Σε μια περίοδο έντονης αγοραστικής κινητικότητας, οι καταναλωτές επιστρέφουν «στα θρανία» αναζητώντας value for money επιλογές, ποικιλία και άμεση εξυπηρέτηση. Τα brands είναι έτοιμα να προσφέρουν ποιοτικά προϊόντα σε προσιτές τιμές, ενώ οι retailers «χτίζουν» όλο και περισσότερο το προφίλ του one-stop-shop.

Η περίοδος πριν την επιστροφή στα θρανία αποτελεί ίσως τη δεύτερη μεγαλύτερη σε πωλήσεις περίοδο του έτους, μετά τα Χριστούγεννα, καθώς αφορά μια ευρεία γκάμα προϊόντων, από είδη ρουχισμού και γραφική ύλη, μέχρι gadgets τεχνολογίας και έπιπλα γραφείου. Παραδοσιακά, οι αγορές στο φυσικό κατάστημα συνεχίζουν να κυριαρχούν, με το ψηφιακό κανάλι να αποτελεί ανερχόμενη τάση. Ιδιαίτερα σημαντικό ρόλο στην αγοραστική διαδικασία και απόφαση διαδραματίζει η τιμή, αλλά και η ευκολία και ποικιλία την οποία προσφέρει ένα κατάστημα, ως one-stop-shop.

ΠΤΩΤΙΚΗ Η ΑΓΟΡΑ ΤΑ ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΕΤΗ
Η κατηγορία των γραφικών, μέσα σε μια αγορά ύφεσης, συνολικά παραμένει οριακά πτωτική τα τελευταία χρόνια, σύμφωνα με την Έλενα Κασαπίδου, Product Manager Stationery στην BIC Violex. Η ίδια επισημαίνει, επίσης, ότι «έχουν παρατηρηθεί αξιοσημείωτες μεταβολές ανάμεσα στα κανάλια αγοράς, με τους καταναλωτές να στρέφονται ξανά τόσο στο παραδοσιακό βιβλιοπωλείο, όσο και σε εναλλακτικά κανάλια αγορών».

Τα τελευταία χρόνια η αγορά κινείται πτωτικά, μιας και η μείωση γεννήσεων από το 2008 έχει ξεπεράσει το 28%, μας ενημερώνει η Πόπη Σκαγιά, Marketing Manager της Θ. Κ. Σκαγιάς ΑΒΕΕ, υποστηρίζοντας παράλληλα ότι «φέτος υπάρχει συγκρατημένη αισιοδοξία λόγω της ανόδου στην αρχή της χρονιάς στα είδη αρχειοθέτησης και τώρα παρατηρείται μια σχετική άνοδος στα σχολικά».

Η «επιστροφή στα θρανία» είναι παραδοσιακά από τις πιο δυνατές εμπορικά περιόδους της χρονιάς, καθώς σχεδόν 1,5 εκατομμύρια μαθητές / σπουδαστές / φοιτητές ετοιμάζονται για τη νέα σεζόν και έχουν συγκεκριμένες ανάγκες, τονίζει ο Σπήλιος Λαμπρόπουλος, Εμπορικός Διευθυντής Προϊόντων Ψυχαγωγίας του Public. Και συνεχίζει: «Μιλάμε λοιπόν για μία αγορά που κινείται σε σταθερούς ρυθμούς, στην οποία παρατηρείται απλώς μια αυξομείωση μεριδίων. Οι τιμές, άλλωστε, των σχολικών βιβλίων, των βοηθημάτων, αλλά και των βιβλίων εκμάθησης ξένων γλωσσών που διαμορφώνουν σε έναν βαθμό τη συνολική δαπάνη της μέσης οικογένειας παραμένουν στα ίδια επίπεδα».

ΣΤΡΟΦΗ ΣΤΟΥΣ ONE-STOP-SHOP RETAILERS
Στην προσπάθειά τους να εξοικονομήσουν χρόνο, οι καταναλωτές στρέφονται συχνά στις λύσεις των καταστημάτων που διαθέτουν πληθώρα προϊόντων και ειδών, υπό τη λογική του one-stop-shop. Καταστήματα που συγκεντρώνουν σχολικά είδη, γραφική ύλη, ηλεκτρονικά προϊόντα και αξεσουάρ, έχουν την τιμητική τους. Στο πλαίσιο αυτό, όπως σημειώνει ο Σπήλιος Λαμπρόπουλος, με μια επίσκεψη στα Public ή με παραγγελία από το www.public.gr μπορεί κανείς να προμηθευτεί όλα ανεξαιρέτως τα σχολικά είδη και βιβλία για κάθε τάξη δημοτικού, γυμνασίου, λυκείου, σε ειδικά πακέτα και ντυμένα με προστατευτικό κάλυμμα, καθώς και μεγάλη γκάμα σε βοηθήματα, φροντιστηριακά, βιβλία εκμάθησης ξένων γλωσσών, αλλά και βιβλία για όλα τα κολέγια και το πρόγραμμα ΙΒ. «Αυτό, σε συνδυασμό με την τεράστια ποικιλία σε σχολικές τσάντες και κασετίνες, καθώς και την πληρότητά μας σε χαρτικά και γραφική ύλη, μας καθιστούν τον απόλυτο προορισμό για τις σωστές αγορές μίας σχολικής περιόδου», καταλήγει ο ίδιος.

Ποια είναι όμως, τα στοιχεία που αναζητούν οι καταναλωτές από την κατηγορία των σχολικών ειδών; Ποικιλία, προσιτή τιμή, value for money, πολυχρηστικά προϊόντα, αποτελεσματικότητα, ποιότητα είναι τα βασικότερα από αυτά, σύμφωνα με στελέχη του κλάδου. Συγκεκριμένα, η Πόπη Σκαγιά υποστηρίζει ότι ο καταναλωτής είναι ενημερωμένος και αυτό που ζητά είναι καλή ποιότητα, σε καλή τιμή και ποικιλία, νέες ιδέες, νέα σχέδια και χρηστικά προϊόντα. Ενδιαφέρον είναι το γεγονός ότι, σύμφωνα με την Έλενα Κασαπίδου, εκτός από το value for money, την ποιότητα και την αποτελεσματικότητα του προϊόντος, ανάμεσα στα βασικά κριτήρια επιλογής συγκαταλέγεται και η συνήθεια. «Ανάμεσα στις προϊοντικές οικογένειες παρατηρούνται διαφοροποιήσεις, ωστόσο και το brand παραμένει σταθερά ένα από τα σημαντικά κριτήρια που επηρεάζουν την αγοραστική απόφαση», υπογραμμίζει.

ΔΥΝΑΜΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ ΣΕ ΣΥΝΤΟΜΟ ΧΡΟΝΙΚΟ ΔΙΑΣΤΗΜΑ
Όντας, κυρίως, εποχιακή, η αγορά σχολικών ειδών καλείται να επικοινωνήσει τα προϊόντα της στο κοινό, επιτυχημένα, μέσα σε ένα πολύ περιορισμένο χρονικό διάστημα. Άλλα brands επενδύουν στην παραδοσιακή διαφήμιση, άλλα στη social media προβολή, άλλα στην in-store παρουσία, άλλα σε brand ambassadors, άλλα σε όλα αυτά μαζί. Για την Έλενα Κασαπίδου, για τη συγκεκριμένη κατηγορία, η in-store επικοινωνία παραμένει το σημαντικότερο και αποτελεσματικότερο μέσο προσέγγισης των καταναλωτών. Όπως αναφέρει χαρακτηριστικά, «οι σημάνσεις, που διευκολύνουν την πλοήγηση στο ράφι και αναδεικνύουν τα νέα λανσαρίσματα, σε συνδυασμό με την επαρκή προϊοντική ποικιλία, την ορατότητα και τις εποχιακές προσφορές παραμένουν τα βασικότερα και αποδοτικότερα “όπλα”».

Τα τελευταία χρόνια έχει αλλάξει κατά πολύ η προσέγγιση επικοινωνίας στο ενδιαφερόμενο κοινό, υποστηρίζει η Πόπη Σκαγιά: «Πολλοί γονείς ενημερώνονται μέσα από τα ενημερωτικά site, άλλοι ενημερώνονται από τα κοινωνικά δίκτυα, και άλλοι με τον παραδοσιακό τρόπο μέσω περιοδικών, εφημερίδων και τηλεόρασης. Βρισκόμαστε σε μια μεταβατική περίοδο στην αλλαγή επικοινωνίας, με το βάρος να πέφτει στην ψηφιακή διαφήμιση». Από την πλευρά του retailer, μέσο προσέλκυσης των καταναλωτών είναι, σύμφωνα με τον Σπήλιο Λαμπρόπουλο, η παροχή μιας ολοκληρωμένης πρότασης αγορών που θα λαμβάνει υπόψη της τις ανάγκες του καταναλωτή. «Ο γονέας αναζητά πολύ καλή εξυπηρέτηση, ποικιλία, άριστη σχέση ποιότητας τιμής, και όλα αυτά σε έναν μόνο προορισμό». Σε επίπεδο επικοινωνίας με το κοινό, ο ίδιος τονίζει ότι «η προσπάθειά μας είναι να κρατήσουμε το μήνυμά απλό, αλλά ενθουσιώδες για τα παιδιά και ταυτόχρονα, αξιόπιστο, ξεκάθαρο και ωφέλιμο για τους γονείς».

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ IN-STORE EXPERIENCES ΚΑΤΑ ΤΗΝ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ
«Σημαντικός ο ρόλος του category management»
«Η αγορά των γραφικών λόγω πολυπλοκότητας, απαιτεί έναν σημαντικό βαθμό εμπλοκής του καταναλωτή. Έτσι πολλές φορές και ειδικότερα την περίοδο του Back to School, καταλήγει σε μια αγορά “συνήθειας” (inertia buying) για εξοικονόμηση χρόνου, με τις παρορμητικές αγορές να αποτελούν μικρό κομμάτι. Για να διευκολυνθεί και να γίνει ευχάριστη η αγοραστική διαδικασία, σημαντικό ρόλο παίζει το experience μέσα στο κατάστημα/αίθουσα. H συνολική εμπειρία (θετική/αρνητική) σε μεγάλο βαθμό επηρεάζεται από το πόσο αποτελεσματικό είναι το category management, ώστε ο καταναλωτής να μπορεί να πλοηγηθεί στο ράφι, να εντοπίσει αυτά που χρειάζεται και να αντιληφθεί τις προϊοντικές διαφοροποιήσεις ή και νέα/καινοτόμα προϊόντα, ώστε να μπορεί να συγκρίνει ποιο είναι αυτό που θα εκπληρώσει καλύτερα τις ανάγκες του».
Έλενα Κασαπίδου, Product Manager Stationery, BIC Violex

«Οι πωλητές μας έχουν πραγματικά συμβουλευτικό ρόλο»
«Σαφέστατα πιστεύουμε στον ρόλο των in-store experiences. Η φυσιογνωμία των καταστημάτων μας έχει διαμορφωθεί πάνω σε αυτή τη λογική. Οι χώροι μας, οι διαδραστικές ζώνες, η δυνατότητα δοκιμής των προϊόντων, η ποικιλία, οι εκδηλώσεις και φυσικά η εξυπηρέτηση αποτελούν βασικά συστατικά της in-store εμπειρίας του καταναλωτή. Ειδικά την περίοδο του Back to school, το κομμάτι της εξυπηρέτησης στα καταστήματά μας ενισχύεται σημαντικά. Οι πωλητές μας έχουν πραγματικά συμβουλευτικό ρόλο με στόχο να δώσουν αξία και να διευκολύνουν τις αγορές των καταναλωτών.

Έτσι για παράδειγμα, οι πωλητές στα Public θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε την κατάλληλη σχολική τσάντα, με βάση την ηλικία και το βάρος του παιδιού και θα σας κατευθύνουν σύμφωνα με τις σχολικές λίστες και τις ειδικές απαιτήσεις του κάθε σχολείου. Αν κάποιος έχει ισχυρή άποψη και ξέρει ακριβώς τι θέλει, ασφαλώς θα εξυπηρετείται επί τόπου. Αν όμως κάποιος έχει απορίες και δεν είναι σίγουρος τι πρέπει να διαλέξει, οι άνθρωποί μας είναι εκεί και έχουν και τις γνώσεις και τη διάθεση να τον βοηθήσουν να κάνει την καλύτερη επιλογή. Εξάλλου, ακόμα και μια απλή γόμα είναι μέρος των αναμνήσεων που χτίζει το παιδί από τα σχολικά του χρόνια. Όλοι θέλουμε αυτές να είναι οι καλύτερες δυνατές!».
Σπήλιος Λαμπρόπουλος, Εμπορικός Διευθυντής Προϊόντων Ψυχαγωγίας, PUBLIC

«Τα καταστήματα με σωστή κατηγοριοποίηση προϊόντων έχουν άνοδο πωλήσεων»
«Πολύ σημαντικό θέμα η εμπειρία του πελάτη στο κατάστημα. Όσο πιο συναρπαστικά βιώνει την εμπειρία του ο πελάτης στο κατάστημα (παρουσιάσεις, διαγωνισμοί, προσφορές κ.λπ.) τόσο περισσότερο αυξάνεται η επιθυμία του να παραμείνει σε αυτό και να το εξερευνήσει και να αγοράσει περισσότερα προϊόντα. Έχει επίσης, στατιστικά διαπιστωθεί ότι τα ανακαινισμένα καταστήματα με σωστή κατηγοριοποίηση προϊόντων έχουν άνοδο πωλήσεων τουλάχιστον 30%. Όταν προστεθούν και ψηφιακά μέσα, τότε η άνοδος μπορεί να φτάσει και το 50%».
Πόπη Σκαγιά, Marketing Manager, Θ. Κ. Σκαγιάς ΑΒΕΕ

MARKET NEWS
– ΤΟ PUBLIC ΕΔΩΣΕ ΤΗΝ ΕΥΚΑΙΡΙΑ ΣΤΟΥΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΝΑ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΟΥΝ ΝΩΡΙΤΕΡΑ ΟΛΑ ΤΑ ΣΧΟΛΙΚΑ ΒΙΒΛΙΑ ΚΑΙ ΒΟΗΘΗΜΑΤΑ ΟΛΩΝ ΤΩΝ ΤΑΞΕΩΝ ΚΑΙ ΚΑΤΕΥΘΥΝΣΕΩΝ, ΑΠΟ ΟΛΟΥΣ ΤΟΥΣ ΕΚΔΟΤΕΣ, ΑΠΟ 23 ΙΟΥΛΙΟΥ ΕΩΣ 5 ΑΥΓΟΥΣΤΟΥ, ΚΕΡΔΙΖΟΝΤΑΣ ΜΕ ΚΑΘΕ ΑΓΟΡΑ ΒΙΒΛΙΟΥ Ή ΒΟΗΘΗΜΑΤΟΣ 10% ΕΚΠΤΩΣΗ

– ΦΕΤΟΣ, Η PILOT ΓΙΟΡΤΑΖΕΙ ΤΑ 100 ΤΗΣ ΧΡΟΝΙΑ ΚΑΙ ΠΑΡΟΥΣΙΑΖΕΙ ΤΗ ΣΥΛΛΕΚΤΙΚΗ ΣΥΛΛΟΓΗ PILOT BY MIKA. ΕΠΙΠΛΕΟΝ, Η MATALON, ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ ΑΝΤΙΠΡΟΣΩΠΟΣ ΤΗΣ PILOT ΣΤΗΝ ΕΛΛΑΔΑ, ΔΙΟΡΓΑΝΩΝΕΙ ΤΟΝ ΔΙΑΓΩΝΙΣΜΟ 100 ΧΡΟΝΙΑ #HAPPYWRITING, ΣΕ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑ ΜΕ ΤΗΝ PILOT

– ΕΝΕΡΓΕΙΑ ΑΠΟΣΥΡΣΗΣ ΤΣΑΝΤΩΝ, ΠΡΑΓΜΑΤΟΠΟΙΕΙΤΑΙ ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΑ ΣΤΑ ΚΑΤΑΣΤΗΜΑΤΑ ΠΟΥ ΔΙΑΘΕΤΟΥΝ ΤΙΣ MONOCHROME ΤΣΑΝΤΕΣ ΤΟΥ BRAND «MUST…» ΚΑΙ ΔΙΝΕΙ ΤΗ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑ ΣΕ ΚΑΘΕ ΤΕΛΙΚΟ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ ΝΑ ΑΠΟΣΥΡΕΙ ΤΗΝ ΠΑΛΙΑ ΤΟΥ ΤΣΑΝΤΑ ΚΑΙ ΝΑ ΚΕΡΔΙΣΕΙ 20% ΕΚΠΤΩΣΗ ΣΤΗΝ ΑΓΟΡΑ ΝΕΑΣ

– Η ΤΡΑΠΕΖΑ ΠΕΙΡΑΙΩΣ ΔΙΝΕΙ ΤΗ ΔΥΝΑΤΟΤΗΤΑ ΣΤΟΥΣ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΕΣ ΝΑ ΑΠΟΚΤΗΣΟΥΝ ΟΛΑ ΤΑ ΕΙΔΗ ΓΙΑ ΤΗ ΝΕΑ ΣΧΟΛΙΚΗ ΧΡΟΝΙΑ ΑΠΟ ΤΟΥΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ YELLOW, ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΩΝΤΑΣ ΚΑΡΤΕΣ ΠΟΥ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΥΝ ΣΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΚΑΙ ΚΕΡΔΙΖΟΝΤΑΣ ΜΕΧΡΙ X10 YELLOWS

– ΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΕΠΙΣΤΡΟΦΗ ΤΗΣ EUROBANK ΠΡΟΣΦΕΡΕΙ 5 Ή 10% ΕΠΙΣΤΡΟΦΗ ΑΠΟ ΣΥΝΑΛΛΑΓΕΣ ΣΕ ΕΠΙΛΕΓΜΕΝΟΥΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΕΣ ΤΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ, ΜΕ  ΚΑΡΤΕΣ EUROBANK ΠΟΥ ΣΥΜΜΕΤΕΧΟΥΝ
ΣΤΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ ΑΠΟ 25/8 ΕΩΣ 8/9