Διαφήμιση, Marketing, Online Marketing, Social Media Marketing, PR, Sales, CSR, Logistics, Retail Management, αποτελούν τα βασικότερα γνωστικά πεδία που αναδύονται φέτος ως νέα πεδία γνώσης, τα οποία διδάσκονται είτε από καθιερωμένους εκπαιδευτικούς οργανισμούς που επεκτείνονται και στα επαγγελματικά σεμινάρια, είτε από τρίτους φορείς που ειδικεύονται αποκλειστικά σε αυτά.

Webinars και ROI, οι τάσεις του μέλλοντος
Για τη φετινή χρονιά, εν μέσω οικονομικής κρίσης, η δια βίου μάθηση –μέρος της οποίας αποτελούν και τα επαγγελματικά σεμινάρια- θεωρείται ως ένα σημαντικό «κεφάλαιο» για όσους τα επιλέξουν καθώς όχι μόνο προσφέρουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στον εργασιακό στίβο αλλά αποτελούν και σημαντικό παράγοντα επίτευξης προσωπικής ισορροπίας. Τα σημαντικά πλεονεκτήματα της δια βίου μάθησης είναι δεδομένα και αναγνωρισμένα, καθώς δίνουν στους κατόχους αντίστοιχων τίτλων σημαντικό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών τους στον εργασιακό στίβο, από την αναζήτηση και εύρεση εργασίας μέχρι και την αμοιβή.

Φέτος, εν μέσω οικονομικής κρίσης και ανεργίας, η δια βίου μάθηση αποκτά νέο νόημα και προβάλλει ως κορυφαία επιλογή, όχι μόνο επαγγελματική αλλά και προσωπική. Και αυτό γιατί ναι μεν ισχυροποιεί τη θέση του κατόχου του έναντι του ανταγωνισμού και του δίνει τη δυνατότητα για υψηλότερες αμοιβές, αλλά του προσφέρει και σημαντική τόνωση της αυτοπεποίθησής του και άλλα κοινωνικού τύπου αγαθά, τα οποία είχαν αρχίσει να διαταράσσονται ως απόρροια της κοινωνικοοικονομικής κρίσης που βιώνουμε.

Συγκεκριμένα αναφορικά με τα σεμινάρια που απευθύνονται σε στελέχη του Marketing και της επικοινωνίας γενικότερα δεν έχει αυξηθεί η ζήτηση, ενώ οι οργανισμοί που τα προσφέρουν αυξάνουν την προσφορά ταυτόχρονα με την επικοινωνία τους, προκειμένου να εντείνουν τη ζήτησή τους, όπως εξηγεί ο Σπύρος Τριβόλης, Managing Partner της STA Ltd. Η εν λόγω εταιρεία -στη συγκεκριμένη κατηγορία- ως εκπρόσωπος για την Ελλάδα και Κύπρο της Insights Learning and Development, διεξάγει το σεμινάριο Sales Effectiveness το οποίο απευθύνεται σε στελέχη πωλήσεων που ήδη έχουν εκπαιδευτεί σε βασικές τεχνικές πωλήσεων με στόχο να τους δώσει τις δεξιότητες που απαιτούνται για να προσαρμόζουν την προσέγγισή τους στον τύπο του πελάτη σε κάθε βήμα της πωλησιακής διαδικασίας.

Μακροχρόνια πάντως, αναμένεται ότι θα αυξηθεί η ζήτηση για σεμινάρια, με τάση να αυξάνεται περισσότερο αυτή για webinars και για σεμινάρια με άμεση εφαρμογή, καθώς επίσης για εργαλεία μέτρησης της αποτελεσματικότητας της εκπαίδευσης. Βραχυχρόνια, παρόλο που η δια βίου μάθηση αποκτά ξεχωριστή και ολοένα και μεγαλύτερη σημασία εν μέσω της οικονομικής κρίσης, η ζήτηση για σεμινάρια δεν πρόκειται να ανακάμψει πριν η οικονομία περάσει σε θετικό πρόσημο, όπως εκτιμά ο Σπύρος Τριβόλης. Όσον αφορά στα σεμινάρια, στα οποία εντοπίζεται μεγαλύτερη ζήτηση, αυτά είναι τα σεμινάρια ηγεσίας και αυτά που σκοπεύουν στην αναβάθμιση των δεξιοτήτων management των μεσαίων στελεχών. 

Δεξιότητες διοίκησης και επιχειρηματικές επιδόσεις
Η σημασία της δια βίου μάθησης αποδεικνύεται μείζονος σημασίας για τη σύγχρονη επιχείρηση, καθώς θεωρείται ότι κατ’ αυτόν τον τρόπο μπορούν να δημιουργηθούν ηγέτες που θα την οδηγήσουν στην επιτυχία. Και αυτό γιατί η δια βίου μάθηση συνδέεται άμεσα με την αποτελεσματικότητα των managers η οποία σε πολλές περιπτώσεις αμφισβητείται –ιδίως εν μέσω της οικονομικής κρίσης. Χαρακτηριστικό παράδειγμα αποτελεί η αγορά της Μεγάλης Βρετανίας, όπου πρόσφατη έρευνα καταγράφει την πλειοψηφία των managers ως αναποτελεσματικούς. Η έρευνα διενεργήθηκε το 2010 από το Chartered Management Institute (CMI) και τη συμβουλευτική εταιρεία HR, Penna, με σκοπό να διερευνήσει τα οφέλη που εισπράττει μία επιχείρηση από την ανάπτυξη δεξιοτήτων διοίκησης και ηγεσίας από τους managers.

Η έρευνα «δείχνει» σαφή συσχέτιση μεταξύ της απόδοσης ενός οργανισμού και των δεξιοτήτων διοίκησης- μόλις το 39% των managers σε επιχειρήσεις με χαμηλές επιδόσεις θεωρούν ότι οι line managers είναι αποτελεσματικοί, ενώ αντίστοιχα στις επιχειρήσεις που σημειώνουν υψηλές επιδόσεις το ποσοστό αυτό διαμορφώνεται στο 80%. Η έρευνα, την οποία διενήργησε το Henley Business School, συγκέντρωσε στοιχεία από 4.500 περισσότεροι managers, στους οποίους περιλαμβάνονται και πλέον από 300 CEOs και 550 HR managers.

Σύνδεση με την επιχειρησιακή στρατηγική
Όπως λένε οι συγγραφείς της, η έρευνα αποδεικνύει ότι οι δράσεις ανάπτυξης δεξιοτήτων ηγεσίας και διοίκησης μπορούν να οδηγήσουν τις επιδόσεις των εργαζομένων σε αύξηση 32% και κατά 23% στη συνολική απόδοση ενός οργανισμού. Και αυτό είναι κάτι που συμβαίνει σε οργανισμούς όλων των κλάδων και όλων των μεγεθών. Η έρευνα δείχνει επίσης ότι οι οργανισμοί με υψηλές επιδόσεις δαπανούν ετησίως κατά μέσο όρο 36% περισσότερο σε δράσεις ανάπτυξης σχετικών δεξιοτήτων ανά μάνατζερ, σε σχέση με τις εταιρείες που έχουν χαμηλότερες επιδόσεις (1.738 λίρες, έναντι 1.275 λίρες), με τη μέση δαπάνη ανά μάνατζερ να διαμορφώνεται στους βρετανικούς οργανισμούς στις 1.414 λίρες ετησίως.

Ο Christopher Kinsella, Διευθύνων Σύμβουλος του CMI, επισήμανε σχετικά με τα αποτελέσματα της έρευνας: «Είναι στη διακριτική ευχέρεια του εκάστοτε οργανισμού να κάνει τη διαφορά, και επενδύοντας συνετά στην ανάπτυξη δεξιοτήτων διοίκησης και ηγεσίας, μπορείτε να κάνετε μία ουσιαστική μετρήσιμη διαφορά. Το κλειδί για να είναι επιτυχημένη αυτή η δραστηριότητα είναι η ξεκάθαρη σύνδεσή της με τη συνολική επιχειρησιακή στρατηγική». Αντίστοιχα, ο Gary Browning, Διευθύνων Σύμβουλος της Penna, σχολίασε μεταξύ άλλων: «Η ανάπτυξη αποτελεσματικών μάνατζερ έχει επίδραση όχι μόνο στην ίδια την επιχείρηση (λαμβάνουν καλύτερες αποφάσεις και τις υλοποιούν αποτελεσματικότερα) αλλά παράλληλα «απελευθερώνει» και τις ικανότητες των ανθρώπων με τους οποίους συνεργάζονται.

Η έρευνα δείχνει ότι το να έχουμε έναν αποτελεσματικό μάνατζερ είναι ευεργετικό για τους εργαζομένους, γιατί αναπτύσσονται με τη σειρά τους πιο αποτελεσματικά και νιώθουν ικανοί να χειριστούν την καριέρα τους». Η έρευνα αναφέρει τέλος ότι για τη μεγιστοποίηση της απόδοσης της επένδυσης σε δράσεις ανάπτυξης διοίκησης και ηγεσίας, το training πρέπει να υποστηρίζει τις προτεραιότητες της επιχείρησης και οι δεξιότητες που διδάσκονται πρέπει να συνδέονται άμεσα με τις ανάγκες της εκάστοτε επιχείρησης.


Προσωπική ισορροπία
Πάντως, πέρα από τα οικονομικά και εργασιακά οφέλη που προσφέρουν, η δια βίου μάθηση και η απόκτηση ενός επαγγελματικού τίτλου σπουδών, φαίνεται ότι αποκτούν ουσιαστικό ρόλο συνολικά στη ζωή του σύγχρονου ανθρώπου. Και αυτό γιατί έχουν θετικό αντίκτυπο στην προσωπικότητά του, εξοπλίζοντάς τον με απαραίτητα εφόδια για την προσωπική του ανάπτυξη. Και ιδίως εν μέσω της οικονομικής κρίσης που ανατρέπει τα δεδομένα και επηρεάζει αρνητικά την ψυχολογία του σύγχρονου ανθρώπου, φαίνεται ότι η εκπαίδευση μπορεί να του ξαναδώσει την απαραίτητη ισορροπία. Μεγαλύτερη εμπιστοσύνη, περισσότερη αυτοπεποίθηση, μία νέα θετική εικόνα για τον εαυτό του και μία ισχυρή αίσθηση του «ανήκειν» είναι μερικά μόνο από τα οφέλη που μπορεί να προσφέρει η δια βίου μάθηση, σύμφωνα με πρόσφατη έρευνα του School of Health, Community and Education Studies του Northumbria University.

Ο Dr Mick Hill διαφοροποιεί τα αποτελέσματα της εν λόγω έρευνας και δίνει έμφαση στα προσωπικά οφέλη που αποκομίζει κανείς, μέσω της δια βίου μάθησης: «Όταν οι άνθρωποι μιλούν για δια βίου μάθηση, συνήθως τη συνδέουν με την απόκτηση επαγγελματικών δεξιοτήτων και με τη δυνατότητα ανεύρεσης εργασίας. Η συγκεκριμένη έρευνα όμως προσπάθησε να επικεντρωθεί σε λιγότερο απτά οφέλη, όπως η φιλία, η κοινωνική υποστήριξη, η υγεία, η καλοζωία και το κοινωνικό κεφάλαιο». H έρευνα διεξήχθη σε πόλη της Νοτιοανατολικής Αγγλίας, με τη συμμετοχή ανθρώπων που είχαν λάβει μέρος σε διάφορα projects δια βίου μάθησης.

Αυτό που αποκάλυψε η έρευνα είναι -σύμφωνα με τον καθηγητή- εξαιρετικά θετικό. «Αυτό που θέλω να τονίσω είναι ότι η δια βίου μάθηση εν δυνάμει βελτιώνει την πνευματική και τη σωματική υγεία των ανθρώπων», εξηγεί σχετικά μεταφέροντας στην ουσία τη συζήτηση για τα οφέλη της δια βίου μάθησης πέρα από την επαγγελματική αποκατάσταση και καταξίωση σε κάτι εξίσου σημαντικό στις μέρες μας, στην προσωπική ανάπτυξη, την κοινωνικοποίηση και τη δημιουργία πιο ισορροπημένων προσωπικοτήτων.

Στρατηγικές Επιχειρηματικής Ανάπτυξης σε Περίοδο Οικονομικής Κρίσης
Του Κώστα Αξάρογλου, Associate Dean for Executive Education, Alba Graduate Business School, The American College of Greece

Οι Επιχειρηματικές Προκλήσεις
Είναι κοινή η διαπίστωση ότι η ελληνική οικονομία βιώνει τη βαθύτερη οικονομική ύφεση μετά τη μεταπολίτευση. Το 2011, το πραγματικό ΑΕΠ της χώρας μειώθηκε στα επίπεδα του 2003, ενώ κατά τη διάρκεια της ίδιας χρονιάς, το ΑΕΠ συρρικώθηκε κατά 6,9%, και η συνολική εγχώρια ζήτηση κατά 9,3%. Αυτή η δραματική συρρίκνωση της οικονομικής δραστηριότητας οδήγησε την ίδια περίοδο σε μείωση του EBITA των επιχειρήσεων κατά 25,8% και αύξηση των ζημιών (μετά τους φόρους) κατά 367,5%. Σε ένα τέτοιο οικονομικό περιβάλλον και στην προσπάθειά σας να διατηρήσετε κάποια αποδεκτή κερδοφορία και ρευστότητα, προχωρείτε άμεσα σε δραστική περικοπή του κόστους σε όλο το φάσμα των δραστηριοτήτων της επιχείρησής σας.

Ταυτόχρονα, εφαρμόζετε μειώσεις τιμών για να διατηρήσετε τις πωλήσεις σας που συνήθως όμως πυροδοτούν παρόμοιες αντιδράσεις από τον ανταγωνισμό με αποτέλεσμα την περαιτέρω πίεση των περιθωρίων κέρδους και της κερδοφορίας, θέτοντας ταυτόχρονα σε άμεσο κίνδυνο την ρευστότητα της επιχείρησής σας. Δυστυχώς αυτές οι στρατηγικές μόνο βραχυχρόνια οφέλη φέρνουν.

Η Ιδέα
Τώρα λοιπόν, όσο ποτέ άλλοτε, είναι η στιγμή που πρέπει να σκεφτείτε δημιουργικά και να «φύγετε μπροστά» ακολουθώντας αναπτυξιακές στρατηγικές. Οι παραδοσιακές σας αγορές θα είναι στάσιμες για αρκετά χρόνια και οποιαδήποτε προσπάθεια να αυξήσετε τις πωλήσεις σας «κλέβοντας» μερίδιο αγοράς από τους ανταγωνιστές σας θα οδηγεί σε περαιτέρω ένταση του ανταγωνισμού και χειροτέρευση των εταιρικών σας αποτελεσμάτων. Χρειάζεται λοιπόν άμεση αλλαγή στον στρατηγικό προσανατολισμό σας όχι πλέον προς τις παραδοσιακές σας αγορές αλλά κυρίως προς νέες αγορές προσεγγίζοντας νέους πελάτες, προσφέροντάς τους προϊόντα και υπηρεσίες που θα τους δελεάσουν. Και αυτό θα γίνει είτε παρουσιάζοντας στην αγορά νέες προϊοντικές προσφορές είτε προσφέροντας τα προϊόντα σας σε νέες -για την επιχείρησή σας- αγορές.

Η Πρόταση στην Πράξη
Το καίριο ερώτημα βέβαια είναι πώς θα καταφέρετε τα παραπάνω. Μπορείτε λοιπόν να κάνετε τα εξής:
 -Εκμεταλλευτείτε το γεγονός ότι σε περιόδους οικονομικής κρίσης οι πελάτες αλλάζουν καταναλωτικές συνήθειες, είναι διατεθειμένοι να πειραματιστούν με νέα προϊοντικά πακέτα και συνεπώς είναι πιο εύκολο να τους προσελκύσετε.
 -Ξανασχεδιάστε την προϊοντική σας προσφορά στους παραδοσιακούς σας πελάτες ενσωματώνοντας προϊοντικά χαρακτηριστικά που ενισχύουν την αξία που αυτοί απολαμβάνουν από τα προϊόντα σας και ταυτόχρονα απορρίπτοντας προϊοντικά χαρακτηριστικά που προσθέτουν σχετικά μικρή αξία και ταυτόχρονα επιβαρύνουν τα κόστη σας.
 -Ξανασχεδιάστε την προϊοντική σας προσφορά με στόχο την προσέλκυση πελατών που δεν έχουν υιοθετήσει μέχρι τώρα τα προϊόντα σας. Προσελκύστε δηλαδή «μη-πελάτες» επεκτείνοντας τα όρια της αγοράς σας.
Ο αντίλογος στην παραπάνω προσέγγιση εστιάζεται στο γεγονός ότι το καινοτόμο προϊόν είναι συνήθως αποτέλεσμα δαπανηρής έρευνας και ανάπτυξης, κάτι που η επιχείρηση σας δεν μπορεί να επωμισθεί σε καιρούς οικονομικής στενότητας. Η εμπειρία όμως παρουσιάζει και άλλες επιλογές. Μπορείτε να καινοτομήσετε με πολύ μικρό κόστος και κυρίως με δημιουργικό πνεύμα προσεγγίζοντας πελάτες που ποτέ δεν είχατε.

Για παράδειγμα, η καινοτομία της FrieslandCampina είναι να μας υπενθυμίσει ότι το τυρί Milner έχει χαμηλά λιπαρά χωρίς να υστερεί σε γεύση. Συνεπώς, η συγκεκριμένη «τοποθέτηση» του Milner προσελκύει καταναλωτές που συστηματικά απέφευγαν το κίτρινο τυρί για λόγους υγείας και συνεπώς προσεγγίζει νέους πελάτες που δεν κατανάλωναν κίτρινο τυρί. Την ίδια στιγμή, η εταιρεία Speiron προσφέρει, με ομολογουμένως μεγάλη επιτυχία, το ελαιόλαδο /lamda/ όχι στους παραδοσιακούς καταναλωτές ελληνικού ελαιόλαδου αλλά σε επιχειρηματικά στελέχη που το χρησιμοποιούν για επαγγελματικά δώρα.

Τέλος, η καινοτομία της Folli Follie έγκειται ουσιαστικά στο γεγονός ότι οι προϊοντικές της προτάσεις κάνουν οικονομικά προσιτή την πολυτέλεια των κοσμημάτων της, καταργώντας έτσι τη γραμμική σχέση μεταξύ πολυτέλειας και τιμής στην αγορά κοσμημάτων και αξεσουάρ. Και όλα αυτά βέβαια στην Ελλάδα που τα πάντα απαξιώνονται εν ριπή οφθαλμού (Ας μην ξεχνάμε το γνωστό «Αυτά δεν γίνονται, στην Ελλάδα είμαστε»).

Συνεπώς…
Μια σχετικά ανέξοδη προϊοντική καινοτομία, που είναι αποτέλεσμα συγκεκριμένου σχεδιασμού και επιχειρηματικών τακτικών και όχι κάποιας νέας τεχνολογίας, σε συνδυασμό με τον στρατηγικό προσανατολισμό σε μια νέα αγορά μπορεί να οδηγήσει σε επιτυχία επιχειρήσεις που ασφυκτιούν πλέον στα στενά όρια της διαρκώς συρρικνούμενης ελληνικής αγοράς.
Απλά τα στελέχη στην FrieslandCampina, στη Speiron και στη Folli Follie αγνόησαν την απαξιωτική αντίληψη «Στην Ελλάδα αυτά δεν γίνονται» και τόλμησαν. Ξεπέρασαν την προσήλωσή τους στις παραδοσιακές τους αγορές και στράφηκαν με ευρηματικότητα, δημιουργικότητα και συστηματικότητα σε μη παραδοσιακούς πελάτες και νέες αγορές. Τόλμησαν με καινοτόμο πνεύμα και πέτυχαν.