσεών τους, ως άμεσο αποτέλεσμα των πιο επίπεδων εταιρικών δομών, καθώς και της αβεβαιότητας και ρευστότητας των σημερινών αγορών. Δηλαδή, αυτές οι επιχειρήσεις καινοτομούν δίνοντας έμφαση στους ανθρώπους-πωλητές!
Ωστόσο για να ασχοληθεί κάποιος μαζί τους πρέπει να γνωρίζει την προσωπικότητα τους, εκείνα που τους εμψυχώνουν αλλά και τους αποδυναμώνουν, τα συναισθήματα και τις συμπεριφορές που είναι απαραίτητα για την επιτυχία στις δύσκολες καταστάσεις. Είναι ευρέως παραδεκτό πως υπάρχει ένα διακριτό στυλ συμπεριφοράς, που χαρακτηρίζει τους επαγγελματίες των πωλήσεων, και εκφράσεις τους είναι ο δυναμισμός, η επιμονή στο κοίταγμα στα μάτια, ο ενθουσιασμός.
Όμως, άλλο συμπεριφορά και άλλο προσωπικότητα. Οι άνθρωποι των πωλήσεων είναι δέκτες πιέσεων, φορτώνονται στρες, αισθάνονται στο τέλος της μέρας ένα συναισθηματικό άδειασμα. Και επειδή τα συναισθήματα μπορούν να κάνουν τη διαφορά ανάμεσα στην επιτυχία και την αποτυχία, καθίσταται εξαιρετικά σημαντικός ο ρόλος του σύγχρονου Διευθυντή Πωλήσεων, τόσο στην καθοδήγηση και εξισορρόπηση των μελών της ομάδας του, όσο και στην εφαρμογή των τελειότερων τεχνικών συναισθηματικής αντίληψης στις επαφές με τους πελάτες.
Sales Management Forum 2009
Το φετινό Sales Management Forum (www.smf.gr), που θα πραγματοποιηθεί στις 25 Σεπτεμβρίου 2009, επικεντρώνεται στους ανθρώπους των πωλήσεων. Επικεντρώνεται στην προσωπικότητα και τον συναισθηματικό τους κόσμο. Επικεντρώνεται στα εργαλεία και τις τεχνικές καθοδήγησης που έχουν να κάνουν με την συμπεριφορά, την ηθική αναγνώριση και αύξηση της αποδοτικότητας.
Το SMF 2009 φιλοξενεί δύο διακεκριμένους ομιλητές.
Ο Dr. Brian Little φέρνει την εμπειρία του Harvard University (έχει διδάξει εκεί 2000-2007) στους Sales Managers, σε ένα τομέα του management που έχει σημαίνουσα βαρύτητα στον επηρεασμό των αποτελεσμάτων. Ειδικότητά του είναι η αναγνώριση του τρόπου με τον οποίο οι διαφορετικές προσωπικότητες αντιδρούν στις εναλλασσόμενες συνθήκες της αγοράς, των χαρακτηριστικών που τους εμψυχώνουν ή αποδυναμώνουν και οι παρεμβάσεις στις οποίες ενδείκνυται να προβούν οι Sales Managers για να έχουν σταθερά υψηλή απόδοση οι υφιστάμενοί τους.
Ο Dan Hill είναι ο διασημότερος μελετητής της επίδρασης των συναισθημάτων στην πώληση. Ο Hill αναπτύσσει και τεκμηριώνει με πολλά παραδείγματα την επαναστατική τεχνική Facial Coding. Ο Dan Hill υπόσχεται να αποδείξει στους Διευθυντές Πωλήσεων ότι «τα συναισθήματα μπορεί να μην ποσοτικοποιούνται, αλλά σίγουρα εξαργυρώνονται».