Sales Management Forum 2009
Κάποτε οι Πωλήσεις αποτελούσαν ένα υποβαθμισμένο εταιρικό τμήμα, που είχε εκτελεστικό ρόλο και βρισκόταν στη σκιά του marketing (ενδεχομένως και των άλλων εταιρικών τμημάτων). Σήμερα οι σχετικές αντιλήψεις έχουν αλλάξει και ο ρόλος τους έχει αναβαθμιστεί, κάνοντας ορισμένους να μιλούν ακόμη και για υπεροχή έναντι του Marketing. Όπως και να έχει, τα τμήματα Πωλήσεων δεν είναι πια τα «χέρια και τα πόδια» της επιχείρησης, αλλά διεκδικούν ρόλο στη στρατηγική και το «μυαλό» της.
Το τμήμα Πωλήσεων έχει αναβαθμιστεί πάρα πολύ τα τελευταία χρόνια, το επάγγελμα είναι καλά αμειβόμενο και οι Διευθυντές Πωλήσεων των μεγάλων επιχειρήσεων θεωρούνται σήμερα ότι ανήκουν στο top management της επιχείρησης και όχι σε κάποιο εκτελεστικό τμήμα της που απλά υλοποιεί εντολές. Έχει ανάμιξη στον καθορισμό της στρατηγικής, χαίρει ιδιαίτερου σεβασμού και εκτίμησης από όλα τα τμήματα και οι Διευθυντές Πωλήσεων γίνονται όλο και συχνότερα Διευθύνοντες Σύμβουλοι των επιχειρήσεων.
Διαφοροποιείται ο ρόλος του πωλητή
Επίσης, ο ρόλος του Πωλητή έχει διαφοροποιηθεί. Ο σύγχρονος Πωλητής είναι μία πολυδιάστατη οντότητα. Γνωρίζει οικονομικά, διαθέτει επικοινωνιακά skills, χτίζει πελατειακές σχέσεις μεριμνώντας περισσότερο από ποτέ για το customer service, αναλαμβάνει ενίοτε συμβουλευτικό ρόλο και χειρίζεται άριστα τα τεχνολογικά εργαλεία. Δεν είναι λοιπόν καθόλου τυχαίο πως οι περισσότεροι Εμπορικοί Διευθυντές κάνουν λόγο για το ανθρώπινο δυναμικό, κατατάσσοντάς το ως νούμερο ένα προτεραιότητα. Αλλάζουν οι διαδικασίες αναζήτησης και επιλογής των Πωλητών, ή καλύτερα Συμβούλων, αλλάζει ο τρόπος και οι διαδικασίες εκπαίδευσης. Το coaching αποκτά μεγαλύτερο και πιο ενεργό ρόλο, αλλάζουν οι αμοιβές και τα κίνητρα.
Ανέκαθεν -ειδικότερα φέτος- οι άνθρωποι των Πωλήσεων υπήρξαν δέκτες πιέσεων, φορτώνονται στρες, αισθάνονται στο τέλος της μέρας ένα συναισθηματικό άδειασμα. Επειδή τα συναισθήματα μπορούν να κάνουν τη διαφορά ανάμεσα στην επιτυχία και την αποτυχία, καθίσταται εξαιρετικά σημαντικός ο ρόλος του σύγχρονου Διευθυντή Πωλήσεων, τόσο στην καθοδήγηση και εξισορρόπηση των μελών της ομάδας του, όσο και στην εφαρμογή των τελειότερων τεχνικών συναισθηματικής αντίληψης στις επαφές με τους πελάτες.
Το φετινό Sales Management Forum φιλοξενεί, εκτός από τους πέντε διεθνείς ομιλητές, δύο ακόμα έλληνες ομιλητές καθώς και δύο πάνελ διαλόγου. Διευθύνοντες Σύμβουλοι και Διευθυντές Πωλήσεων μεγάλων ελληνικών επιχειρήσεων συζητούν και αναλύουν τους προβληματισμούς τους, καταθέτουν τις δικές τους εμπειρίες και προτείνουν νέες λύσεις και πρακτικές που αναβαθμίζουν το στρατηγικό ρόλο τόσο του Πωλητή όσο και ολόκληρου του Τμήματος Πωλήσεων.
Sales Management Forum 2009
Το φετινό Sales Management Forum (www.smf.gr), που θα πραγματοποιηθεί στις 25 Σεπτεμβρίου 2009 στο Αμφιθέατρο ΟΤΕ Academy στο Μαρούσι, επικεντρώνεται στους ανθρώπους των πωλήσεων. Επικεντρώνεται στην προσωπικότητα και το συναισθηματικό τους κόσμο. Επικεντρώνεται στα εργαλεία και τις τεχνικές καθοδήγησης που έχουν να κάνουν με την συμπεριφορά, την ηθική αναγνώριση και αύξηση της αποδοτικότητας.