Εξαμηνιαία Έρευνα Τάσεων Διευθυντών Πωλήσεων: Θετική η ανταπόκριση των Πωλήσεων στην κρίση, οι προκλήσεις παραμένουν

Πιο συγκεκριμένα και όπως φαίνεται από τον Πίνακα 1, οι Διευθυντές Πωλήσεων αναφέρουν ότι η πτώση πωλήσεων των ελληνικών επιχειρήσεων συνεχίσθηκε και το 2012 σε σχέση με τις δύο προηγούμενες χρονιές. Το 2012 μόνο το 19% των επιχειρήσεων σημείωσε αύξηση πωλήσεων σε σχέση με το 2011, πολύ κοντά στο αντίστοιχο περσινό νούμερο που ήταν 21%. Παρότι μεγαλύτερο ποσοστό εταιρειών μείωσε τις πωλήσεις του το 2012 (63%) σε σχέση με το 2011 (54%), οι μειώσεις την περίοδο 2012-11 δεν ήταν τόσο δραματικές, όπως το 2011-10, αφού μόλις το 7% των επιχειρήσεων, σε σχέση με το 13%, είχε δραματική μείωση πωλήσεων, μεγαλύτερη του 40%.

Δείκτης επιχειρηματικής εμπιστοσύνης: Αισιοδοξία, αλλά και αγωνίες
Όσον αφορά στον δείκτη επιχειρηματικής εμπιστοσύνης των Διευθυντών Πωλήσεων (Πίνακας 2), παρά την ξεκάθαρη τάση αισιοδοξίας, παραμένει πολύ χαμηλός. Η σχετική αύξηση του Β’ εξαμήνου 2012 σε σχέση με τα δύο προηγούμενα εξάμηνα είναι εμφανής (από το 2,03 με άριστα το 7 σε 2,22, που συνιστά αύξηση 10%). Όταν όμως αναλυθεί σε βάθος, εμφανίζεται μια σημαντική διαφορά μεταξύ των δύο βασικών υπο-δεικτών. Στον υπο-δείκτη «εταιρικής εμπιστοσύνης» που αφορά στις επιδόσεις της δικής τους επιχείρησης (π.χ. πωλήσεις, κερδοφορία, cash-flow, εξαγωγές, συνεργάτες κ.λ.π.) η αξιολόγηση είναι περίπου στο μέσο όρο (3,24 το Β’ εξάμηνο από το 2,83 το Α’ εξάμηνο).

Στο υπο-δείκτη όμως «οικονομικού περιβάλλοντος» που αφορά στο ευρύτερο τρέχον οικονομικό-κοινωνικό περιβάλλον στην Ελλάδα (π.χ. ανεργία, τράπεζες και ρευστότητα, ευκαιρίες επιχειρηματικής ανάπτυξης, πολιτική ρευστότητα κ.λ.π.), οι Διευθυντές είναι ιδιαίτερα απαισιόδοξοι και ο δείκτης εμπιστοσύνης τους είναι μόλις στο 1,2 στο Β’ εξάμηνο του 2012. Λόγω των πρόσφατων θετικών εξελίξεων με τις αποφάσεις στο Eurogroup για το ελληνικό χρέος, αλλά και των διαρθρωτικών αλλαγών που δρομολογούνται, ο υπο-δείκτης εμπιστοσύνης του οικονομικού περιβάλλοντος αναμένεται στο 1,49 το  Α’ εξάμηνο 2013, κάτι που συνιστά αύξηση 24%.

Οι μεγάλες αλλαγές που επέφερε η κρίση
Με βάση τις απόψεις των στελεχών πωλήσεων, η κρίση επέφερε τρεις μεγάλες κατηγορίες αλλαγών στην Διεύθυνση Πωλήσεων το 2012, όπως αποτυπώνονται και στον Πίνακα 3:
1. Νέες ευκαιρίες και καινοτομίες για ανάπτυξη (π.χ. προσέγγιση νέων πελατών/νέων αγορών 87%, μεγαλύτερη αξιοποίηση του Internet 78%, έμφαση στις εξαγωγές 50%), που προσδιορίζουν την ανταγωνιστική μεσοπρόθεσμη στρατηγική της συγκεκριμένης διεύθυνσης στις επιχειρήσεις.
2. Πρωτοβουλίες για βελτίωση της παραγωγικότητας και των συνεργασιών (π.χ. στενότερη συνεργασία με άλλες διευθύνσεις 82%, αύξηση παραγωγικότητας των πωλήσεων 67%, βελτίωση του τρόπου πληρωμών 51%), που προσδιορίζουν τις άμεσες ενέργειες των στελεχών για ανταπόκριση στην κρίση.
3. Σε λιγότερο βαθμό έρχονται οι μειώσεις (π.χ. αποδοχών 45%, προσωπικού 45%), που φέρουν όμως και τις μεγάλες αναταραχές στα στελέχη των επιχειρήσεων σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο

Συγκρίνοντας τις αλλαγές που έγιναν το 2012 με του 2011 διαπιστώνεται αύξηση των ποσοστών κατά 10% περίπου στις δύο πρώτες κατηγορίες. Αυτό αποδεικνύει σύμφωνα με την έρευνα, ότι η Διεύθυνση Πωλήσεων ανταποκρίθηκε θετικά στην κρίση, «αφού αύξησε τις νέες ευκαιρίες/καινοτομίες για ανάπτυξη, αλλά και τις πρωτοβουλίες για βελτίωση της παραγωγικότητας και συνεργασιών».

Στρατηγικές επιβίωσης για το 2013
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζουν τα ευρήματα για τις στρατηγικές που αναμένεται να εξελίξουν οι Διευθύνσεις Πωλήσεων το 2013, με στόχο την επιβίωση των ελληνικών επιχειρήσεων στην κρίση (Πίνακας 4). Για το θέμα αυτό, η σχετική ανακοίνωση του ΟΠΑ αναφέρει μεταξύ άλλων: «Η ανάπτυξη και εισαγωγή νέων προϊόντων/υπηρεσιών (στην πρώτη θέση με 55%) είναι ένα θετικό δείγμα αναπτυξιακής στρατηγικής που ακόμη έχουν σημαντικές ελληνικές επιχειρήσεις και που προσδιορίζει τις πωλήσεις του μέλλοντος μέσω καινοτομίας για νέα προϊόντα/υπηρεσίες, εξαγωγές και νέες αγορές.

Η αύξηση της παραγωγικότητας των πωλήσεων/πωλητών (στην δεύτερη θέση με 52%) βελτιώνει τα κόστη και επαναπροσδιορίζει την απόδοση των πωλήσεων σε σχέση με την γενικότερη «ευφορία και χαλαρότητα» της προηγούμενης δεκαετίας. Οι πελάτες αποδεικνύονται μια εμφανής στρατηγική με στόχο την στενότερη σχέση μαζί τους (49%), όχι βέβαια κατ’ ανάγκη που να οδηγεί στην επιχειρηματική συναλλαγή. Η αξιοποίηση του διαδικτύου όχι μόνο για προώθηση, αλλά και σαν κανάλι πωλήσεων (31%) αποδεικνύεται πλέον ένα αναπόσπαστο μέρος της επιχειρηματικής στρατηγικής για την ευκολία συναλλαγών και συνεργασίας, τη φθηνή και προσωποποιημένη προώθηση, αλλά και την ανάδειξη νέων υπηρεσιών/ επιχειρηματικών μοντέλων».