Την απάντηση δίνει έρευνα που θα παρουσιαστεί στο Sales in Action! Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) και η Scotwork Hellas, εταιρεία που εξειδικεύεται στις δεξιότητες διαπραγμάτευσης, διοργάνωσαν για πρώτη φορά στην Ελλάδα την «Έρευνα Διαπραγματευτικών Δεξιοτήτων».
Σκοπός της έρευνας ήταν να αποτυπώσει το διαπραγματευτικό προφίλ του μέσου στελέχους πωλήσεων στην ελληνική αγορά, προσφέροντας στις διοικήσεις των επιχειρήσεων τη δυνατότητα να εντοπίσουν τα ισχυρά και τα αδύναμα σημεία των ομάδων τους, ώστε να σχεδιάσουν απόλυτα προσαρμοσμένες ενέργειες για την ενίσχυση των διαθέσιμων δεξιοτήτων, αλλά και για τη βελτίωση των αδυναμιών. Η έρευνα δίνει απαντήσεις σε ερωτήματα όπως: Πώς αντιμετωπίζει το μέσο στέλεχος πωλήσεων καταστάσεις σύγκρουσης; Ποιες μεθόδους ή «εργαλεία» χρησιμοποιεί για να αντεπεξέλθει στα καθήκοντά του; Ποια είναι εκείνα τα σημεία της προσέγγισής του που μπορούν να βελτιωθούν περισσότερο; Από την ανάλυση των ευρημάτων προκύπτει το διαπραγματευτικό αποτύπωμα των στελεχών πωλήσεων στην Ελλάδα, σε ό,τι αφορά ειδικότερα τα εξής χαρακτηριστικά:
Πόσο καλά προετοιμάζονται και πόσο δομημένη είναι αυτή η προετοιμασία; Σε ποια σημεία δίνεται μεγάλη έμφαση και ποια σημεία της διαπραγματευτικής διαδικασίας τείνουν να παραμελούνται; Τι κάνει το μέσο στέλεχος πωλήσεων να αισθάνεται άβολα στις διαπραγματεύσεις του; Τι χειρισμοί προκρίνονται σε δύσκολες καταστάσεις όπως το αδιέξοδο, η ένταση και η σύγκρουση διαφορετικών απόψεων; Η παρουσίαση και η ανάλυση των ευρημάτων της έρευνας θα πραγματοποιηθεί από τον Γιάννη Δημαράκη, Managing Partner της Scotwork Hellas, στο συνέδριο Sales in Action! (www.salesinaction.gr), που πραγματοποιείται την Παρασκευή 7 Ιουλίου από τη BOUSSIAS και έχει τεθεί υπό την αιγίδα του ΙΠΕ.