Sales Management Forum 2009
Οι πωλήσεις αλλάζουν με ταχύτατους ρυθμούς. Δεν υπάρχει ούτε ένα στέλεχος της αγοράς που να έχω συνομιλήσει μαζί του και να μην έχει αναφερθεί στην «ανάγκη για αλλαγή». Αλλαγή πάνω απ’ όλα στη νοοτροπία και τον τρόπο αντιμετώπισης των πωλήσεων. Λέξεις και όροι όπως προϊόν, marketing, τιμή, αντικαθίστανται από πελάτης, σχέσεις, αξία. Γενικότερα, η δομή του τμήματος πωλήσεων -καθώς και ολόκληρης της επιχείρησης- μεταμορφώνεται ριζικά.
Στο βραχυπρόθεσμο μέλλον, τα τμήματα marketing, ανάπτυξη προϊόντων και πωλήσεων θα είναι ένα. Οι οργανισμοί πωλήσεων αναγεννώνται, ώστε να αντιμετωπίσουν με τον καλύτερο δυνατό τρόπο τις προκλήσεις της αγοράς. Ο ρόλος τους είναι φανερά αναβαθμισμένος σε σχέση με το παρελθόν. Κάποτε οι πωλήσεις αποτελούσαν ένα «στατικό» εταιρικό τμήμα. Σήμερα οι σχετικές αντιλήψεις έχουν διαφοροποιηθεί και το τμήμα πωλήσεων διεκδικεί ρόλο στη στρατηγική και στο κέντρο αποφάσεων κάθε επιχείρησης. Οι άνθρωποι των πωλήσεων αντιλαμβάνονται καλύτερα από τον καθένα αυτές τις αλλαγές, βρισκόμενοι καθημερινά εκεί όπου αυτές συμβαίνουν: στην αγορά. Συνειδητοποιούν πως οι καθημερινές εξελίξεις επηρεάζουν κάθε «όψη» του sales management: από τον τύπο δομής του τμήματος πωλήσεων, έως τον τρόπο επιλογής, εκπαίδευσης, παρακίνησης και ανταμοιβής των πωλητών.
Πολυδιάστατη οντότητα
Ο σύγχρονος πωλητής είναι μία πολυδιάστατη οντότητα. Γνωρίζει οικονομικά, διαθέτει επικοινωνιακά skills, χτίζει πελατειακές σχέσεις μεριμνώντας περισσότερο από ποτέ για το customer service, αναλαμβάνει ενίοτε συμβουλευτικό ρόλο και χειρίζεται καλά τα τεχνολογικά εργαλεία. Δεν είναι λοιπόν καθόλου τυχαίο πως οι περισσότεροι εμπορικοί διευθυντές κάνουν λόγο για το ανθρώπινο δυναμικό, κατατάσσοντάς το ως νούμερο ένα προτεραιότητα. Ο πωλητής αποκτά το ρόλο του account manager. Μάλιστα, σύμφωνα με εκτιμήσεις στελεχών της αγοράς, στο μέλλον τα τμήματα πωλήσεων θα απαρτίζονται από managers και μόνο.
Οι αλλαγές στο ρόλο του πωλητή, αλλάζουν με τη σειρά τους τις διαδικασίες αναζήτησης και επιλογής των πωλητών, ή καλύτερα συμβούλων, ενώ αλλάζουν επίσης ο τρόπος και οι διαδικασίες εκπαίδευσης. Το coaching αποκτά μεγαλύτερο και πιο ενεργό ρόλο, αλλάζουν οι αμοιβές και τα κίνητρα. Ειδικότερα, το coaching γίνεται συνώνυμο της μεταμόρφωσης αφού φαίνεται πως είναι το βασικό εργαλείο για αυτήν τη διαδικασία και εκείνο που κερδίζει την προτίμηση των διευθυντών πωλήσεων παγκοσμίως. Δίνεται πλέον μεγάλη έμφαση στον ανθρώπινο παράγοντα και στην ανάδειξη των ηγετικών ικανοτήτων των πωλητών.
Επιπρόσθετα, οι οργανισμοί εμβαθύνουν και σε καινούργιες τεχνικές που ασχολούνται με την ψυχολογία και την προσωπικότητα των πωλητών.
SMF 2009
Το φετινό Sales Management Forum (www.smf.gr), που θα πραγματοποιηθεί στις 25 Σεπτεμβρίου 2009, επικεντρώνεται στους ανθρώπους των πωλήσεων. Επικεντρώνεται στην προσωπικότητα και το συναισθηματικό τους κόσμο. Επικεντρώνεται στα εργαλεία και τις τεχνικές καθοδήγησης που έχουν να κάνουν με τη συμπεριφορά, την ηθική εμψύχωση και την αύξηση της αποδοτικότητας.
Το SMF 2009 φιλοξενεί πέντε διακεκριμένους ομιλητές.
Ο Dr. Brian Little φέρνει την εμπειρία του Harvard University (έχει διδάξει εκεί 2000-2007) στους sales managers, σε ένα τομέα του management που έχει σημαίνουσα βαρύτητα στον επηρεασμό των αποτελεσμάτων. Ειδικότητά του είναι η αναγνώριση του τρόπου με τον οποίο οι διαφορετικές προσωπικότητες αντιδρούν στις εναλλασσόμενες συνθήκες της αγοράς, των χαρακτηριστικών που τους εμψυχώνουν ή αποδυναμώνουν και οι παρεμβάσεις στις οποίες ενδείκνυται να προβούν οι sales managers για να έχουν σταθερά υψηλή απόδοση οι υφιστάμενοί τους.
Ο Dan Hill είναι ο διασημότερος μελετητής της επίδρασης των συναισθημάτων στην πώληση. Ο Hill, που αναπτύσσει και τεκμηριώνει με πολλά παραδείγματα την επαναστατική τεχνική «Facial coding», υπόσχεται να αποδείξει στους Διευθυντές Πωλήσεων ότι «τα συναισθήματα μπορεί να μην ποσοτικοποιούνται, αλλά σίγουρα εξαργυρώνονται».
Οι James Best και LaVon Koerner παρουσιάζουν ένα case study με διάρκεια στην αποτελεσματικότητα του, με τίτλο «Coaching Sales Leaders to achieve sustainable and profitable revenue gains». Πρόκειται για την ανάλυση του project εκπαίδευσης, ενδυνάμωσης και μεταμόρφωσης (transformation) όλων των διευθυντών πωλήσεων της EDS, εταιρείας του ομίλου HP, σε θέματα coaching, για να μπορούν πλέον να λειτουργούν μεθοδικά και χωρίς παραλείψεις σε όλες της χώρες ευθύνης. Ο James Best, Sales Vice President EMEA στην EDS, είναι ο άνθρωπος που εντόπισε την ανάγκη και οραματίστηκε το μετασχηματισμό που έφερε το project. Ο LaVon Koerner είναι ιδρυτής της Revenue Storm, εταιρείας που συγκαταλέγεται στο Top 20 των αμερικανικών εταιρειών που προσφέρουν συμβουλευτικές υπηρεσίες στα τμήματα πωλήσεων.