Οι Μάνατζερ πιστεύουν ότι τα θέματα τιμής προκαλούν τις μεγαλύτερες συγκρούσεις, λέει ο Hinterhuber, και αυτή είναι η πρώτη λανθασμένη αντίληψη: «Να σκέφτεστε ότι αυτό που κερδίζει ο προμηθευτής το χάνει ο πελάτης, και αντίστροφα. Και ότι, εν τέλει, η διαπραγμάτευση τιμής είναι ένα παιχνίδι που αθροίζει για τις δύο πλευρές στο μηδέν», αντιτείνει.

Το δεύτερο λάθος των Μάνατζερ είναι ότι πιστεύουν ότι δεν μπορούν να επηρεάσουν το pricing structure στην αγορά τους.

«Πόσες φορές ακούγεται “στην αγορά μας, δεν μπορούμε να κάνουμε πολλά για τις τιμές. Έτσι, εστιάζουμε στα έξοδα και στους όγκους”», λέει σχετικά.
Ποια είναι η γενική συμβουλή του; «Πριν υλοποιήσετε οποιαδήποτε αλλαγή στον τιμοκατάλογο, σιγουρευτείτε ότι μιλήσατε με τις πωλήσεις», λέει και εξηγεί ότι η ιδανική τιμή για ένα προϊόν είναι αυτή που αντιστοιχεί στην αξία του προϊόντος και στο όφελος, το οποίο αποκομίζει το κάθε segment καταναλωτών από την αγορά του.

Πωλήσεις και pricing
Ο Andreas Hinterhuber, ως κεντρικός ομιλητής του 6ου Sales Management Forum, θα αναπτύξει προτάσεις που υπόσχονται να δώσουν μία τελείως διαφορετική διάσταση στα στελέχη πωλήσεων όσον αφορά στα θέματα pricing. Όπως υποστηρίζει ο Hinterhuber, οι Μάνατζερ τόσο των πωλήσεων όσο και του Μάρκετινγκ, έχουν την τάση να πιστεύουν ότι η τιμή αποτελεί το πιο σημαντικό θέμα για τους πελάτες τους.

Αντίθετα όμως οι έρευνες εξάγουν συχνά διαφορετικά συμπεράσματα, καθώς προκύπτει ότι οι πελάτες συχνά δεν προσέχουν την τιμή αυτών που αγοράζουν, καθώς επίσης ότι σχεδόν ποτέ δεν είναι πρώτο κριτήριο επιλογής αγοράς η τιμή. Σε τι βαθμό η άποψη αυτή ισχύει σε περιόδους ύφεσης, αλλά και πώς μπορεί να αξιοποιηθεί σε αυτές, είναι δύο ερωτήσεις που θα κληθεί να απαντήσει στο πλαίσιο του συνεδρίου.

Επιπλέον, ο Hinterhuber, θα αναπτύξει τη συμβολή της διεύθυνσης πωλήσεων στην αποτελεσματική εφαρμογή value-based pricing στρατηγικών, μέσα από αποτελεσματικές πρακτικές διαπραγμάτευσης τιμής με τον πελάτη, προβολή της αξίας του προϊόντος κατά τη διαδικασία της πώλησης, με τρόπο ώστε να δικαιολογεί την τιμή του, και εκπαίδευση των πωλητών σε θέματα στρατηγικής pricing.

Τέλος, o Hinterhuber θα παρουσιάσει pricing best practices και cases studies εταιρειών, που εφάρμοσαν αποτελεσματικά στρατηγικές value-based pricing, σε B2B και B2C επίπεδο, ενισχύοντας έτσι την κερδοφορία τους.

Το συνέδριο
Το Sales Management Forum αποτελεί το μοναδικό ετήσιο συνέδριο για το Μάνατζμεντ των πωλήσεων στην Ελλάδα. Το συνέδριο διοργανώνεται για 6η χρονιά, από την BOUSSIAS και το Marketing Week την Παρασκευή 23 Σεπτεμβρίου, στο Αμφιθέατρο OTEAcademy, με θέμα φέτος «Sales Go Marching On!».
To συνέδριο απευθύνεται σε Γενικούς Διευθυντές, Εμπορικούς Διευθυντές, Διευθυντές Τμημάτων Πωλήσεων, Sales Managers, Key Account Managers, Customer Marketing Managers, Διευθυντές Μάρκετινγκ, κλπ.

Ποιος είναι ο Andreas Hinterhuber
Ως σύμβουλος στρατηγικού pricing, ο Andreas Hinterhuber συνεργάζεται με μερικές από τις μεγαλύτερες αυτοκινητοβιομηχανίες, φαρμακευτικές εταιρείες, εταιρείες χημικών, πολυτελών ειδών και καταναλωτικών προϊόντων, σε Ευρώπη και Κίνα. Η συμβουλευτική του εμπειρία, σε συνδυασμό με τη «θητεία» του ως Strategic Planner, Global Marketing Manager και CFO στις εταιρείες Bayer και Aventis σε 4 ηπείρους (Η.Π.Α., Γερμανία, Ιαπωνία και Νότιο Αφρική), τον έκαναν έναν από τους σημαντικότερους γνώστες του value-based pricing. Ο Hinterhuber συμμετέχει συχνά σε διεθνή συνέδρια ως εξειδικευμένος ομιλητής σε θέματα τιμολογιακής στρατηγικής.