KPIs, τα οποία καταγράφουν την επιτυχία στο e-commerce, landing pages υψηλών επιδόσεων, βέλτιστες πρακτικές στο χτίσιμο των σελίδων των e-shops, βελτιστοποίηση του SEO και των urls, ο ρόλος του ΑΙ και, φυσικά, το κατάλληλο μήνυμα για τον κατάλληλο άνθρωπο. Όλα αυτά και πολλά ακόμη συζητήθηκαν στο e-Commerce Conference 2021, με στόχο την αύξηση του traffic, την παραγωγή ποιοτικών leads και την ώθηση του conversion rate.

Με ένα line-up εξαιρετικών ομιλητών από όλον τον κόσμο διεξήχθη το e-Commerce Conference 2021, το οποίο διοργάνωσαν το Marketing Week και η Boussias στις 14 και 15 Απριλίου. Το συνέδριο δεν προσέφερε απλώς γνώσεις με στόχο την ενίσχυση της ανάπτυξης των e-shops, αλλά πρωτίστως αποδεδειγμένες βέλτιστες πρακτικές για την αύξηση του traffic, των conversions και των πωλήσεων, ενώ οι παριστάμενοι είχαν την ευκαιρία να αποκτήσουν σημαντικά takeaways, εφαρμόσιμα στη real life στρατηγική τους.

Συντονιστής του event, το οποίο τελούσε υπό την αιγίδα του e-Commerce Europe και του Greek e-Commerce Association (GRECA), ήταν ο Γιώργος Φραγκάκης, Marketing & Advertising Consultant. Χρυσοί Χορηγοί της εκδήλωσης ήταν η ACS και η FedEx Express και Χορηγοί οι DIS, Kelkoo Group και Via Fintech. Το livestreaming ήταν μια προσφορά της Conneq.

Η πρώτη ημέρα της διοργάνωσης ήταν αφιερωμένη σε ένα masterclass με εισηγητή τον Tim Ash, Digital Marketing Expert, Συγγραφέα και Σύμβουλο, TimAsh.com, ο οποίος ανέλυσε, με υπαρκτά παραδείγματα, τα λάθη που θα πρέπει να αποφευχθούν σε σημαντικές σελίδες των e-shops, ενώ μίλησε και για τη σημασία των wizards, του marketing automation, του personalization, των one-on-one εμπειριών και της αύξησης του traffic μέσω του programmatic media buying και του retargeting.

Επίσης, οι Έλια Χάραρη, Marketing & Corporate Sustainability Manager, ACS, Antoine Caby, Managing Director, Marketing, South East Europe & Turkey, FedEx Express, Κωνσταντίνος Καμάρας, Vice Chairman, Board of Directors, Atcom και Wijnand Jongen, Πρόεδρος του ΔΣ του ευρωπαϊκού οργανισμού για το ψηφιακό εμπόριο, e-Commerce Europe, αναφέρθηκαν στην ώθηση, την οποία έδωσε η πανδημία, στην ενίσχυση και επικράτηση του ηλεκτρονικού εμπορίου, στον συμπληρωματικό χαρακτήρα του φυσικού και digital εμπορίου, στις νέες υπηρεσίες τους και στους στόχους τους, προκειμένου να βοηθήσουν τις εταιρείες να επιτύχουν και στον κλάδο του e-commerce. Επίσης, σημειώθηκε ότι η επιτυχία στο e-commerce, ειδικά τους τελευταίους 12 μήνες, στηρίζεται στην εμπειρία, τις πλατφόρμες, όσον αφορά στην ασφάλεια, τη σταθερότητα και τις δυνατότητες customization, και στην καινοτομία, η οποία εστιάζει στο AI και ιδίως στο personalization και το omnichannel unified εμπόριο.

ΔΙΑΒΑΖΟΝΤΑΣ ΤΑ KPIs ΝΩΡΙΤΕΡΑ ΑΠΟ ΤHN GOOGLE ANALYTICS
Στην αξία των KPIs για την ανάπτυξη μιας ψηφιακής επιχείρησης εστίασε, στην παρουσίαση «Real Life War Stories of scaling eCommerce businesses from 0 to 10 million», ο Ian Hammersley, CEO, Smartebusiness. Μεταξύ άλλων, σημείωσε ότι οι επιχειρηματίες θα πρέπει να γνωρίζουν 3 σημαντικά στοιχεία: 1. Ποια KPIs αφορούν την ανάπτυξη, 2. Ποιες μετρήσεις τους καταδεικνύουν ανάπτυξη και 3. Τι θα συμβεί στα έσοδα εάν τα KPIs τροποποιηθούν. Προέτρεψε τους ενδιαφερόμενους να ελέγχουν τακτικά την ανάγκη για πιθανές αλλαγές, αντί να περιμένουν τα στοιχεία της Google Analytics, καθώς και να μελετούν σε μηνιαία, ακόμα και εβδομαδιαία βάση KPIs, όπως conversion rate, traffic, average order value (AOV), συχνότητα επανάληψης αγοράς, καθώς και τα ποσοστά add to basket, proceed to checkout και checkout to order.

PERSONALIZATION: ΣΤΗΝ ΚΟΡΥΦΗ ΤΗΣ ΠΥΡΑΜΙΔΑΣ ΜΕ AI & MACHINE LEARNING
Με μια μακρά λίστα ενεργειών, οι οποίες μπορούν επιτευχθούν με τη χρήση του ΑΙ, ξεκίνησε τηνπαρουσίαση «Real life, real results: applied AI for conversion optimization», ο Ιάσων Καταρόπουλος, Chief Commercial Officer, Atcom. Παράλληλα, ανέφερε ότι, μέσω του machine learning, οι επιχειρήσεις μπορούν πλέον να καθορίζουν τις επόμενες κινήσεις τους, προσφέροντας πραγματικά εξατομικευμένες εμπειρίες στον πελάτη, ενώ έκανε λόγο για εξατομικευμένα recommendations, προσωποιημένο cross selling and up selling και για personalized product list sorting και newsletters. Παράλληλα, μίλησε για το dynamic pricing και το anomaly detection χάρη στην εφαρμογή του.

Από την πλευρά του, ο Karl Gilis, Managing Partner, AGConsult & Returning top-rated Speaker, έθεσε το personalization στην κορυφή της πυραμίδας του user experience, σχολιάζοντας ότι τα μηνύματα, τα οποία εκπέμπουν οι e-επιχειρήσεις στους πελάτες τους, όπως τα emails, θα πρέπει να μοιάζουν με προσωπικές συζητήσεις μαζί τους, εναρμονισμένες με το εκάστοτε customer journey. Όσον αφορά στα up-selling και cross-selling μηνύματα, θα πρέπει να αποστέλλονται ξεχωριστά και να είναι όσο πιο προσωποποιημένα και στοχευμένα γίνεται.

CONVERSION TRACKING, OPTIMIZATION KAI RETARGETING
Στα 3 καίρια ζητήματα, στα οποία θα πρέπει να δώσουν έμφαση οι e-επιχειρήσεις που διαφημίζονται σε Facebook και Instagram, αναφέρθηκε ο Patrick Wind, Managing Director, AdsAccelerator, στην παρουσίαση «Top 10 Ad Creative Formulas for your unbeatable Facebook & Instagram Ads Success in 2021» και αυτό ενόψει του νέου iOS14 update της Apple, το οποίο αναμένεται να προκαλέσει αλλαγές στη διαφήμιση, τη μέτρηση του performance και στο engagement, καθώς και προβλήματα στο conversion tracking, το algorithm optimization και στο website retargeting. Όσο για τα must-dos για την αποφυγή των επιπτώσεων αυτών είναι ενδιεκτικά: ανανέωση του attribution window, tracking με δυναμικά UTMs, organic content strategy, ενεργοποίηση conversions API για server-side tracking, επιβεβαίωση του domain (meta-tag), προτεραιοποίηση των conversion events ανά domain, εφαρμογή zero-friction funnel κ.ά.

LANDING PAGES, URLs, PRODUCT PAGES ME ΣΤΟΧΟ ΤΟ RETENTION & ACQUISTITION
Η μορφή των επιτυχημένων landing pages θα πρέπει να εξαρτάται από τις ανάγκες του χρήστη, όπως έρευνα, διασκέδαση και αγορές, ανέφερε ο Tim Stewart, Owner & Consultant, Trsdigital, σημειώνοντας ότι τη θέση τους θα μπορούσαν να κατέχουν και οι homepages των e-shops. Και αυτό διότι το «ανάκτηση» πελατών, οι οποίοι δεν βρήκαν αυτό που αναζητούσαν, μπορεί να κοστίσει σε μεγάλο βαθμό στους marketers και την επιχείρηση. Όσο για την Aleyda Solis, International SEO Consultant & Founder, Orainti, προσέθεσε ότι όλα τα paths ενός e-shop είναι σχεδιασμένα, ώστε να οδηγούν στις σελίδες προϊόντων, οι οποίες μπορούν να βελτιώσουν ή και να καταστρέψουν τα conversion rates.

Στην παρουσίαση «How to Optimize your Online Store URLs With Continuous Inventory Changes», προσέθεσε ότι οι σελίδες αυτές μπορούν να προσελκύσουν bottom of the funnel αναζητήσεις, οι οποίες όχι μόνο μπορεί να διαθέτουν υψηλή πρόθεση αγοράς, αλλά και σημαντικό όγκο αναζητήσεων. Επιπλέον, παρέθεσε μια σειρά προκλήσεων, τις οποίες θα πρέπει να αντιμετωπίσουν τα e-shops στις σελίδες προϊόντων τους, τόσο κατά την κυκλοφορία ενός προϊόντος, όσο και κατά την πώληση και την εξάντληση των αποθεμάτων, ενώ πρότεινε την ευθυγράμμιση της βελτιστοποίησης των προϊόντων στο inventory lifecycle.

Στο δίλημμα της διακράτησης των υπσρχόντων πελατών ή της απόκτησης νέων εστίασε και η συζήτηση πάνελ με συντονίστρια την Chloe Thomas, Host of the Keep Optimizing & e-Commerce Masterplan Podcasts. Οι 3 guest -Becky Hopkin, Owner & Managing Director of Digital Gearbox PPC Specialist (Google & Facebook Ads), Luke Carthy, Consultant & e-Commerce startup Owner, SEO & CRO specialist, και Matt Edmundson, Founder & Owner of multiple e-Commerce brands, Startup Growth Specialist, συμφώνησαν ότι και οι 2 επιλογές θα πρέπει να παραμείνουν στο focus των επιχειρήσεων, προκειμένου να καταφέρουν να κάνουν βήματα προς το μέλλον και την ανάπτυξη. Ωστόσο, διευκρίνισαν ότι η επίτευξη των στόχων αυτών θα πρέπει να πραγματοποιηθεί με ξεχωριστά, κατά περίπτωση, βήματα.

ΠΕΛΑΤΟΚΕΝΤΡΙΚΟΤΗΤΑ ΓΙΑ ΕΝΑ ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΟ CUSTOMER JOURNEY
Στη σημασία της διατήρησης των πελατών αναφέρθηκε και η Els Aerts, Co-Founder, AGConsult, στο πλαίσιο της παρουσίασης «How to convert online shoppers into repeat customers and brand ambassadors». Επεσήμανε ότι, παρά την όποια προσπάθεια προσέλκυσης νέων πελατών, η καλή συμπεριφορά στους υπάρχοντες πελάτες είναι εξίσου σημαντική. Προέτρεψε τις επιχειρήσεις να παραμένουν πελατοκεντρικές σε όλα τα στάδια του customer journey και πρόσθεσε ότι οι επιχειρήσεις θα πρέπει να επικοινωνούν ανοιχτά και με ειλικρίνεια σχετικά με αυτά που προσφέρουν, καθώς και να έχουν υπόψη ότι η διαδικασία της αγοράς δεν λήγει παρά μετά το αποτέλεσμα που φτάνει στον πελάτη. Επιπλέον, τις παρότρυνε να βρίσκονται κοντά τους και σε εγρήγορση σχετικά με τις ανάγκες τους, πέραν της πώλησης αυτής καθεαυτής.

«ΕΑΝ ΤΟ GDPR ΔΕΝ ΥΠΗΡΧΕ, ΘΑ ΕΠΡΕΠΕ ΝΑ ΤΟ ΕΦΕΥΡΟΥΜΕ»
Με αυτήν τη διαπίστωση ξεκίνησε την παρουσίασή της η Πέννυ Κοντογεώργου, LLM, Partner, ZK Law Firm, με τίτλο «The ROI of Privacy». Επεσήμανε ότι η συμμόρφωση των εταιρειών με το privacy αποφέρει καλύτερα και σαφέστερα δεδομένα, καλύτερα analytics, βελτιωμένο marketing positioning, καλύτερα business αποτελέσματα, καλύτερη εταιρική φήμη, αυξημένο περιθώριο κέρδους και, ως εκ τούτου, καλύτερο return on investment (ROI). H αξία δε του privacy, πρόσθεσε, επιδρά θετικά τόσο στο management και το finance, όσο και στις πωλήσεις και το marketing, στις προμήθειες, την παραγωγή, αλλά και τη νομική κάλυψη των εταιρειών.

PPRACTICE KAI USER TESTING OI ΠΡΟΠΟΜΠΟΙ ΤΟΥ SPLIT TESTING
Την προσέγγισή του για την μεγιστοποίηση των αποτελεσμάτων του conversion rate optimization (CRO) ανέπτυξε ο Ole Gregersen, Optimization Specialist, Optuner, κατά τη διάρκεια της  παρουσίαση«From best practice to split-testing: A step-by-step approach to maximizing your CRO results». Μεταξύ άλλων, σημείωσε ότι το practice και user testing θα πρέπει να προηγούνται του split-testing και πρότεινε τα aggregated usage δεδομένα, παροτρύνοντας τους επιχειρηματίες που δραστηριοποιούνται online να θυμούνται να διενεργούν tests με χρήστες και με προϊόντα, τα οποία διαθέτουν ιδιαίτερη βαρύτητα για τον κλάδο τους. Επίσης, τόνισε ότι, ειδικά στο mobile, θα πρέπει να διενεργούνται split-tests σε ερωτήματα, τα οποία οι χρήστες δυσκολεύονται να απαντήσουν.

REAL-TIME CHAT ΚΑΙ CHATBOTS ΣΕ PRE KAI POST SALES ΕΠΙΠΕΔΟ
Στην παρουσίαση «How Real-Time Live Chat Boosts Revenue by 13%», ο Derric Haynie, Chief Ecommerce Technologist, Ecommercetech.io,  αναφέρθηκε στο pre-sales και το post-sales, καθώς καιστο real-time chat, μέσω chatbot, για την ενίσχυση των πωλήσεων. Περιέγραψε δε μια στρατηγική 5 σημείων για την επίτευξή του: 1. Δημιουργία αναλυτικής λίστας FAQ. 2. Κατασκευή αναλυτικού chatbot. 3. Προετοιμασία training guide για την ομάδα πωλήσεων. 4. Αξιοποίηση της συμπεριφοράς περιήγησης ή αγορών των χρηστών. 5. Ετοιμότητα για άμεση απάντηση σε λιγότερο από 90΄΄.

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ Ή ΕΞΕΛΙΚΤΙΚΗ ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ;
Το ερώτημα έθεσε ο keynote speaker, Tim Ash, Author & Advisor, TimAsh.com, στην παρουσίαση «Unleashing the Primal Brain: Tapping the unconscious to move people to action», προτείνοντας, ενδεικτικά, στις  εταιρείες να δώσουν στους πελάτες τους τη δυνατότητα δοκιμής του προϊόντος ή της υπηρεσίας, να ενθαρρύνουν το customization και το configuration και να παρέχουν στους ανθρώπους την ψευδαίσθηση του ελέγχου. Επιπλέον, πρότεινε την αφαίρεση από τις σελίδες στοιχείων, τα οποία αποσπούν την προσοχή, όπως banners και αυτόματων videos, περιορισμό των γραφικών και έμφαση στο call-to-action.

RETENTION KAI ACQUISITION, ΝΕΕΣ ΥΠΗΡΕΣΙΕΣ ΚΑΙ BUSINESS GROWTH
Την υπηρεσία Viacash του ομίλου Viafintech, παρουσίασε ο Αριστείδης Χριστέας, Business Development Manager, Viafintech, στην παρουσίαση «Cash Solutions for the 21st Century», διευκρινίζοντας ότι μπορεί να αξιοποιηθεί πλήρως στο e-commerce και στο m-commerce, καθώς προσφέρεται τόσο για πληρωμές, όσο και για top-ups και επιστροφές μέσω του δικτύου συνεργατών της. Ο Τάσος Βιδαλάκης, Business Development Manager for Customer Engagement, DIS, στην παρουσίαση «Redefine e-commerce through end-to-end, personalized buyer journeys», πρότεινε στις εταιρείες να αναδιαμορφώσουν τη δομή τους, ώστε να απαντήσουν στις νέες καταναλωτικές ανάγκες, να αναπροσαρμόσουν τόσο την προσέγγισή τους προς τον πελάτη, όσο και την after sales εμπειρία του με τα κατάλληλα τεχνολογικά εργαλεία.

Η Μαρία Δαραδούμη, Sales Director Greece, Kelkoo Group, στην παρουσίαση «Kelkoo Group: The Performance Marketing Platform for online retailers», αναφέρθηκε ενδεικτικά στις πωλήσεις μέσω του δικτύου του ομίλου, στη βελτίωση του performance στις acquisition καμπάνιες, στην ανάπτυξη οmnichannel στρατηγικής και στην επέκταση του διεθνούς visibility και των πωλήσεων. Από την πλευρά του, ο Christopher G. Hodge, Manager Marketing Solutions Design E-Commerce, EU e-Commerce Marketing, FedEx Express, στην παρουσίαση «Open up your e-commerce business to the world» παρότρυνε τις επιχειρήσεις να ανοιχτούν στο cross-border e-commerce και μίλησε για την  online shopping και delivery εμπειρία της εταιρείας, με ταχύτητα παράδοσης, εύκολες επιστροφές και εύληπτο visibility.

ΟΙ 7 ΣΥΝΗΘΕΙΕΣ ΓΙΑ ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΑ LANDING PAGES

  1. Τα landing pages πρέπει να διαθέτουν την κατάλληλη μορφή, με γρήγορα, ελκυστικά και απλά μηνύματα, καθώς και να οδηγούν τον πελάτη στο επόμενο βήμα του.
  2. Προσδιορισμός του κοινού-στόχου και αντίστοιχος σχεδιασμός.
  3. Σαφήνεια.
  4. Χρήση εικόνων περισσότερο, παρά φλύαρων κειμένων, σαφής επικοινωνία του περιεχομένου του και ανάδειξη του προσφερόμενου οφέλους με σύντομο τρόπο.
  5. Σχεδιασμός με βάση το visibility και την ευκρινή αποτύπωση των στόχων, ελκυστικό και ξεκάθαρο proposition, εστίαση στην παροχή λύσεων και προνομίων.
  6. Προσγειωμένες προσδοκίες, οι οποίες αφορούν την εκπλήρωση του στόχου, προσελκύοντας το κοινό να επισκεφτεί την επόμενη σελίδα και το επόμενο στάδιο. Η πώληση του τελικού προϊόντος ανήκει σε επόμενες σελίδες.
  7. Ένας στόχος με πολλαπλά cues, μέσω των οποίων θα γίνεται σαφές ότι τηρείται η υπόσχεση για εκπλήρωση του στόχου, απαντώντας σε διαφορετικά ερωτήματα, τα οποία θέτουν διαφορετικοί χρήστες με διαφορετικές ανάγκες.
    (Από την παρουσίαση του Tim Stewart, Owner & Consultant, Trsdigital)

4 TIPS ΓΙΑ ΤΗΝ ΕΦΑΡΜΟΓΗ ΤΟΥ MACHINE LEARNING

  1. Κερδίστε την εμπιστοσύνη της Διοίκησης της εταιρείας, παρουσιάζοντας τρόπους για την αύξηση των εσόδων της μέσα από προσεκτικά επιλεγμένα παραδείγματα, τα οποία προέκυψαν από τη χρήση ΑΙ.
  2. Δημιουργήστε ομάδα, η οποία θα ασχολείται με το συγκεκριμένο function, όπου θα εμπλέκονται άνθρωποι του ΙΤ, του marketing, του finance, ενδεχομένως και συνεργάτες εκτός του οργανισμού σας.
  3. Επιλέξτε την κατάλληλη τεχνολογία για την εφαρμογή του AI. Μπορείτε να την αγοράσετε, να την κατασκευάσετε, ή να λειτουργήσετε υβριδικά, απευθυνόμενοι σε ειδικούς, οι οποίοι έχουν την τεχνογνωσία να σας καθοδηγήσουν στην απόφασή σας.
  4. Εφαρμόστε πειράματα ΑΙ, τα οποία θα έχουν εφαρμογή στην πραγματικότητα, μετρήσιμα αποτελέσματα, θα μπορούν να εφαρμοστούν σε μεγαλύτερη κλίμακα με απτό αποτέλεσμα.
    (Από την παρουσίαση του Ιάσωνα Καταρόπουλου, Chief Commercial Officer, Atcom)