Kαλές πρακτικές, σχετικά με την ευελιξία και την ταχύτητα με την οποία οι διευθύνσεις πωλήσεων αντιμετώπισαν την πανδημία και τα επακόλουθά της, ειδικά κατά την περίοδο του lockdown, παρουσιάστηκαν στο συνέδριο “Sales in Action 2020“.
Το συνέδριο ξεκίνησε με σύντομο χαιρετισμό του Πρόεδρου ΙΠΕ, Αντώνη Ποταμίτη, ο οποίος υπερθεμάτισε τον ρόλο των στελεχών πωλήσεων, ως αιμοδότες των επιχειρήσεων, οι οποίοι, ειδικά στην παρούσα συγκυρία, χρειάζεται να επιδείξουν ψυχική ανθεκτικότητα, ενώ ταυτόχρονα να μείνουν κοντά στους πελάτες και να τους εμφυσήσουν αισιοδοξία.
ΕΜΠΙΣΤΟΣΥΝΗ, ΕΓΡΗΓΟΡΣΗ, ΔΙΑΔΡΑΣΗ, ΑΣΦΑΛΕΙΑ
Στο αυστηρό πλαίσιο λειτουργίας που θέτει η πανδημία, οι πωλήσεις οφείλουν να αφουγκράζονται τις πραγματικές ανάγκες των πελατών και μάλιστα να τους αιφνιδιάζουν ευχάριστα, ξεπερνώντας τις προσδοκίες τους. Σημαντική προϋπόθεση για την ανάκτηση και την καλλιέργεια κλίματος εμπιστοσύνης σε μια εποχή αβεβαιότητας, είναι οι πελάτες να νιώθουν ότι τους φροντίζουν και ότι εισακούγονται σε συναισθηματικό επίπεδο.
Ταυτόχρονα, έχοντας την προηγούμενη εμπειρία από τα capital controls, αλλά και το παράδειγμα -προς αποφυγή- της Ιταλίας στην αρχή της πανδημίας, οι επιχειρήσεις επέδειξαν εγρήγορση ώστε να αποφευχθούν τα stock-outs και ο πανικός των καταναλωτών, με έμφαση στην ασφάλεια, την άμεση εξυπηρέτηση και την αδιάλειπτη λειτουργία της εφοδιαστικής αλυσίδας, κάτι που απαιτούσε τον συντονισμό των πωλήσεων με άλλα τμήματα της επιχείρησης, όπως το μάρκετινγκ και η παραγωγή.
Με τη χρήση ψηφιακών εργαλείων και με παράλληλη εκπαίδευση, οι πωλήσεις κατάφεραν μεταβαίνοντας στο virtual περιβάλλον, να διατηρήσουν την υπηρεσιακή τους ικανότητα, εντείνοντας την επικοινωνία με τους πελάτες, ενισχύοντας το πνεύμα ομαδικότητας μεταξύ των πωλητών και θεσπίζοντας καινοφανείς τρόπους διάδρασης σε H2H (human2human) επίπεδο, με teleconferences, virtual seminars, εκπαιδευτικές επισκέψεις και αξιοποίηση των social media.
Κύριο μέλημα των επιχειρήσεων εξαρχής, η ασφάλεια της υγείας των εργαζομένων, αλλά και η διατήρηση των θέσεων εργασίας, καθώς σε αρκετές περιπτώσεις πραγματοποιήθηκαν εσωτερικές μετακινήσεις σε νέα αντικείμενα, για την κάλυψη νέων αναγκών.
Στο εξής και με την πανδημία να μην υποχωρεί, οι διευθυντές πωλήσεων φέρουν την ευθύνη να εκπονήσουν ένα βιώσιμο πλάνο επιβίωσης για τις επιχειρήσεις, παρουσιάζοντας worst/best και πιθανότερα σενάρια, με προτάσεις επένδυσης σε δράσεις που θα αποφέρουν άμεσα έσοδα, με ανάλυση του cost to serve των πελατών και με εξατομικευμένες προσφορές. Όλα τα παραπάνω αποτελούν ορισμένα γενικά συμπεράσματα από τις καλές πρακτικές που παρουσιάστηκαν στο συνέδριο.
Τέλος, η σχέση του engagement με το conversion της πώλησης και τρόποι επίτευξης ενός cost effective response optimization, αναλύθηκαν σε πάνελ συζήτησης με τη συμμετοχή κορυφαίων στελεχών, από την εταιρεία IRA Media, μεγάλο χορηγό του συνεδρίου.
Το συνέδριο τέλεσε υπό την αιγίδα του ΙΠΕ. Οι ενδιαφερόμενοι θα μπορούν μέσα στις επόμενες ημέρες να βρουν τις παρουσιάσεις του συνεδρίου στο www.salesinaction.gr