Με αφορμή το συνέδριο του ΙΠΕ, το Daily Fax είχε την ευκαιρία να συνομιλήσει με τον Λάμπρο Γιαννούχο, Πρόεδρο ΙΠΕ.

Το συνέδριο του ΙΠΕ έχει εξελιχθεί σε έναν πολύ σημαντικό θεσμό για τον κλάδο των Πωλήσεων. Ποιοι παράγοντες οδήγησαν σε αυτή την εξέλιξη;
Όλοι εμείς στο Ινστιτούτο Πωλήσεων της Ελλάδος έχουμε ένα όραμα, φιλοδοξούμε ο οργανισμός μας να γίνει ο ισχυρότερος οργανισμός εκπροσώπησης των ανθρώπων των πωλήσεων στην Ελλάδα, ο οποίος θα υποστηρίζει όσους ενδιαφέρονται να ενημερώνονται και να εξελίσσονται σε θέματα πωλήσεων. Εργαζόμαστε σκληρά για αυτό και το αποδεικνύουμε σε ότι κάνουμε γιατί το κάνουμε με αγάπη, με πάθος, βάζοντας πάνω από όλα την επιστήμη των πωλήσεων. Προσπαθούμε οι ομιλητές και τα θέματα του συνεδρίου που αναπτύσσονται να είναι του ενδιαφέροντος των πωλήσεων, να προσθέτουν αξία στον συμμετέχοντα και στο τέλος κάθε συνεδρίου να λαμβάνει κανείς την αίσθηση αλλά και τη σιγουριά ότι ανήκει σε μια ισχυρή ομάδα που και σήμερα κατάφερε να του δώσει ένα ακόμη χρήσιμο εργαλείο, πλούσιες γνώσεις, αλλά και «κοινωνικοποίηση» ή κατά το ελληνικότερον «socialization». Εμείς το βλέπουμε σαν μια μεγάλη γιορτή, τη γιορτή των πωλήσεων και όπως κάθε χρόνο έτσι και φέτος δίνουμε ραντεβού στις 22 Νοεμβρίου στο Athenaeum Intercontinental.

Ποια είναι λοιπόν, η κεντρική ιδέα του 7ου συνεδρίου;
Ο Καταναλωτής άλλαξε! Όπως και ο τίτλος του συνεδρίου. Η αγορά οφείλει να συμβαδίζει… ο Καταναλωτής δεν είναι ίδιος με αυτόν πριν από 2 χρόνια. Mιλάμε για έναν καταναλωτή high tech. Τώρα θα πει κάποιος ότι έτσι και αλλιώς εκεί φαινόταν να πηγαίνει και δεν θα διαφωνήσω. Όμως οι καταστάσεις που βιώνουμε έκαναν απότομη την αλλαγή αυτή και πλέον το ψηφιακό περιβάλλον είναι εκείνο που χαρακτηρίζει τον καταναλωτή και η συμπεριφορά του απέναντι σε αυτό. Γιατί δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι αναγκάστηκαν και άνθρωποι όχι των νεότερων γενεών αλλά και παλαιότερων να προβούν σε εντατική εκμάθηση της τεχνολογίας για να μπορούν να κάνουν βασικά πράγματα ψηφιακά, από ανάγκη δηλαδή και όχι από άποψη ή ευκολία. Οι συμμετέχοντες, όπως κάθε χρόνο αναμένεται να ξεπεράσουν τους 500, από 30 και περισσότερους κλάδους της αγοράς.

Πέρα από τον αριθμό των συμμετοχών, ενδεικτική παράμετρος της βαρύτητας ενός συνεδρίου είναι και η ταυτότητα των συνέδρων. Πείτε μας λίγα λόγια γι’ αυτή.
Πάνω από 500 στελέχη που αντιπροσωπεύουν περισσότερους από 40 κλάδους της αγοράς, …. και αυτή είναι η μαγεία και η επιτυχία του συνεδρίου. Οι πωλήσεις δεν είναι δικαίωμα και προνόμιο ενός ή κάποιων κλάδων, είναι για όλους τους κλάδους και για όλες τις βαθμίδες. Δεν υπάρχει κλάδος της αγοράς αλλά και στέλεχος που εμπλέκεται με οποιονδήποτε τρόπο στις πωλήσεις και να μην έχει θέση στο συνέδριο. Οι πωλήσεις είναι υπόθεση όλων μας.

Τελικά, σε ποιους απευθύνεται το συνέδριο αυτό;
Σε όλους θα έλεγα. Σε κάθε σύγχρονο στέλεχος οποιουδήποτε κλάδου, με οποιαδήποτε ιδιότητα γιατί όλοι είμαστε καταναλωτές και όλους μας επηρεάζει η νέα κατάσταση και τα νέα δεδομένα της αγοράς. Από την άλλη είμαστε και επαγγελματίες και στόχο έχουμε την ανάπτυξη των επιχειρήσεών μας, η οποία έρχεται μέσα από τις πωλήσεις. Η επιτυχία όμως στις πωλήσεις έχει μια ολόκληρη κουλτούρα από πίσω και συνδέεται με κάθε κλάδο, με κάθε θέση, με κάθε στέλεχος μιας επιχείρησης.

Πείτε μας λίγα λόγια για το περιεχόμενο της φετινής διοργάνωσης.
Καταρχήν το συνέδριο θα ανοίξει ο Δημήτρης Μαύρος της MRB Hellas με μια πολύ ενδιαφέρουσα έρευνα για τον καταναλωτή. Θα ακολουθήσουν 4 θεματικά πάνελ:
1. Ο αναδυόμενος Έλληνας καταναλωτής και οι αναγκαίες στρατηγικές προσέγγισής του, όπου Γενικοί και Εμπορικοί Διευθυντές αναφέρονται στο πως οι επιχειρήσεις τους αναλύουν τον αναδυόμενο καταναλωτή και τις στρατηγικές τους για να αντιμετωπίσουν τις νέες συμπεριφορικές του τάσεις.
2. Νέες πρακτικές/τεχνολογίες ανάλυσης της καταναλωτικής συμπεριφοράς όπου θα γίνουν σύντομες παρουσιάσεις από εταιρείες
ή/και εξειδικευμένους service providers που παρουσιάζουν case studies όπου μελετούν με νέα εργαλεία (business analytics, recommended systems, κ.λπ.) την συμπεριφορά των καταναλωτών, τις νέες στρατηγικές/δράσεις των επιχειρήσεων και τα σχετικά
3. Οι πωλήσεις στο επίκεντρο της αναπτυξιακής πορείας των επιχειρήσεων, όπου εμπορικοί διευθυντές καθώς και διευθυντές πωλήσεων αναλύουν τα θέματα που τους απασχολούν (π.χ. ανάπτυξη προσωπικού, οργάνωση της εξωστρέφειας, αύξηση της παραγωγικότητας, κ.λπ.) ώστε οι πωλήσεις να συνεχίζουν τον κομβικό ρόλο τους στην αναπτυξιακή στρατηγική
των επιχειρήσεων
4. Προκλήσεις και προοπτικές για το αβέβαιο 2020 CEOs, τραπεζικοί, Ακαδημαϊκοί και σημαντικοί decision makers συζητούν και αναλύουν την μακροοικονομική κατάσταση της χώρας, τις διεθνείς εξελίξεις, τις προκλήσεις και τις προοπτικές για την ελληνική οικονομία και τις προβλέψεις τους για το 2020.
Ενδιάμεσα οι σύνεδροι θα παρακολουθήσουν συνέντευξη ή καλύτερα «ανάκριση» του Manager της Χρονιάς, Αριστοτέλη Παντελιάδη από το δημοσιογράφο Πλάτωνα Τσούλο. Με περισσότερους από 25 ομιλητές, 4 θεματικά panels συζητήσεων (5 ομιλητές σε κάθε ένα από αυτά), διακεκριμένους συντονιστές, μιλούν και αναλύουν το νέο καταναλωτή, αυτόν τον καταναλωτή που άλλαξε.

To συνέδριο διοργανώνεται από το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) με την επιστημονική συνεργασία του ELTRUN και του ALARM του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. Παράλληλα, τελεί υπό την αιγίδα του Ελληνικού Συνδέσμου Βιομηχανιών Επωνύμων Προϊόντων (ΕΣΒΕΠ), του Συνδέσμου Επιχειρήσεων Λιανικής Πωλήσεως Ελλάδος (ΣΕΛΠΕ), του Ινστιτούτου Έρευνας Λιανεμπορίου Καταναλωτικών Αγαθών (ΙΕΛΚΑ), της Ελληνικής Επιτροπής ECR (ECR Hellas) και του Ελληνικού Συνδέσμου Ηλεκτρονικού Εμπορίου (GRECA).