Αναλύοντας τα δεδομένα της αναπτυξιακής πορείας της Fresh Line, η Λίζα Κοραντή εκφράζει απόψεις για το ρόλο του σύγχρονου marketing, που δεν είναι από τις πλέον συνηθισμένες. Σύμφωνα με την ίδια, οι marketers οφείλουν σήμερα να «μπαίνουν» κυριολεκτικά στα παπούτσια των πωλητών και το αντίστροφο, ενώ βασική αποστολή τους πρέπει να παραμένει η σωστή επικοινωνία της προστιθέμενης αξίας του προϊόντος.

Πώς έχει επηρεάσει η ύφεση τη σχέση των brands καλλυντικών με τους καταναλωτές: Είναι πια η τιμή που καθορίζει την επιλογή τους, ή έχουν μεγαλύτερη βαρύτητα άλλα κριτήρια; Ποιος είναι ο ρόλος του marketing σε αυτό το πλαίσιο;
Λίζα Κοραντή:
Η κρίση δημιουργεί πάντα και ευκαιρίες. Αυτή είναι η πρόκληση κάθε εταιρείας, να προσαρμόζεται στα νέα δεδομένα της αγοράς και να ανακαλύπτει νέους τρόπους προκειμένου να κερδίζει όλο και περισσότερα μερίδια. Η ύφεση στην Ελλάδα είναι δυστυχώς μία πραγματικότητα και έχει επηρεάσει όλους τους κλάδους και όχι μόνο αυτόν των καλλυντικών. Οι καταναλωτές έχουν ευαισθητοποιηθεί αρκετά όσον αφορά στην τιμή και έχουν γίνει πιο επιφυλακτικοί και προσεκτικοί με αποτέλεσμα να θέτουν αυστηρά κριτήρια στη προτίμησή τους.

Παρατηρείται μία σημαντική μεταστροφή του καταναλωτικού κοινού από τα ακριβά καλλυντικά των επώνυμων διεθνών οίκων στα αντίστοιχα φυτικά των επώνυμων εταιρειών του κλάδου μας, τα οποία προσφέρονται σε χαμηλότερες τιμές. Σε αυτήν την κατεύθυνση η Fresh Line είναι η μόνη εταιρεία καλλυντικών στην Ελλάδα που πέραν των συσκευασμένων προϊόντων της, προσφέρει φρέσκα καλλυντικά εξαιρετικής ποιότητας που πωλούνται με το ζύγι, στην επιθυμητή ποσότητα που ορίζει ο πελάτης μας, ώστε να αγοράζει μόνο το προϊόν και όχι τη συσκευασία. Ο ρόλος του marketing είναι να επικοινωνεί σωστά την προστιθέμενη αξία του προϊόντος που εκπροσωπεί και να ανακαλύπτει νέους τρόπους για την ενεργοποίηση των αγορών και την κινητοποίηση των καταναλωτών.

Η λειτουργία του marketing διέρχεται τα τελευταία χρόνια σημαντικών αλλαγών, που έχουν να κάνουν με την ανατροπή στις σχέσεις μαρκών-καταναλωτών, την ανάπτυξη των social media, κ.α. Κατά πόσον όλα αυτά αφορούν στον κλάδο των καλλυντικών; Μήπως παραμένει περισσότερο «παροδοσιακός» σε θέματα marketing;
Η χρήση των εργαλείων κοινωνικής δικτύωσης, όπως το Facebook, το Twitter, κλπ. έχουν πλέον εδραιωθεί και αποτελούν αναπόσπαστο κομμάτι στην ανάπτυξη μίας στρατηγικής επικοινωνίας.

Οι πλατφόρμες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης χρησιμοποιούνται ως μέσα δημιουργίας εταιρικής εικόνας, προϊοντικής ενημέρωσης, επικοινωνίας και ανάπτυξης σχέσεων με τους πελάτες και έχουν απίστευτη δυναμική. Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν εύλογα τα social media μπορούν να χτίσουν την εικόνα τους, να αναπτύξουν τις δημόσιες σχέσεις τους, καθώς και να δημιουργήσουν ή να επηρεάσουν θετικά τις συζητήσεις που γίνονται γύρω από το brand τους, εκτοξεύοντας την αναγνωρισιμότητα και αξιοπιστία τους.

Τη δυνατότητα αυτή έχει αξιοποιήσει σαφώς πολύ έντονα και ο χώρος των καλλυντικών όπως και η Fresh Line με ισχυρή παρουσία και με μία πληθώρα προωθητικών ενεργειών με στόχο την ανάπτυξη μιας διαδραστικής, αμφίδρομης και πιστής σχέσης με τους πελάτες και την παροχή πληροφοριών για την φιλοσοφία ανάπτυξης των προϊόντων και τα πολλαπλά οφέλη τους. Λόγω του εξαγωγικού της χαρακτήρα, η Fresh Line επωφελείται πολύ από τα κανάλια κοινωνικής δικτύωσης που πολύ εύκολα διοχετεύουν την πληροφορία και την ενημέρωση εκτός συνόρων, συμβάλλοντας στην εδραίωση της μάρκας στις διεθνείς αγορές.

Ποια είναι σήμερα και ποια πρέπει να είναι κατά τη γνώμη σας, η σχέση μεταξύ marketing και πωλήσεων;
Πιστεύουμε ακράδαντα πως ένας καλός marketer πρέπει πρωτίστως να είναι πολύ καλός πωλητής, όχι μόνο στη θεωρία αλλά και στην πράξη! Ως εκ τούτου, θα εφαρμόσουμε άμεσα ένα πρόγραμμα όπου όλα τα μέλη του Marketing της Fresh Line θα μετατρέπονται σε πωλητές και θα εξυπηρετούν πελάτες στα καταστήματα μας σε τακτική βάση, ώστε να παίρνουν τον πραγματικό παλμό της αγοράς.

Το τμήμα πωλήσεων και το τμήμα marketing δεν πρέπει να βασίζονται αποκλειστικά και μόνο σε μία αλληλένδετη και αμοιβαία συνεργασία, αλλά και οι δύο να μπορούν να κάνουν τη δουλειά του άλλου πολύ καλά. Ένας πολύ καλός πωλητής πρέπει, πέρα από το να κάνει πωλήσεις, να γνωρίζει τις αρχές του marketing και τις μακροπρόθεσμες στρατηγικές που εξυπηρετεί, προκειμένου να αναγνωρίζει εγκαίρως τις τάσεις της αγοράς, να αντιλαμβάνεται τις ενέργειες που κάνει ο ανταγωνισμός και να επικοινωνεί τις ευκαιρίες που προκύπτουν στο αγοραστικό περιβάλλον.

Το τμήμα marketing από την άλλη, δεν πρέπει να «εγκλωβίζεται» στα στεγανά του γραφείου, όπου όλα τα προωθητικά προγράμματα φαίνονται εφαρμόσιμα και με προοπτική επιτυχίας, αλλά να βγαίνει κυριολεκτικά στην αγορά και να αντιλαμβάνεται πλήρως τις απαιτήσεις και τις προκλήσεις της λιανικής. Με αυτά τα ερεθίσματα, θα μπορέσει να αναπτύξει πετυχημένα πλάνα με σκοπό την αύξηση της αναγνωρισιμότητας του εκάστοτε προϊόντος και την επικοινωνία της προστιθέμενης αξίας του.


Η Fresh Line είναι μια εταιρεία με ισχυρή διεθνή παρουσία. Πώς κρίνετε σήμερα την γενικότερη τάση στροφής των ελληνικών προϊόντων στις αγορές του εξωτερικού; Ποιες είναι οι βασικές παράμετροι επιτυχίας μιας τέτοιας στρατηγικής;
Είναι γεγονός πως σήμερα, ολοένα και περισσότερες ελληνικές εταιρείες βλέπουν δυνατότητες ανάπτυξης από τη δραστηριοποίησή τους σε δυνατές αγορές του εξωτερικού.
Η Fresh Line κατέχει μια σημαντική εμπειρία ετών στον τομέα αυτό. Έκανε τα πρώτα της εξαγωγικά βήματα το 2004 και έχει περάσει από διάφορα στάδια και προκλήσεις μέχρι να επιτύχει την εδραίωσή της σε 14 διαφορετικές χώρες. Είναι πρωτεύουσας σημασίας οι εξαγωγές να χτίζονται με μεθοδικά και σταθερά βήματα, βασισμένα σε καλά δομημένα business plans, και όχι σε κινήσεις πανικού.

Πολλές διεθνείς αγορές κρύβουν καταναλωτικές ιδιαιτερότητες ενώ στηρίζονται σε εντελώς διαφορετικές κουλτούρες από την δική μας. Οι ελληνικές εταιρείες πρέπει να διατηρούν την φιλοσοφία και το όραμά τους, καλλιεργώντας παράλληλα την ικανότητα προσαρμογής τους στις απαιτήσεις ενός νέου πελατειακού κοινού. Η επιλογή του ξένου διανομέα/συνεργάτη πρέπει να γίνεται εξίσου μεθοδικά, χωρίς πίεση, διασφαλίζοντας πρωτίστως ότι θα ασπάζεται την αποστολή της εταιρείας.

Η στροφή των ελλήνων επιχειρηματιών προς τις διεθνείς αγορές δίνει μια πολύ καλή ευκαιρία στην Ελλάδα να προβληθεί και να ενισχύσει την εικόνα της στο εξωτερικό.

Σε ποιες ενέργειες έχει προχωρήσει τελευταία η εταιρεία όσον αφορά στην ενίσχυση των μαρκών της; Για ποιους λόγους η παρουσία της σε ενέργειες above-the-line επικοινωνίας είναι περιορισμένη;
H Fresh Line προσφέρει εδώ και χρόνια μοναδικά χειροποίητα και φυσικά καλλυντικά με συνεπή παρουσία από το 1992. Πιστή στις αρχές τις και παράλληλα παρακολουθώντας την τάση της αγοράς, επενδύει δυναμικά στην ανάπτυξη νέων προϊόντων. Από το 2011 δουλεύει πυρετωδώς για το rebranding των προϊόντων της τόσο στις φόρμουλες όσο και στη συσκευασία τους και έχει ήδη επαναλανσάρει 8 ολοκληρωμένες συλλογές περιποίησης προσώπου και 12 συλλογές περιποίησης μαλλιών, ανανεώνοντας συνολικά πάνω από 100 προϊόντα.

Η Fresh Line έχει συνάψει σημαντικές συνεργασίες με έλληνες καλλιεργητές με σκοπό την ενίσχυσή τους και τη βελτιστοποίηση των προϊόντων της και έχει αντικαταστήσει το νερό σε όλες τις νέες συνταγές με τσάι από 8 βιολογικά βότανα Κρήτης. Με πλήρη συναίσθηση της δύσκολης υφιστάμενης οικονομικής συγκυρίας, διαθέτουμε σε μόνιμη βάση μέσω των καταστημάτων μας μια πληθώρα προωθητικών πακέτων τύπου Value Packs με όσο τον δυνατόν πιο γενναιόδωρες προσφορές προς τον καταναλωτή μας.

Η Fresh Line έχει πράγματι περιορισμένο πλάνο ATL, καθώς επιλέγει στρατηγικά να επενδύει τους πόρους της στην Έρευνα & Ανάπτυξη και στην βελτιστοποίηση της μονάδας παραγωγής της, με σκοπό να παράγει και να προσφέρει ολοένα και καλύτερα προϊόντα στις καλύτερες δυνατές τιμές. Ένα ηχηρό πλάνο διαφήμισης συνήθως επιβαρύνει εντέλει τον πελάτη, παρότι αυτή η μετακύληση του κόστους δεν είναι εμφανής ή αισθητή.

Ποια είναι η στρατηγική της εταιρείας όσον αφορά στην ελληνική αγορά; Υπάρχει πρόθεση ανάπτυξης της παρουσίας της;
Αν και η οικονομική συγκυρία ενθαρρύνει την εξαγωγική δραστηριότητα, εντούτοις η Fresh Line συνεχίζει να επενδύει σημαντικά στην ελληνική αγορά διαβλέποντας περιθώρια ανάπτυξης του κλάδου στα επόμενα χρόνια. Μέσα στο 2012 η εταιρεία διεύρυνε το δίκτυο των καταστημάτων της με 6 νέα σημεία πώλησης σε σημαντικές εμπορικές εγχώριες αγορές στην Αθήνα, στην Ρόδο, στην Μύκονο και στα Χανιά. Για το 2013 θα συνεχίσει τη δυναμική της πορεία στη Ελλάδα δίνοντας προτεραιότητα στην υλοποίηση συνεργασιών σε Κρήτη, Αλεξανδρούπολη, Καβάλα, Σέρρες, Μυτιλήνη, Κόρινθο και Τρίπολη.

Η Fresh Line με μια ματιά
Η Fresh Line δραστηριοποιείται στον τομέα των χειροποίητων, φυσικών καλλυντικών από το 1992. Σήμερα, έχει στο portfolio της πάνω από 450 κωδικούς, εξάγει σε 14 χώρες με 190 σημεία πώλησης και διαθέτει δική της παραγωγική μονάδα στην Αττική. Το 2011, η εταιρεία ξεκίνησε ένα ευρύ πρόγραμμα rebranding, έχοντας μέχρι στιγμής ανανεώσει συσκευασίες και συνταγές για 100 προϊόντα. Διαθέτει πιστοποίηση από το διεθνές πρότυπο διαχείρισης ποιότητας ISO 9008:2001, καθώς και από τον ιταλικό οργανισμό Πιστοποίησης ICEA. Η μέθοδος που χρησιμοποιείται για την ανάπτυξή της είναι αυτή του franchising και στρατηγικών συνεργασιών με μεγάλα πολυκαταστήματα, ενώ ταυτόχρονα διατηρεί εταιρικά καταστήματα στην Αθήνα και στο Βερολίνο.